Как считать прибыль на Яндекс Маркете: расходы сверх комиссии

Почему первый месяц часто заканчивается неприятно

Новые селлеры часто выводят товар на маркетплейс, ориентируясь только на процент комиссии. Видят, что комиссия 7% или 12%, считают, что это основной расход, и начинают продавать. Через месяц снимают отчёт и обнаруживают: прибыли нет, хотя продажи были. Причина одна: не учли остальные деньги, которые уходят помимо комиссии.

Доставка, упаковка, буст товара, сбор за упаковку и возвраты — это отдельные траты, которые часто больше, чем сама комиссия маркетплейса. Вместе они могут съесть 30–40% выручки. Без расчёта этого заранее вы не узнаете настоящую прибыль товара до первой продажи.

Какие деньги уходят из выручки

После того как товар продан, из суммы заказа вычитаются:

Комиссия маркетплейса — фиксированный процент для вашей категории.

Перевозка товара — доставка от вашего хранилища (или со склада маркетплейса) до адреса покупателя. Стоимость зависит от веса, размеров и расстояния: от 150 до 300 рублей за посылку.

Упаковка — если вы сами комплектуете заказы, это время и материалы. Если товар готовит склад маркетплейса, за это берут отдельную плату.

Продвижение товара — если платите за позицию в выдаче, баннер или участие в акции, эта цена распределяется на каждый заказ.

Обязательный сбор за упаковку — примерно 5–15 рублей за посылку (часто забывают).

Убыток от возвратов — какой-то процент товара будет возвращён, и вы потеряете на этом.

Вместе эти расходы обычно составляют 25–40% от цены товара.

Пример расчёта: детали и цифры

Допустим, вы продаёте косметику. Товар стоит 2200 рублей. Какую сумму вы получите в конце?

Выручка от продажи: 2200 рублей

Уходит на расходы: - Комиссия маркетплейса (12% для косметики): 264 рубля - Доставка посылки: 160 рублей - Подготовка товара (упаковка, укладка): 60 рублей - Платное продвижение (распределено на один товар): 110 рублей - Обязательный сбор за упаковку: 15 рублей - Резерв на возвраты (4% от цены): 88 рублей

Итого расходов: 697 рублей

Остаток: 1503 рубля

Если вам товар обошёлся в 1100 рублей, то прибыль с продажи — 403 рубля (18% маржа). Если бы вы считали только комиссию (264 рубля), вы думали бы, что заработок: 1936 рублей. На самом деле, 1503. Ошибка в 433 рубля, или 22%.

Три ситуации, когда расчёт критичен

Товар совсем новый. Перед тем как закупать и выкладывать первый товар, нужно понять точку безубыточности. Если конкуренты продают похожее за 1600 рублей, а ваша себестоимость 1050 рублей, расчёт покажет, получится ли прибыль вообще или это мёртвый товар.

Маркетплейс зовёт на акцию. На распродажах просят скидку 20–30%. Нужно посчитать, какая скидка не разорит маржу, прежде чем соглашаться.

Вы добавляете в продажу 30–40 новых товаров. Считать каждый в уме или в экселе — долгая работа. Автоматический расчёт показывает, какие из них вообще стоит выводить.

Как правильно считать: инструмент и его возможности

Чтобы не ошибиться, нужен инструмент, который берёт от вас: цену товара, название категории (система автоматически подставляет комиссию для этой категории), вес и размер упаковки, вашу закупочную цену.

На выходе инструмент выдаёт: сумму после вычета комиссии маркетплейса, сумму прибыли после всех расходов, процент маржи. Удобно, если инструмент позволяет смотреть варианты: какая прибыль, если вы повысите цену, или если перейдёте на работу со складом маркетплейса.

Частые просчёты при расчётах

Забывают о доставке вообще. Видят 8% комиссии и считают расходы как 8%, на самом деле логистика — ещё 10–15%.

Платный буст не закладывают в расчёт. Если вы платите за видимость в поиске, эту сумму нужно распределить на проданные товары.

Берут среднюю стоимость доставки для всех товаров. На самом деле каждый товар доставляется по своему тарифу в зависимости от веса.

Возвраты не учитывают. На маркетплейсах часть товара идёт обратно, и вы теряете на этом процент от выручки.

Ничего не пересчитывают. Комиссии меняются, логистика дорожает, буст становится дороже. Расчёты, верные месяц назад, сегодня уже неверны.

Что делать дальше: принимаем решения

После расчёта вы знаете минимальную цену — ниже неё продавать нельзя, получится убыток. Конкуренция может давить цену вниз, но это ваш предел.

Вы видите целевую цену для роста — цену, при которой маржа позволяет платить за продвижение, увеличивать закупки, делать резерв на развитие.

Вы понимаете, какие товары держать в каталоге. Если из 80 SKU только 30 приносят маржу 15% и выше, остальные 50 — убыточные товары, которые стоит снять.

Вы честно оцениваете, когда можно согласиться на акцию. Вы знаете, какую скидку выдержит ваша маржа, и можете честно сказать маркетплейсу да или нет.

Вместо того чтобы проверять товар на реальных продажах месяц, а потом обнаруживать убыток, вы знаете ответ за несколько минут.