ABC-анализ товаров: найти лидеров и избежать убыточного ассортимента

Когда в каталоге 500 товаров, сложно разобраться, какие из них приносят деньги, а какие просто занимают место на складе. ABC-анализ — это деление товаров по вкладу в прибыль, которое помогает понять структуру дохода вашего магазина и принять верные решения о развитии ассортимента.

Откуда берётся идея разделения на группы

Подход основан на наблюдении итальянца Вильфредо Парето, который заметил, что примерно пятая часть всех товаров приносит четыре пятых выручки. Для продавцов на маркетплейсах это правило работает особенно жёстко: малое число позиций генерирует большинство прибыли, а множество товаров дают лишь копейки дохода и требуют затрат на логистику.

Смысл анализа не в рейтинговании: никто не плохой, никто не хороший. Это диагностика, которая показывает, где скрывается ваша прибыль и как её защитить.

Три группы товаров: что каждая из них даёт бизнесу

Все товары делятся на три категории.

Группа A — основа доходов. Примерно пятая часть ассортимента приносит 80% прибыли. Это товары, которые покупают постоянно, они держат маржу и требуют минимум усилий на продвижение. Если у вас 100 артикулов, примерно 20 из них работают на этот результат.

Группа B — твёрдый средний класс. Эти товары занимают примерно пятую часть оборота. Спрос есть, но не такой стабильный и объёмный как у группы A. Они платят за себя, но не создают чудо-прибыль.

Группа C — балласт. Оставшиеся товары в ассортименте дают всего около 5% прибыли. Это позиции, которые продаются редко или совсем не продаются, но требуют средств на хранение и логистику.

Практический пример: как это выглядит на реальном товаре

Представьте, вы торгуете спортивными рюкзаками. Закупили три модели: классический серый без украшений, яркий с граффити-принтом и премиальный из водонепроницаемого материала.

Проверяете отчёты за месяц. Серый рюкзак заказывают постоянно: офисные работники, студенты, туристы. На него уходит 80% выручки от всех рюкзаков. Это ваша группа A.

Граффити-версию берут охотнее, чем ожидалось, но все равно медленнее серой. Это группа B: есть постоянный спрос, но объём меньше.

Премиальный рюкзак за месяц купил один человек. Вложение в закупку не окупилось, товар занимает место на складе. Это группа C: убыточный или нулевой результат.

Что делать с каждой группой

С группой A: убедитесь, что её всегда в достатке. Закупайте дополнительно, расширяйте цветовую гамму и размеры, отправляйте на все доступные региональные склады, чтобы доставка была быстрой. Инвестируйте в лидеры.

С группой B: не спешите отправлять в отвал. Попробуйте улучшить фотографии, переписать описание, добавить ключевые слова в название. Запустите целевую рекламную кампанию хотя бы на неделю. Иногда спрос есть, но его нужно разжечь рекламой и лучшей карточкой товара.

С группой C: выводить из каталога. Исключение — если это редкий товар, отвечающий за полноту каталога и не требующий денег на рекламу. Но в большинстве случаев деньги, замороженные в неходящем товаре, нужны вам на закупку проверенных лидеров.

Как рассчитать анализ самостоятельно в таблице

Для расчёта нужны две вещи: список всех артикулов и чистая прибыль по каждому за выбранный период.

Шаг 1. Создайте таблицу из трёх столбцов: артикул, чистая прибыль, процент от общей суммы. Внесите все товары и их прибыль, подсчитайте итоговую сумму.

Шаг 2. Для каждого товара разделите его прибыль на общую сумму и умножьте на 100. Получите, какой процент общей прибыли даёт каждый артикул.

Шаг 3. Отсортируйте товары по убыванию процента: от самого прибыльного к наименее прибыльному.

Шаг 4. Добавьте столбец накопительного итога. Для первого товара это его процент, для второго — сумма процентов первого и второго, для третьего: сумма первых трёх и так далее.

Шаг 5. Присвойте буквы: как только накопительный итог достигает 80%, отмечаете буквой A все товары до этого момента. От 80% до 95% — буква B. Выше 95%, буква C.

Результат будет отличаться от классических 20% на 80%, потому что у каждого бизнеса своя структура, но принцип остаётся тот же.

Когда проводить анализ и как часто его повторять

Период расчёта зависит от вашего бизнеса.

Если вы торгуете сезонными товарами (зимняя одежда, купальники), берите отчёт за весь сезон: с начала спроса до конца. Иначе выводы будут неверными.

Для всесезонных товаров можно смотреть на любой промежуток — последние три месяца или год, если обороты большие.

Если ассортимент смешанный (часть сезонная, часть круглогодичная), лучше брать год целиком. Это сгладит пики и впадины.

Повторяйте анализ каждый месяц. Комиссии площадок меняются, ваши затраты растут, цены конкурентов падают. Если объёмы продаж резко выросли, комиссия подскочила или вы сменили схему работы, анализ нужен сразу же, без ожидания месяца.