Куда уходит прибыль: управление расходами на маркетплейцах

Почему рост продаж не дает роста денег на счете

Это распространённая ситуация: объём заказов растёт месяц за месяцем, но сумма в кассе остаётся на месте или даже падает. Причина не в рынке, а в том, что продавец смотрит на выручку целиком, не разбирая отдельные расходы. На маркетплейцах каждый товар может одновременно приносить прибыль и убыток, но это видно только при детальном разборе операций.

Из чего состоит цена товара для селлера

Деньги, полученные за продажу, делятся между четырьмя статьями расходов. Первая — комиссия площадки за саму продажу. Вторая: доставка товара покупателю и обратная логистика при возврате. Третья, хранение товара на складе, если вы пользуетесь складом маркетплейса. Четвёртая, штрафы и удержания за различные нарушения требований.

Каждая статья работает независимо. Если первая выглядит приемлемо, то вторая может съесть всю оставшуюся маржу. Если третья расходится с фактической скоростью продаж, это создаёт постоянный убыток на медленных товарах. Если четвёртая не видна в кабинете среди других операций, её легко пропустить.

Отчёт из кабинета маркетплейса показывает обычно одну сумму удержаний. Без разбора по категориям невозможно понять, какая из четырёх статей разрастается и требует действий.

Как быстро найти крупные расходы

Не нужно разбирать полугодие. Откройте отчёт по финансовым операциям за последние две недели и выпишите десять самых крупных удержаний. Для каждого напишите рядом, к какой из четырёх категорий оно относится. Вы сразу увидите, куда уходит больше всего: может быть, это штрафы за маркировку, хранение на складе, логистика возвратов или неправильная ставка комиссии.

Второй шаг — посмотрите подробные отчёты в кабинете. На каждой площадке есть развёрнутые таблицы с разбивкой по типам операций. Не полагайтесь на общий итог, ищите детализацию.

Wildberries: проверка комиссии и штрафов

На этой площадке комиссия сильно зависит от товарной группы товара. Ставки между категориями различаются значительно. Когда карточку создают в спешке или копированием, часто привязывают к неправильной группе, и система начинает удерживать больше, чем нужно. В этом случае маржа сокращается незаметно для продавца до тех пор, пока он не посмотрит на процент удержаний.

Проверьте в кабинете, к какой группе привязана каждая карточка. Если процент удержаний неожиданно вырос в текущем месяце, это может быть следствием автоматического подключения акции или изменения характеристик товара. Обновите карточку или исправьте классификацию.

Отдельная статья — штрафы. На Wildberries они смешиваются с другими операциями в отчёте, и их легко пропустить. Штрафы возникают за ошибки в маркировке, за отмену заказов в некоторых режимах продаж, за повреждение товара на складе, за неверное заполнение описания. Если вы видите в отчёте одинаковые суммы, списанные несколько раз, скорее всего это повторяющиеся штрафы. Надо разобраться с причиной и изменить инструкции для склада или описание товара.

Еще один момент — акции и скидки. Когда цена падает, комиссия часто остаётся на том же уровне. Перед участием в акции посчитайте: если после вычета комиссии, доставки и возвратов товар выходит в ноль или в убыток, увеличение количества заказов не спасёт финансовый результат.

Ozon: когда логистика больше, чем комиссия

На Ozon для многих селлеров главный пожиратель маржи — не комиссия, а хранение и доставка. Если работать на складе маркетплейса и не следить за тем, как быстро продаётся товар, расходы на хранение начнут расти быстрее, чем доход.

Проверьте свои остатки на складе и сравните их с частотой продаж. Товар, который продаётся один раз в неделю, генерирует расходы каждый день, но приносит доход только раз в неделю. Такому товару нужна другая схема: либо сократить остаток на складе площадки, либо перенести на свой склад и отгружать самостоятельно.

Для каждого товара посчитайте расходы при разных схемах работы: сколько будет стоить хранение плюс доставка, если товар лежит на складе маркетплейса, и сколько будет стоить, если вы храните его сами. Расчёт делайте на одну единицу за месяц. После этого уже можно переводить товары на более выгодную схему.

Яндекс Маркет: несколько слоёв расходов

Частая ошибка — смотреть только на процент комиссии. На самом деле к ней добавляются расходы на доставку, хранение, комиссия за приём платежей, логистика возвратов. На практике доставка часто оказывается больше самой комиссии.

Разные модели работы предполагают разные наборы расходов. Нельзя сказать, какая модель выгоднее, не посчитав реальные числа для конкретного товара. Для одних позиций выгодна работа на складе маркетплейса, для других выгоднее самостоятельная отгрузка.

Сделайте тест: выберите несколько товаров со стабильными продажами и две недели отслеживайте все расходы по каждой схеме работы. Посчитайте полную нагрузку на одну единицу товара. Когда увидите, где больше расходов, можно масштабировать решение на весь ассортимент.

Возвраты, упаковка и как их сократить

Возврат товара — это всегда двойная доставка плюс расходы на обработку. Часто товар возвращают не из-за плохого качества, а потому что он не соответствовал ожиданиям покупателя. Честные фотографии в карточке и подробное описание размеров, материалов и характеристик снижают долю возвратов и прямо сокращают расходы на обратную логистику.

Проверьте упаковку. Товар должен быть надёжно закреплён внутри коробки, чтобы не повредился при доставке. Много возвратов возникает именно из-за повреждений в пути, и это генерирует дополнительные расходы на переработку.

Первые шаги: что проверить сегодня

Посчитайте прибыль не по целому магазину, а по каждому товару отдельно: цена минус комиссия, минус доставка, минус хранение, минус возвраты. Сразу станут видны убыточные позиции.

Для каждого товара проверьте, привязан ли он к правильной товарной группе на Wildberries. Для медленнотекущего товара пересчитайте, выгодна ли текущая схема размещения на Ozon. Для позиций с высокой долей возвратов улучшите фото и описание. Если видны повторяющиеся штрафы, разберитесь с их причиной и устраните.

Основное правило: расходы падают только в том случае, если селлер видит их по отдельности, по товарам и по операциям, а не смотрит на общий итог по магазину.