FBS или FBO на Wildberries: как не прогореть на старте

Ошибка в выборе логистической схемы на Wildberries стоит новичкам дороже, чем ошибка в подборе товара. От того, что вы выберете — FBS или FBO (это две модели доставки: первая использует ваш склад, вторая передает все операции маркетплейсу), зависит, останется ли у вас маржа после того, как платформа возьмет свои комиссии и сборы.

Зачем маркетплейсу два способа доставки

На Wildberries можно сдавать товар по-разному. При одной схеме вы везете всё на склад платформы, и она сама его хранит, упаковывает и отправляет покупателю. При другой схеме вы держите свой склад, упаковываете заказы самостоятельно и передаете их в логистическую сеть маркетплейса.

Оба способа работают, потому что каждый подходит для разных типов товаров и разных объемов продаж. Маркетплейсу выгодно предложить оба варианта, потому что это привлекает как новичков, так и сложившихся продавцов.

Когда кажется, что чужой склад — это просто и правильно

Первый способ (хранение и упаковка на складе маркетплейса) кажется идеальным решением для человека, который только начинает торговать. Вам не нужно арендовать помещение, платить зарплату сборщикам, разбираться в маршрутах логистики. Привезли товар, сдали его в приемную, и дальше платформа берет на себя все.

За удобство нужно платить. Платформа берет комиссию за продажу, добавляет плату за хранение товара каждый день, плату за упаковку и комплектование, плату за доставку. Если товар вернулся, вы платите еще и за обратную логистику. Если товар хрупкий или большой, тарифы возрастают. Сложите всё вместе, и выяснится, что маркетплейс забирает приличную часть каждой продажи.

В высокий сезон — ноябрь, декабрь, майские праздники: приемка товара может растянуться на две–три недели. Ваш товар просто не успеет попасть в нужное время, и вы упустите пик продаж.

Для товаров, которые движутся медленно, хранение становится убыточным. Каждый день на складе — это прямые убытки, которые растут с каждым днем.

Если вы решили контролировать складским процессом

Второй способ (ваш склад, ваша упаковка) требует гораздо больше вашего времени и внимания. Вы берете заказ из личного кабинета платформы, упаковываете товар в своем офисе или на складе, затем везете коробки в сортировочный центр маркетплейса, откуда заказ поедет к покупателю.

Платформа по-прежнему берет комиссию за продажу, но плата за хранение исчезает. Вместо нее появляются ваши расходы: аренда помещения, зарплата людей, которые собирают и упаковывают заказы, упаковочные материалы, доставка товара до сортировочного центра.

У этой схемы есть важное ограничение. Если ваш склад находится далеко от сортировочного центра маркетплейса, доставка до покупателя замедляется. Алгоритм платформы это замечает и может понизить видимость вашего товара в выдаче.

Кроме того, если вы опоздаете с отправкой заказа, платформа применит штраф, который повлияет не только на выплату, но и на репутацию у алгоритма.

Как посчитать реальную цену вопроса

Ошибка новичков в том, что они смотрят только на процент комиссии платформы. На самом деле нужно считать все расходы вместе.

Если вы работаете по первой схеме (чужой склад), вот что входит в стоимость одной продажи: комиссия платформы, плата за хранение, плата за упаковку и обработку, плата за доставку. Потом добавьте плату за возврат, если покупатель захочет вернуть товар. Когда сложите все эти суммы и вычислите, какой процент это составляет от цены товара, вы удивитесь.

Если вы работаете по второй схеме (свой склад), считаете так: комиссию платформы, аренду помещения в месяц, зарплату сборщика, материалы на упаковку, доставку товара до сортировочного центра.

Победитель зависит от объема. Маленькие объемы часто работают лучше с первой схемой несмотря на высокие комиссии, потому что расходы на склад еще не окупаются. Большие объемы обычно выигрывают от второй схемы из-за экономии на логистике.

Когда сразу выбирают оба варианта и разочаровываются

Некоторые продавцы пытаются подстраховаться и работают одновременно по обеим схемам. Например, часть ассортимента держат на чужом складе, другую отправляют со своего. Платформа это разрешает, но расплачиваются видимостью товара. Алгоритм видит разные сроки доставки и не знает, где искать вашу карточку в выдаче.

Еще хуже, если один и тот же товар продается по обеим схемам. Покупатель может получить заказ то за два дня, то за пять дней. Это путает клиентов, портит впечатление от магазина и может привести к жалобам и низким оценкам.

Если решили комбинировать схемы, четко разделите их: одна схема для одной категории товаров, другая — для другой.

Что на самом деле определит ваш выбор

Вот что нужно проверить перед решением:

Маржинальность товара. Если вы продаете с маленькой прибылью, платформа заберет большую часть, и первый вариант быстро станет убыточным. Если маржа высокая, вы можете позволить себе платить больше за сервис.

Скорость оборота. Быстро продающийся товар теряет меньше денег на хранении, потому что не лежит долго. Медленный товар может почти весь заработок уйти в расходы.

Географическое расположение вашей компании. Если вы далеко от сортировочного центра, но можете доставлять туда дешево — это может быть выгодно. Если доставка в центр дорогая, выгода исчезает.

Сезонность вашего товара. Если пик продаж приходится на конкретный месяц, в остальное время хранение на чужом складе станет ненужным расходом.

Ваши люди и время. Второй вариант требует нанять хотя бы одного человека для упаковки и отправки заказов. Это дополнительная забота и контроль.

Как не прогореть на выборе

Тарифы платформы не стоят на месте. Они меняются регулярно, и то, что было выгодно год назад, сегодня может быть убыточным. Поэтому не привязывайтесь к одной схеме навечно.

Для новичка с небольшим ассортиментом и хорошей маржей имеет смысл начать со второго варианта — со своего склада и собственной упаковки. Это дороже в работе, потому что нужно тратить время, но дешевле в смысле комиссий маркетплейса.

По мере роста ваших объемов вы поймете, какой способ больше подходит вашему товару. Следите за показателями, считайте расходы, и пересчитывайте выгоду раз в квартал. Рынок меняется, и ваша стратегия должна меняться вместе с ним.