ROI для селлеров маркетплейцов: как считать прибыль

Большинство продавцов на маркетплейцах тратят деньги без системы: включат рекламу, участвуют в акциях, делают закупки и через неделю удивляются, почему прибыль не растёт. Единственный способ избежать этого — понять, какие вложения действительно приносят доход. Это помогает один показатель.

Что такое возврат на инвестиции и почему его считают

Возврат на инвестиции, или ROI — это показатель, который говорит: если потратили рубль, сколько рублей прибыли от этого получилось. Если потратили 100 тысяч на рекламу и заработали 150 тысяч чистой прибыли, ваш возврат составил 50%.

Зачем это нужно? Вы постоянно выбираете: где потратить деньги, на какую кампанию, на какой товар? Без расчёта ROI вы будете гадать. С ROI вы посчитаете, какой канал приносит больше прибыли на каждый потраченный рубль, и выберете действительно выгодный.

Формула расчёта, которая работает на всех маркетплейцах

Формула простая: (Прибыль от вложения минус размер вложения) разделить на размер вложения и умножить на 100%.

Пример первый. Потратили 50 тысяч на повышение ставок в рекламе. Получилось дополнительно 200 тысяч выручки. Маржа на товар 25%, значит чистая прибыль 50 тысяч. Вычисляем: (50 минус 50) делим на 50, умножаем на 100 = 0%. Вы сработали в ноль.

Пример второй. Потратили 30 тысяч, получили выручку 90 тысяч, маржа 40%, прибыль 36 тысяч. ROI = (36 минус 30) делим на 30, умножаем на 100 = 20%. Это хороший результат.

Какие расходы забывают учитывать и почему это создаёт иллюзию

Когда селлер считает ROI только по бюджету рекламного кабинета, он видит неправдивую картину. На самом деле в реальную стоимость продажи входит намного больше.

Комиссия маркетплейса. На Wildberries и Ozon это 15–24% от выручки. Если вы продали товар за 1000 рублей, маркетплейс возьмёт 150–240 рублей. Это четверть выручки в лучшем случае.

Доставка и возвраты. Логистика до покупателя, обработка возвращённых товаров — всё это стоит денег. Если возвращают 30% товара, значит треть расходов на привлечение потрачена впустую.

Оптимизация карточки и фото. Качественные изображения и текст для нового товара стоят 5–20 тысяч рублей.

Если забыть об этом и считать только рекламный бюджет, рентабельность в ваших расчётах будет в два раза выше, чем в реальности.

Где и когда нужно считать ROI

ROI полезен везде, но его смысл разный в зависимости от контекста.

Для каждой рекламной кампании. Посчитайте расходы на кампанию и чистую прибыль от неё. Реалистичный результат для маркетплейцов — возврат от 100% до 300% на потраченную на рекламу сумму.

Для каждого товара отдельно. Один товар может приносить 200% прибыли, другой требует постоянного вливания денег на продвижение и даёт убыток. Когда вы знаете ROI каждого товара, видно, какие из них режут бюджет впустую.

Для участия в акциях и распродажах. Когда маркетплейс объявляет скидку, посчитайте, будет ли положительный ROI даже со скидкой 50%. Часто оказывается, что со скидкой вы продаёте в убыток.

Для вложений в складскую логистику. Если переводите товар на склад маркетплейса (FBO), это стоит денег. Но если за счёт этого растёт скорость доставки и процент выкупа, это может быть выгодным вложением. Посчитайте ROI этих расходов.

Как найти товары и каналы с положительным возвратом

Начните с самого простого. Выберите три ваших топовых товара и посчитайте для каждого реальную прибыль со всеми расходами.

Посмотрите, какой даёт самый высокий ROI. Может оказаться, что товар с наибольшим объёмом продаж приносит только 50% прибыли, а товар на третьем месте даёт 400%. Это сигнал: нужно переключить внимание на действительно выгодное.

Отключите все рекламные кампании с возвратом ниже 50%. Это растраченные деньги. Перенаправьте бюджет на кампании, которые показывают 150% и выше.

Установите отслеживание источников каждой продажи. Используйте разные метки, чтобы точно знать, какая рекламная кампания или акция привела к каждой покупке. Без этого вы путаете причины: просто вырос общий спрос или это результат вашей работы?

Как считать ROI в первый раз

Не считайте ROI сразу на весь бизнес. Начните с одной рекламной кампании и одного товара.

Возьмите кампанию из последнего месяца. Запишите все расходы. Посчитайте выручку, которую она принесла. Вычтите комиссию маркетплейса, логистику, упаковку, себестоимость товара. Что осталось — это ваша прибыль. Вычислите ROI по формуле.

Если результат отрицательный, кампания убыточна, нужна оптимизация ставок или закрытие.

Если результат выше 50%, кампания показывает хороший результат, можно увеличивать бюджет.

Если результат между 0 и 50%, оцените потенциал: может товар со временем вырасти в цене, или конкуренция снизит разницу цен?

Проделайте то же самое для остальных кампаний и товаров. Через месяц у вас будет полная картина того, что работает, а что нет.

Почему это меняет всё

Селлеры, которые систематически считают ROI, принимают решения на числах, а не на интуиции. Они видят реальную отдачу от каждого вложения и не сливают деньги на неработающие каналы.

Начните с одного расчёта ROI для одной кампании или товара. Результат поменяет то, как вы управляете бизнесом на маркетплейце.