Wildberries повышает комиссии с 7 июля: план действий для селлеров

Какие изменения ждут селлеров

С 7 июля Wildberries повышает комиссии. Компания объявила, что изменения коснутся разных категорий товаров и разных схем работы неодинаково: для одних комиссии увеличатся, для других могут остаться на месте или даже снизиться.

По оценкам, повышение составит от 5 до 20 процентных пункта в зависимости от того, как селлер организует доставку и где хранит товары. Это значит, что двум продавцам одного и того же товара изменение может обойтись совершенно по-разному.

Как вырастут комиссии по разным схемам доставки

Wildberries использует три основные схемы, и все они затронуты:

Доставка продавцом (DBS) — когда вы сами организуете логистику, нанимаете курьеров или предлагаете самовывоз. Здесь комиссия вырастет на 20 процентных пункта. Это самый большой рост, потому что площадка компенсирует собственные расходы на логистику за счёт тех, кто использует параллельную систему доставки.

Со своего склада (FBS) — вы храните товары в собственном помещении, Wildberries забирает заказы сами или через партнёра. Здесь плюс 6 процентных пункта. Это более щадящий вариант, потому что компания не платит за логистику последней мили до склада: вы сами это организуете.

Со склада Wildberries (FBO) — товар лежит на складе компании, они всё упаковывают, отправляют, обрабатывают возвраты. Плюс 5 процентных пункта. Самый небольшой рост, потому что логистика уже встроена в схему работы.

Несмотря на общий рост, не все товары вырастут на один и тот же процент. Для некоторых категорий комиссии могут вообще не измениться, а для других даже снизиться, если компания решила пересчитать политику по конкретной категории. Если вы продаёте разные товары, их себестоимость вырастет неравномерно: на одной позиции может быть минимальный рост, на другой — максимальный.

Почему это происходит именно сейчас

Логистика — одна из самых дорогих статей расходов любого маркетплейса. Когда растут цены на топливо, растут расходы на доставку заказов, на работу собственного логистического сервиса, на заработки курьеров.

Компания распределяет часть этих расходов между продавцами пропорционально тому, какой нагрузка они дают на систему доставки. Те, кто использует собственную логистику (DBS), платят больше. Те, кто полагается на логистику Wildberries, платят меньше.

Что делать до 7 июля: пошаговый план

Шаг 1: посмотрите новые тарифы. Зайдите в личный кабинет на seller.wildberries.ru и найдите раздел с комиссиями. Там должны быть опубликованы новые ставки по каждой категории и схеме доставки. Выпишите, как изменятся условия именно для ваших товаров.

Шаг 2: пересчитайте маржу. Для каждого товара вычислите, на сколько вырастут расходы. Если сейчас на товар уходит 10 процентных пункта комиссии, а вы используете DBS, то после 7 июля уйдёт 30. Посмотрите, какой процент выручки уходит на комиссии, какой на себестоимость товара, какой это ваша прибыль.

Шаг 3: оцените убытки. Если маржа упала ниже приемлемого уровня, товар становится невыгодным в текущей схеме работы.

Шаг 4: решите, что менять. Вариантов несколько: поднять цену; перейти на другую схему доставки; убрать товар с площадки; искать товары с более высокой маржой.

Как пересчитать цену товара и не потерять клиентов

Самый очевидный ход — поднять цену, чтобы скомпенсировать рост комиссий. Но тут есть хитрость: если вы просто добавите к цене то же количество рублей, что и вырос размер комиссии, получится больший прирост, чем нужно.

Пример: товар стоит 1000 рублей, комиссия была 100, её доля составляет 10%. После повышения комиссия станет 300 (плюс 200). Чтобы оставить прибыль на том же уровне, цену нужно поднять не на 200 рублей, а больше, потому что комиссия считается от новой цены. Точный расчёт зависит от конкретной категории.

Поднимать цены нужно постепенно и смотреть на спрос: если товар станет намного дороже конкурентов, продаж упадёт. Часто работает комбо: небольшой рост цены плюс оптимизация издержек в другом месте.

Когда имеет смысл менять схему работы или искать другие площадки

Если вы сейчас работаете по DBS (доставляете сами), переход на FBS или FBO может быть выгодным, потому что комиссия вырастет меньше.

На FBS — плюс 6 пункта вместо 20. Но нужно учесть: вы должны предоставить свой склад или помещение, откуда Wildberries будет забирать заказы. Это значит расходы на помещение, работу с логистикой, комплектование товара. Смысл переходить, если эти расходы меньше, чем разница в комиссиях.

На FBO — плюс 5 пункта, но вы платите за хранение товара на складе Wildberries. Это может быть выгодно, если объёмы большие и хранение дешевле, чем постоянная доставка собственным курьером. Численно смысл переходить, если экономия на комиссиях перекрывает новые расходы на логистику или хранение.

Расходы на маркетплейсах в целом уже довольно высокие: селлеры часто говорят, что комиссии, доставка, реклама отнимают 50–70% выручки. Повышение Wildberries добавляет к этому ещё несколько процентных пункта. Если ваша маржа и без того маленькая, может быть смысл диверсифицировать каналы продаж: добавить другие площадки, собственный магазин, прямые продажи через соцсети. Ставить весь бизнес только на один маркетплейс рискованно: при любом изменении условий вся модель рушится.