Экспресс-доставка: как продавцу выбрать программу быстрой доставки

Почему на маркетплейсах стала критична скорость

Конкуренция в интернет-торговле обострилась настолько, что цена и рейтинги отошли на второй план. Когда покупатель видит три одинаковых товара на одинаковую цену, он сравнивает сроки доставки и выбирает быстрейший. По данным аналитиков, онлайн-продажи товаров повседневного спроса растут в основном благодаря маркетплейсам с гарантией скоростной доставки: за последний год доля таких покупок выросла до 9,3% от всего рынка.

Скорость перестала быть преимуществом. Она стала фильтром — товар, который не может быть доставлен в течение часа-двух, исчезает из корзины, когда покупатель видит конкурирующий вариант с гарантией часа доставки.

Как маркетплейс может так ускориться

Есть два способа. Один — в котором идут конкуренты: огромный оптимизированный склад на краю города. Товар лежит максимально компактно, работают сотни людей. Это экономично, но медленно, потому что расстояние от склада до покупателя может быть 30–50 км.

Яндекс Маркет выбрал другой путь: множество маленьких локальных складов вместо одного большого. Каждый такой пункт находится в жилом районе, в пешей доступности от квартир. Товар лежит близко к адресу покупателя. Сборка занимает полчаса. Доставка — ещё полчаса на машине. Итого: час от оформления до получения.

В цифрах это выглядит так: к концу 2024 года было более 300 таких локальных пунктов в 40 городах. Общая площадь — около 250 тысяч квадратных метров. Для сравнения, Wildberries хранит товары в складских помещениях размером более 1,7 млн кв. м, но все они расположены в промышленных зонах вдали от центра. Оттуда доставка занимает минимум день-два.

Какой товар люди спешат покупать с экспресс-доставкой

Быстрая доставка нужна не всем категориям одинаково. Некоторые товары люди покупают спонтанно или срочно — на них спрос высокий. Другие товары требуют раздумья: здесь скорость не является главным мотивом.

По данным Яндекс Маркета, в 2024 году лидеры по экспресс-заказам распределялись так:

• Еда и напитки — 34% всех экспресс-заказов
• Детские товары — 18%
• Средства для уборки и гигиены — 15%
• Товары для животных — 12%
• Электроника и аксессуары — 10%

Если ваш товар попадает в одну из этих категорий, подключение к программе экспресс-доставки может значительно увеличить объём продаж. Если же вы торгуете мебелью, крупной бытовой техникой или предметами, которые люди выбирают долго, скорость доставки не будет решающим фактором для ваших клиентов.

Как растут продажи, если включиться в программу

Товар, который приедет в течение часа, покупают примерно в 2–3 раза чаще, чем если бы ожидание было день или два. Это происходит по нескольким причинам одновременно.

Во-первых, покупатель не успевает передумать, пока товар в пути. Число отказов и отмен заказов резко падает.

Во-вторых, алгоритм поиска маркетплейса показывает товары с гарантией быстрой доставки выше в выдаче. Видимость и проходимость растут автоматически.

В-третьих, сама скорость становится мощным маркетинговым аргументом. Человек в спешке готов переплатить за удобство.

В-четвёртых, когда у вас и конкурента один и тот же товар с похожими рейтингами, но вы доставляете за час, а конкурент за день — выбор для покупателя очевиден.

Какие расходы вы понесёте

Быстрая доставка дорогая. Содержание сети маленьких локальных складов, постоянная готовность курьеров, специальная комплектация заказов, системы логистики — всё требует инвестиций. По оценкам аналитиков, себестоимость скоростной доставки в 2–3 раза превышает стоимость стандартной.

Это означает, что хранение товара в программе быстрой доставки обойдётся вам дороже, чем размещение на центральном складе.

Вот практический шаг: посчитайте чистую маржу на один товар. Добавьте дополнительные платежи за хранение и логистику в программе. Смотрите, на сколько вырастет общая прибыль благодаря увеличению продаж в 2–3 раза. Если прибыль от роста продаж перекрывает дополнительные расходы — имеет смысл участвовать.

Используйте аналитику платформы: анализируйте, какие товары покупают в каждом районе, в какое время дня, в каких объёмах. Это поможет правильно рассчитать ассортимент и количество товара для каждого локального пункта.

Когда быстрая доставка не поможет

Модель требует больших инвестиций, поэтому сеть экспресс-пунктов развивается только в крупных городах. В города с населением менее 500 тысяч человек открывать дополнительные пункты пока нецелесообразно — слишком мало заказов, чтобы окупить расходы.

Другой риск — ошибка в прогнозе спроса. Если вы привезли товар, а его не берут, он займёт полку, сгенерирует убытки, замораживает ваши деньги. Нужно очень аккуратно анализировать данные перед тем, как везти партию в каждый конкретный район.

Третий момент: не все товары подходят для этой модели. Человек, который выбирает диван, ждёт неделю-другую, чтобы понять, подойдёт ли он в интерьер. Спешка есть только при покупке продуктов, средств гигиены, детских вещей, зарядок.

Наконец, система должна быть идеально отлажена. Если сборка медленная, курьеров недостаточно, возвраты обрабатываются неправильно — весь механизм может сломаться. Это требует постоянной оптимизации и контроля.