Как снизить стоимость лида: 7 способов для продавцов на маркетплейсах

Стоимость лида (или CPL, что расшифровывается как cost per lead) — это сумма, которую вы платите за каждое целевое действие: клик на объявление, добавление товара в корзину или покупку. Чем эта цифра ниже, тем прибыльнее ваша реклама. Но если бюджет уходит в ноль, а продаж не становится больше, значит что-то надо менять.

Разберём семь рабочих способов снизить стоимость лида без ущерба для объёма продаж.

Начните с правильной аудитории

Реклама «для всех» — это реклама, которая платит за показы никому не нужным людям. Чем точнее вы определите, кто должен видеть ваш товар, тем меньше денег уйдёт впустую.

Подумайте, кто покупает ваш товар чаще всего: - Какого он возраста и пола - Из каких регионов он заказывает - Что его интересует (например, экономия, качество или скорость доставки)

На Wildberries и Ozon есть статистика по покупателям каждого товара. Загляните туда. Это не требует специальных навыков — просто откройте аналитику и посмотрите, кто вам платит.

После этого настройте рекламу только на эту аудиторию. На каждой площадке для этого есть фильтры по возрасту, полу, интересам и географии.

Используйте креативы, которые цепляют

Объявление, которое никто не замечает, денег не приносит. Первое, что видит потенциальный покупатель — это картинка или видео. Если они неубедительные, он уйдёт, так и не кликнув.

На Ozon и Яндекс Маркета можно включать видеообъявления. Видео привлекает внимание лучше, чем статичная картинка. Но это не значит, что нужно снимать что-то сложное — достаточно показать товар в использовании, а не просто лежащий на столе.

Создавайте несколько вариантов креатива: - Заголовок, который решает конкретную проблему пользователя. Не «Шампунь для волос», а «Избавьтесь от перхоти за неделю» - Фото или видео товара в реальной ситуации - Ясный призыв к действию: «Купить», «Заказать», «Узнать цену»

Не пытайтесь угадать, что сработает. Запустите 3–4 варианта одновременно и посмотрите, какой из них даёт самую низкую стоимость лида. Через неделю отключите неработающие варианты.

Проверьте скорость карточки товара

Человек увидел ваше объявление, кликнул — и что? Если карточка товара загружается медленно, он уйдёт. Мобильный интернет работает медленнее стационарного, а большинство покупок совершается с телефона.

Вот что нужно проверить: - Сжимайте фотографии товара перед загрузкой в систему - Убедитесь, что кнопка «Купить» видна без прокрутки - Напишите честное описание товара, чтобы избежать разочарований и возвратов - Добавьте отзывы реальных покупателей, если они есть

Если описание товара полное и в нём уже ответы на главные вопросы (размер, вес, материал, гарантия), люди реже отправляют сообщения продавцу и быстрее платят.

Покажите рекламу тем, кто почти купил

Есть люди, которые уже посмотрели вашу карточку, добавили товар в корзину, но так и не оплатили. Они находятся на краю решения — нужен совсем небольшой толчок, чтобы они совершили покупку. Это горячая аудитория, которую имеет смысл искать специально.

Ретаргетинг (повторный показ объявлений) — это показ рекламы тем, кто уже был на вашей странице. На Яндекс.Директе можно настроить объявления, которые видят только люди, посетившие ваш товар. На Wildberries и Ozon тоже есть встроенный ретаргетинг в рекламном кабинете.

Вариант посильнее: предложите им скидку или бесплатную доставку. Это работает, потому что для них решение уже принято — осталось только преодолеть небольшую неуверенность в цене.

Не зацикливайтесь на одном канале

Если все деньги вкладывать в одну площадку, вы зависите от её алгоритма и конкуренции там. Попробуйте распределить бюджет между разными источниками трафика: - Внутренняя реклама на Wildberries и Ozon (поиск, рекомендации, автоматические кампании) - Контекстная реклама Яндекс Маркета - Соцсети, если ваш товар туда подходит (например, украшения, косметика, спортивное снаряжение)

Каждый канал даёт свою цену лида. На одних платформах дешевле, на других дороже. Когда вы работаете в нескольких местах сразу, вы можете переливать бюджет туда, где лиды дешевле.

Давайте алгоритму управлять ставками

Ручная настройка ставок — это долго и неточно. Если большая часть кликов идёт от потенциальных клиентов, которые не совершат покупку, вы переплачиваете при фиксированной ставке.

На Wildberries и Ozon есть автоматические стратегии ставок. Они называются по-разному: «Максимум конверсий», «Целевая цена клика» или что-то подобное. Алгоритм сам подбирает ставку в зависимости от того, кто кликает и кто покупает. Вам нужно только установить дневной лимит бюджета, чтобы не потратить всё за час.

Но не забывайте контролировать: раз в неделю смотрите отчёт и отключайте объявления, которые не работают.

Следите за качеством товара и сервиса

Это звучит очевидно, но много продавцов это упускают. Если товар плохого качества или долго доходит, покупатели возвращают его. Высокий процент возвратов — это сигнал для алгоритма маркетплейса, что товар плохой. Алгоритм показывает его реже, ставки за показы растут, а стоимость лида вместе с ними.

Работайте над: - Полным и честным описанием, чтобы не было неожиданностей - Качеством упаковки, чтобы товар приходил целым - Скоростью обработки заказа (если используете FBO или FBS, убедитесь, что заказы отправляются быстро)

Это не реклама в прямом смысле, но это фундамент, на котором работает любая реклама.