Финансовая грамотность селлера: как считать прибыль и не работать в минус

Выручка и прибыль — в чём разница?

Когда селлер видит в кабинете маркетплейса цифру «Продано на 500 тысяч», первая мысль: «Отлично, заработал 500 тысяч». На практике после всех расходов может остаться полмиллиона или 200 тысяч — зависит от того, сколько было потрачено на закупку товара, логистику и комиссии маркетплейса.

Выручка — это просто сумма денег, пришедшая от продаж до вычета всех расходов. Если вы продали сто товаров по тысяче рублей, выручка сто тысяч рублей. Но это не значит, что эти деньги лежат в кармане.

Прибыль — это то, что остаётся после того, как вы вычли все траты. Товар закупили, доставили, платили комиссию маркетплейса, занимали место на складе: все эти расходы вычитаются из выручки. Только остаток это прибыль.

Вот конкретный случай. Вы продали товара на 300 тысяч. Звучит как успех. Но вы потратили закупку товара за 150 тысяч, доставку на склад маркетплейса за 30 тысяч, комиссию маркетплейса 45 тысяч, хранение товара на складе 10 тысяч. Итого расходы 235 тысяч. Прибыль: 300 − 235 = 65 тысяч. Это уже не так впечатляет, как первоначальные 300 тысяч.

Что входит в себестоимость товара?

Себестоимость — это полная цена, которую вам обходится товар от момента покупки до доставки покупателю. Если вы не считаете себестоимость, вы не понимаете, прибыльный это товар или убыточный.

Себестоимость складывается из нескольких частей. Закупочная цена товара — то, что вы потратили, чтобы купить товар у поставщика. Если закупили сто штук по 400 рублей, это 40 тысяч рублей.

Логистика до маркетплейса — доставка товара от поставщика на ваш склад, а потом на склад маркетплейса. Может быть фиксированная сумма на всю партию или в расчёте на единицу товара.

Комиссия маркетплейса — процент от цены товара, который маркетплейс берёт за размещение, рекламу в выдаче и обработку заказа. Разная для каждой категории товара, но обычно это заметная сумма.

Хранение на складе маркетплейса — если товар лежит без продаж, маркетплейс может взять плату за место. Важно учитывать это в расчётах, особенно если продажи медленные.

Возвраты и брак — часть товара вернёт покупатель или придёт повреждённым. Если закупили сто единиц, а продали восемьдесят, то средняя себестоимость единицы возрастёт.

Посчитайте все эти расходы и разделите на количество проданного товара — получите себестоимость одного товара.

Маржинальность: как узнать, выгодный ли товар?

Маржинальность показывает, какой процент дохода остаётся после всех расходов. Это главный показатель, который говорит: выводить этот товар из каталога или развивать дальше?

Формула простая: (Прибыль ÷ Выручка) × 100%

Если вы продали товар на 1000 рублей, а себестоимость была 600 рублей, прибыль 400 рублей. Маржинальность: (400 ÷ 1000) × 100% = 40%.

Это означает, что из каждых 100 рублей выручки вы оставляете себе 40 рублей. Остальные 60 рублей это расходы.

Что считается нормой маржинальности? Это зависит от категории товара и маркетплейса, но примерные границы такие: менее 10% — очень рискованная зона, любое небольшое повышение расходов или снижение цены товара сделает его убыточным. 15–30% это нормальный диапазон для большинства товаров. Выше 30%, хороший запас прочности, можно позволить скидки и участвовать в акциях без потери прибыли.

Почему маржинальность важнее, чем просто большие продажи? Потому что вы можете продавать много, но если маржинальность упала, значит либо растут расходы, либо конкуренты давят на цену. Большой объём при низкой маржинальности легко превращается в убыток.

Точка безубыточности: сколько продать, чтобы остаться на нуле?

Точка безубыточности — это минимальный объём продаж, при котором вы не теряете и не зарабатываете деньги. Меньше продали в убытке, больше в прибыли.

Это особенно важно, если у вас есть постоянные расходы: аренда собственного склада, зарплата сотрудников, подписка на системы автоматизации. Маркетплейс без собственного склада может не иметь явных постоянных расходов, но точка безубыточности всё равно есть.

Считается так: Точка безубыточности = Постоянные расходы ÷ (Цена товара − Себестоимость единицы)

Пример. Вы арендуете складское помещение за 50 тысяч в месяц. Вы продаёте только один товар, цена 2000 рублей, себестоимость 1200 рублей.

Точка безубыточности = 50 000 ÷ (2000 − 1200) = 50 000 ÷ 800 = 62,5 единицы.

Значит, вам нужно продать минимум 63 товара в месяц, чтобы покрыть расходы на аренду. Всё выше этого это прибыль.

Если вы продаёте 100 товаров, то первые 63 идут на покрытие аренды, остальные 37 чистая прибыль.

На практике: считаем прибыль реального товара

Давайте возьмём конкретные числа и проведём полный расчёт.

Вы продаёте рубашку: цена на маркетплейсе 1500 рублей, закупка 100 рубашек обошлась в 40 тысяч рублей (400 рублей за штуку), доставка партии до маркетплейса 2 тысячи рублей (20 рублей за штуку), комиссия маркетплейса 15% от цены = 225 рублей за рубашку, хранение в месяц 500 рублей на всю партию (5 рублей за рубашку в среднем).

Себестоимость одной рубашки: 400 + 20 + 225 + 5 = 650 рублей.

Прибыль с одной рубашки: 1500 − 650 = 850 рублей.

Маржинальность: (850 ÷ 1500) × 100% = 56,7%.

Если вы продали 100 рубашек в месяц, общая прибыль: 850 × 100 = 85 тысяч рублей.

Это отличный результат. Но если бы вы забыли учесть комиссию (225 рублей), вы думали бы, что себестоимость 425 рублей, маржинальность выше, и вы бы зря радовались. Реальная прибыль была бы ниже.

Как не ошибиться в расчётах

Селлеры часто забывают считать что-то одно: комиссию, хранение, возвраты, логистику из одного маркетплейса в другой. Каждая забытая статья расходов занижает маржинальность.

Проверьте, учли ли вы все комиссии маркетплейса (в том числе комиссию за рекламу, если вы её ведёте), логистику от поставщика до маркетплейса и обратно (возвраты), хранение, если оно платное, примерный процент возвратов, перекупку для восполнения запасов, если товар раскупается.

Если вы считаете вручную, легко ошибиться или пропустить цифру. Если товаров много, это становится невозможным.

Итоговый совет: прежде чем закупить партию товара, посчитайте, какая будет маржинальность при текущих ценах. Если она ниже 15%, хорошо подумайте, стоит ли брать этот товар. Если ниже 10%, скорее всего, не стоит.