Высокий оборот ≠ высокая прибыль: как считать деньги на маркетплейсах

Селлер продаёт товар на 2 млн рублей в месяц. Хороший результат? На первый взгляд да. Только после вычета комиссии маркетплейса, логистики, хранения, рекламы и возвратов остаётся 120 тыс. рублей. Это 6% от оборота. Оборот показывает сумму продаж. Прибыль показывает, что осталось после всех расходов. Это не одно и то же.

Почему оборот не равен прибыли

Селлеры часто смотрят только на выручку, потому что это цифра, которую видно в аналитике маркетплейса. Но прибыль — это то, что остаётся на счёте после того, как вы расплатились со всеми партнёрами. Между этими двумя показателями лежат комиссии маркетплейца, логистика, хранение, реклама и убытки на возвратах.

Оборот можно сравнить с общей суммой денег, которая прошла через вашу кассу. Прибыль — это доля, которая осталась в кассе после того, как вы заплатили за товар, доставку и всё остальное.

Как расходы разделяются на три группы

Если считать все расходы вместе по магазину, не видно, где кровоточит касса. Лучше разделить на три блока: затраты на товар, затраты на размещение, затраты на продвижение. Так становится ясно, какой именно расход съедает прибыль.

Затраты на товар

Закупка товара у поставщика, упаковка для отправки, доставка партии на склад маркетплейса. Добавьте к этому брак в партиях: повреждённые единицы, товар, не прошедший проверку маркетплейса. Обычно это 5-15% от закупленного количества, и эти товары не дойдут до покупателей.

Затраты на размещение и доставку

Комиссия маркетплейса за каждую продажу: на Wildberries от 10% до 25% в зависимости от категории, на Ozon комиссии и логистика могут составить до 30% маржи. Логистика до адреса покупателя обойдётся в 50-150 рублей на единицу в зависимости от региона. Плата за хранение на складе маркетплейса считается за объём: 0,5-2 рублей за литр в день, и это может быть значительным расходом для товаров с низкой плотностью.

Затраты на продвижение и убытки на возвратах

Реклама в поиске маркетплейца — на Яндекс Маркете это аукцион за клики, на Wildberries и Ozon есть свои системы продвижения. Крупная рекламная кампания может забрать 200-400 тыс. рублей при месячной выручке 1 млн.

За возврат маркетплейс взимает комиссию на обратную логистику (150 рублей за единицу), а сам товар часто становится непригоден к перепродаже. Если возвратов много, это может значительно снизить маржинальность товара.

Как считать прибыль для каждого товара

Если складывать расходы по магазину в целом, не узнаете, какие товары приносят прибыль, а какие убыточны. Общие цифры скрывают проблемы. Например, один товар может приносить 30% прибыли, а другой — работать в убыток, и при усреднении это не видно.

Возьмите таблицу и заполните такие колонки: - Товар - Цена продажи - Себестоимость (закупка + упаковка + доставка на склад) - Комиссия маркетплейса - Логистика до покупателя - Хранение (в месяц) - Доля от общих рекламных расходов - Убытки на возвратах

Вычтите всё из цены продажи. Остаток — чистая прибыль на одну единицу товара.

Пример: товар с ценой 1000 рублей. Себестоимость 300, комиссия 180, логистика 80, хранение 40, реклама 120, возвраты 30. Вычисляем: 1000 - 300 - 180 - 80 - 40 - 120 - 30 = 250 рублей прибыли на единицу.

Выглядит нормально. Только если товар медленно продаётся, хранение растёт. Если убрать рекламу, упадут и продажи. Нужно искать оптимальное соотношение между всеми факторами.

Когда большой оборот даёт маленькую прибыль

Первый пример: Wildberries, категория «Товары для дома». Месячный оборот 2 млн рублей. Разбор расходов:

• Закупка товара: 520 тыс.
• Комиссия маркетплейса: 360 тыс. (18%)
• Логистика: 250 тыс.
• Хранение на складе: 150 тыс.
• Реклама: 400 тыс.
• Обратная логистика и возвраты: 200 тыс.

Всего расходов: 1 млн 880 тыс. Чистая прибыль: 120 тыс. рублей (6% рентабельности).

Второй пример: Ozon, месячный оборот 800 тыс. рублей. Селлер внимательнее относится к расходам: возвраты низкие, реклама умеренная, логистика хорошо согласована. Чистая прибыль: 200 тыс. рублей (25% рентабельности).

У второго селлера оборот меньше в четыре раза, но чистая прибыль больше в полтора раза. Это показывает, что разница не в объёме, а в управлении расходами.

Как перестать работать в убыток

Раз в месяц проверьте каждый товар по таблице. Посчитайте, какой остаток даёт единица товара после всех вычетов. Если остаток отрицательный — товар убыточен, и с ним нужно что-то делать.

Когда товар приносит убытки, есть несколько вариантов действий: - Поднять цену и посмотреть, как это скажется на продажах - Снизить расходы на рекламу этого товара - Договориться с поставщиком о скидке на закупку - Снять товар с продажи вообще

Пересчитывайте расходы каждый квартал, когда меняются тарифы маркетплейцов, цены логистики или наступает новый сезон. Система учёта — это не отчётность для налоговой, а ваш рабочий инструмент для управления магазином и принятия решений.