Что на самом деле съедает маржу: расходы селлера на Wildberries

Селлер часто ошибается, считая маржу только по базовому проценту комиссии. Через две недели видит в отчёте совсем другое число. Происходит это потому, что из выплаты вычитаются не один платёж, а несколько отдельных статей расходов.

Что площадка вычитает из выплаты

Комиссия маркетплейса — это плата за доступ к аудитории, поисковой системе, программе лояльности. Её размер зависит от категории товара и выбранной модели работы, видна в кабинете в разделе тарифов.

Но помимо неё вычитаются другие платежи. Доставка до покупателя стоит денег и зависит от региона, расстояния до склада площадки, но главное — от размера упаковки. Чем меньше и легче упаковка, тем дешевле доставка. Если товар вернулся, платится отдельно обратная логистика: это особенно больно, когда в категории высокий процент возвратов.

Приёмка товара на складе — это обработка коробок, фасовка, проверка. Базовая цена известна, но в пиковые сезоны (перед праздниками, во время крупных распродаж) нагрузка на складское пространство растёт, и площадка применяет повышающий коэффициент к стоимости приёмки. На популярных складах этот коэффициент может быть в несколько раз выше нормального.

Если товар остаётся на складе площадки надолго, начисляется плата за хранение — это касается модели FBO, когда склад принадлежит Wildberries. Штрафы: неправильная упаковка, ошибка в маркировке, пересорт в коробе. Реклама, если вы запускали кампании внутри платформы. Все эти платежи видны в разделе финансовых отчётов кабинета, каждый удален отдельной строкой.

Как правильно считать маржу

Денежный поток от маркетплейса равен: цена товара минус скидки и программы лояльности минус комиссия минус логистика минус обратная логистика минус приёмка минус хранение минус штрафы минус реклама. Это то, что поступит на счёт. Но это не ваша прибыль.

Вы ещё потратили деньги на закупку товара у поставщика. Платили за упаковку: пакет, коробка, стикер. Если товар маркируемый, заплатили за маркировку. Налоги рассчитываются не от суммы на счёте, а от цены продажи товара. Товар часто возвращается или не выкупается — вы потеряли его себестоимость, упаковку, маркировку, и ещё заплатили за его возврат. Если товар долго лежит на полке в FBO, платежи за хранение накапливаются. Если вы нанимали менеджера для этого направления или платите за программное обеспечение для анализа, это тоже расходы.

Когда вы вычтите из выплаты площадки все эти позиции, маржа обычно окажется в 2–3 раза меньше, чем вы планировали.

Где находятся точные тарифы

Множество сервисов показывают средние тарифы Wildberries, но эти данные часто отстают на неделю или месяц. Единственный надёжный источник — кабинет Wildberries для продавцов. В разделе «Тарифы» вы видите точный процент комиссии для вашей категории и модели работы: информация в реальном времени, обновляется ежедневно.

В разделе «Финансовый отчёт» вы видите факт: сколько вычли по каждой продаже. Сравните со своим расчётом. Если расхождение больше, чем на 1–2 процентных пункта, значит, вы что-то не учли. Площадка иногда объявляет об изменениях тарифов за 14–60 дней, в разделе новостей кабинета или в официальных каналах. Это ваш шанс пересчитать экономику товаров до того, как изменения вступят в силу.

FBO, FBS, DBS: модели работы и их расходы

FBO (товар на складе Wildberries). Вы не занимаетесь физической работой — всё делает площадка. Платите за приёмку, хранение, сборку, доставку. Комиссия здесь выше, потому что площадка берёт весь объём работы. Минус: коэффициент приёмки может вырасти в пиковые сезоны и существенно увеличить расходы на приёмку одной партии.

FBS (товар у вас на складе). Вы упаковываете, маркируете, доставляете на сортировочный центр площадки. Комиссия на 1–2 процентных пункта ниже, чем FBO. Зато вы несёте расходы на помещение, упаковку, маркировку, доставку. Нет коэффициента приёмки, который может вырасти в пиковые сезоны.

DBS (вы доставляете сами). Площадка почти ничего не удерживает за логистику, потому что вы берёте на себя весь риск и затраты. Выгодно для крупногабаритных товаров или удалённых регионов, где доставка Wildberries слишком дорога.

Какая модель выгоднее — узнаёте только после расчётов по реальным цифрам для конкретного товара.

Как контролировать маржу регулярно

Раз в месяц проверьте в кабинете, не изменилась ли комиссия в категориях ваших топовых товаров по выручке. Если выросла на 2+ процентных пункта, нужно пересчитать цены. Перед отправкой партии смотрите коэффициент приёмки для каждого склада в разделе «Поставки». Если коэффициент высокий, распределите товар по нескольким местам с более низким коэффициентом. Следите за объявлениями Wildberries о новых правилах, штрафах и тарифах — реагируйте быстро.

Что включить в расчёты, чтобы не ошибиться

Себестоимость товара — закупка, таможня (если импортный), доставка до России. Упаковка и маркировка: пакет, коробка, стикер, код маркировки (если товар маркируемый). Налоги рассчитываются от цены продажи товара, не от выплаты маркетплейса. Внутренняя реклама обычно составляет 5–30% от выручки. Невыкупы и возвраты: товар потерян, но расходы на закупку и упаковку уже понесены. Хранение собственного товара (для FBS-модели). Операционные расходы: менеджеры, программное обеспечение, доставка товара на склад.

Если забыть хотя бы одну позицию, расчётная маржа будет в 2–3 раза выше реальной. Поэтому перед тем как запускать товар, потратьте время на честный расчёт. Это убережёт вас от убытков через пару месяцев.