Почему товары на маркетплейсах подорожают: разбираем причины

Цена товара на маркетплейсе — это не просто себестоимость закупки плюс наценка. В структуру входят десятки статей расходов: доставка со склада поставщика, хранение на складе маркетплейса, комиссия площадки и ещё много чего. Когда растут издержки, растёт и цена в каталоге.

Что делает товары дороже

Начнём с того, что влияет на конечную цену:

Логистика. Доставка товара от поставщика на склад маркетплейса — отдельная статья расходов. Если закупить товар дешевле не удаётся, но доставить его стало дороже, наценка сожмётся. Селлеру приходится компенсировать разницу через цену в каталоге.

Хранение на складе. Маркетплейсы берут плату за кубометры или за каждый день хранения. Чем дольше товар лежит, тем больше средств уходит на это. Особенно болезненно это для товаров с низкой наценкой.

Комиссия площадки. На Wildberries, Ozon и Яндекс Маркета есть комиссия за каждую продажу. Если площадка повышает процент, это прямо влияет на прибыль селлера. Приходится либо снижать объём, либо поднимать цену товара.

Маркировка и сертификация. Для некоторых категорий нужна маркировка товара. Это добавляет затрат на производство и логистику. Особенно это чувствуют селлеры, которые работают с категориями, требующими обязательной маркировки.

Валютные риски. Если товар ввозится из-за границы, его цена зависит от курса рубля. Селлер закупает партию по одному курсу, а через месяц курс упал — прибыль уменьшилась. Защищаться от этого можно, закладывая резерв в цену, но это тоже удорожает товар для покупателя.

Когда расходы начнут расти

Факторы, которые сейчас давят на себестоимость:

Изменения в налогообложении. Периодически меняются требования к налогам. Это может коснуться налога на добавленную стоимость, налога на прибыль или способа учёта возвратов. Изменение в учёте — и расходы на бухгалтерию растут, или нужно переделывать ценообразование.

Таможенные сборы. Если вы работаете с импортом, любое ужесточение таможенного контроля или повышение сборов скажется на цене. Таможня может изменить тариф или требования к документам, и тогда закупка подорожает.

Повышение требований к товарам. Контролирующие органы ужесточают стандарты на упаковку, состав, безопасность. Если производитель должен переделать упаковку или изменить состав, товар дорожает.

Какие категории затронет больше всего

Не все товары подорожают одинаково. Уязвимы в первую очередь:

• Импортные товары. Электроника, текиль, обувь из Азии — на них влияет валютный курс и таможня. Селлеры, работающие с такими товарами, быстрее поднимают цены.
• Товары с жёсткой сертификацией. Детская продукция, парфюмерия, косметика — требуют маркировки и испытаний. Каждое ужесточение требований увеличивает издержки.
• Товары с низкой наценкой. Если наценка невысокая, то повышение комиссии критично. Селлер вынужден поднимать цену или уходить из категории.

Как селлеру подготовиться к изменениям

Посчитайте прибыль от каждого товара. Возьмите реальные данные: закупочная цена, логистика, комиссия площадки, хранение, возвраты. Посчитайте, сколько вы реально получаете с продажи. Если видите, что на какой-то позиции результат упал ниже целевого уровня, пора действовать.

Проверьте стоимость доставки. Свяжитесь с логистическими партнёрами: может быть, тарифы изменились. Иногда можно договориться о более выгодных условиях, если увеличить объём или предложить концентрировать доставки в определённые дни.

Изучите новые требования площадок. На сайте каждого маркетплейса есть справка для продавцов. Там публикуют изменения комиссий, правила по маркировке, требования к логистике. Если вы проверяете это раз в месяц, не пропустите важное.

Подумайте о позиционировании. Если товар станет дороже, нужна причина. Это может быть качество упаковки, гарантия, быстрая доставка или хороший сервис. Когда у товара есть преимущество, покупатели готовы платить больше.

Как поднять цену без потери объёма

Есть несколько подходов:

Постепенное повышение. Поднять цену сразу на большой процент — рискованно, объём упадёт. Лучше поднимать на небольшие доли раз в неделю или в две недели и следить за спросом. Если покупатели реагируют спокойно, продолжайте.

Улучшение страницы товара. Хорошие фото, подробное описание, честные отзывы — всё это позволяет поднять цену и не потерять покупателей. Люди платят за информацию и уверенность.

Группировка товаров. Если у вас есть товар, который покупают часто и дешёво, используйте его как якорь. Покупатель придёт за дешёвым товаром, а купит и дорогой. Тогда общий средний чек растёт.

Тестирование разных цен. На некоторых площадках можно одновременно выставить товар по разным ценам и смотреть, при какой цене прибыль выше. Это работает, если у вас много товара или разные склады.

Когда мониторить ситуацию

Не ждите, пока убыток станет очевидным. Проверяйте эти данные:

• Комиссия площадки по вашей категории
• Стоимость доставки и хранения
• Средняя наценка конкурентов на аналогичные товары
• Требования новых маркировок или сертификатов
• Изменения в таможенных тарифах, если работаете с импортом

Если что-то из этого изменилось за последние два месяца, пересчитайте, приносит ли товар прибыль. Не надо ждать падения продаж — лучше быть впереди изменений.