Почему большой оборот не гарантирует большую прибыль

Куда уходят деньги из выручки

Продавец видит: «Продано на 500 тысяч». Радуется. Планирует как потратить. И вот он уже подает документы в налоговую, звонит поставщику, а денег в банке нет. Выручка и прибыль — это разные вещи, и эта разница часто огромная.

Когда покупатель нажимает кнопку «купить», маркетплейс не передает вам всю сумму. Сначала он берет свою комиссию за предоставление площадки. Потом вычитаются деньги за доставку товара со своего склада покупателю. Если вы пользуетесь логистикой маркетплейса, это его расход, но в прибыли это отражается как ваш убыток. Некоторые товары возвращают — за это тоже платите вы: за доставку возврата, за проверку товара, за повторное размещение. Всё это вычитается из суммы, которую вы видели в отчёте.

Одновременно с этим работают расходы, которые часто вообще не видны в цифре выручки. Товар нужно хранить на складе маркетплейса, особенно в пиковые сезоны — тарифы взлетают. Нужна упаковка, ценники, защита при доставке. Может быть брак: вы не платите покупателю, но себестоимость товара уже учтена. Если товар требует маркировки, маркировка тоже стоит денег.

Результат: из суммы, которую вы видели в отчёте, остаётся примерно половина или даже меньше. И это ещё до вычета налогов, зарплат сотрудников, аренды помещений, если оно есть.

Почему отчеты маркетплейса врут

Маркетплейс платит вам один раз в две недели. Но расходы идут каждый день. Если вы авансировали закупку, взяли кредит на товар или пользуетесь кассовым разрывом (деньги ушли на доставку или логистику, а платёж ещё не пришел), это всё стоит вам реальных денег. Кредит нужно возвращать с процентами. Авансы — это упущенная выгода.

Когда селлер считает прибыль «в конце месяца», он видит: «Получил 500 тысяч, выплатил поставщику 200, остаток 300 — вот моя прибыль». Это ошибка. Потому что в этих 300 тысячах ещё лежат логистика, комиссии, брак, возвраты, которые не сразу видны в отчётах.

Более того, отчёты маркетплейцев считают выручку, а не прибыль. Они не знают, сколько вы платили за товар у производителя. Они не вычисляют ваш брак или персональные расходы на доставку. Их цифры — это только часть картины. Это как смотреть на банковскую выписку и считать, что все деньги, которые пришли,: это доход. На самом деле есть расходы, о которых выписка ничего не знает.

На каких товарах вы теряете деньги и не знаете об этом

Возьмите ваш ассортимент. Скорее всего, некоторые товары приносят прибыль, а некоторые генерируют убыток — просто за счёт большого объёма первых вы остаётесь «на плаву». Это опасно, потому что масштаб не спасает убыток.

Пример упрощённо: товар A покупают часто, маржа хорошая, он приносит 100 тысяч прибыли в месяц. Товар B «тихо» работает убыток в 30 тысяч — да, покупают часто, но расходы выше, чем выручка. За счёт A вы не видите убытка B, и кажется, что всё растёт. Но если вы запустите рекламу на B или увеличите закупку, убыток просто умножится.

Чтобы найти эти «чёрные дыры», нужно считать каждый товар отдельно: себестоимость, комиссию маркетплейса, логистику, брак и возвраты именно для этого артикула. Это называется юнит-экономикой — прибыль одной единицы товара с учётом всех расходов. Если вы этого не делаете, вы управляете бизнесом вслепую.

Почему рост оборота усугубляет проблему

Селлеры верят: «Вот я выйду на оборот в 2 миллиона, и тогда все проблемы закроются». Практика показывает обратное. Если структура вашего бизнеса убыточна, масштаб просто умножает убыток на большее число.

Рассмотрим конкретное: при обороте в 500 тысяч вы теряете, скажем, 30 тысяч на возвратах и логистике просто потому, что не считаете их точно. Это около 6% потерь. При обороте в 2 миллиона та же процентная доля потерь превратится в 120 тысяч. Убыток не исчезает, он растёт вместе с вами. Если вы решите запустить рекламу для ускорения роста, а сами продукты всё ещё убыточны, реклама просто быстрее усугубит ситуацию.

Как наладить учёт, чтобы видеть реальные цифры

Не нужно нанимать финансового директора и покупать дорогие программы. Достаточно организовать учёт так, чтобы вы понимали, куда идут деньги.

Начните с простого: заведите таблицу или используйте простой инструмент, куда заносите все расходы, привязанные к конкретному товару. Упаковка, маркировка, логистика от производителя, комиссии маркетплейца, возвраты — всё должно быть видно. Один раз в неделю смотрите, какие товары прибыльны, а какие нет.

Второй шаг — откажитесь от расчёта «в конце месяца». Проверяйте прибыль еженедельно. Это позволит быстро отключить убыточный товар, вместо того чтобы ждать месяца и терять на нём ещё десятки тысяч.

Третий шаг — не верьте только отчётам маркетплейца. Они показывают выручку и комиссию. Добавляйте туда свои данные о логистике, браке и себестоимости. Только так вы получите полную картину.

Что проверить в своём ассортименте прямо сейчас

Откройте ваши продажи за последний месяц. Возьмите топ-5 товаров по выручке. Для каждого посчитайте: - Сколько вы платили производителю за единицу товара? - Сколько вы получили из маркетплейса (выручка минус комиссия)? - Сколько товара вернули? Это процент от проданного. - Какие дополнительные расходы были на этот товар (упаковка, логистика, маркировка)?

Вычтите расходы из выручки. Если результат меньше нуля даже для топ-товаров — у вас проблема. Это значит, что весь остальной ассортимент ещё более убыточен.

Теперь посмотрите на товары среди середняков и аутсайдеров. Скорее всего, вы найдёте позиции, которые работают в убыток. Это нормально — но нужно это знать. Либо вы исправляете цену, либо убираете товар, либо находите способ снизить расходы.

Прибыль растёт не за счёт оборота, а за счёт дисциплины учёта. Начните видеть в числах историю ваших денег, а не просто отчёты маркетплейца.