Налоги селлера в 2026: УСН, самозанятость или ИП, что выбрать и с какой суммы платить

Селлер из Казани оформил самозанятость, потому что «4% и никакой отчётности», закупил партию футболок на оптовом рынке и завёл их на Wildberries. Полгода всё шло ровно, а потом пришло требование от налоговой: доплатить налог по общей ставке с даты первой продажи и снять статус самозанятого задним числом. Причина простая: самозанятость не разрешает перепродажу чужого товара. Разбираем, кому какой налоговый режим подходит, с какой суммы на самом деле считается налог и что поменялось в 2026 году.

Главная ошибка: налог считается с суммы покупателя, а не с выплаты

Селлер видит в кабинете две цифры: сколько заплатил покупатель и сколько маркетплейс перечислил на счёт после того, как удержал комиссию, логистику, эквайринг (плату за приём оплаты картой) и рекламу. Разница между ними бывает 25-40%. Инстинктивно кажется, что налог платится со второй цифры, с той, что реально пришла на счёт.

Это не так. По общему правилу доходом признаётся полная сумма, которую заплатил покупатель, до всех удержаний площадки. Маркетплейс здесь работает как посредник: он берёт своё вознаграждение из вашей выручки, но выручкой остаётся вся сумма продажи. Если селлер на упрощёнке «Доходы» платит 6%, он платит их с валовой суммы (полной цены покупателя), а не с выплаты на счёт. На обороте 1 млн ₽ в месяц ошибка «посчитал с выплаты» стабильно съедает несколько процентов маржи, которых потом не хватает.

Это отправная точка. Дальше выбор режима меняет и ставку, и то, что вообще можно продавать.

Самозанятость (НПД): дёшево, но почти никому из селлеров не подходит

Налог на профессиональный доход, или НПД, это и есть режим самозанятого. Ставка 4% при продаже физлицам и 6% при продаже юрлицам, отчётности почти нет, чек формируется в приложении. Звучит идеально, и именно поэтому на нём обжигаются.

Ограничений два, и оба жёсткие. Первое: лимит дохода 2,4 млн ₽ в год. Как только продажи его превышают, налоговая автоматически снимает со статуса. Второе, и более важное для маркетплейсов: самозанятый может продавать только товары собственного производства. Перепродажа закупленного товара под НПД запрещена. А перепродажа, покупка на опте или у поставщика и продажа на площадке, это модель большинства селлеров.

Если налоговая выявит перепродажу (а с 2026 года маркетплейсы ежемесячно передают данные о каждом продавце в налоговую, так что выявит быстро), самозанятого снимают с учёта задним числом и доначисляют налог на доходы физлиц по ставке от 13% с даты нарушения. Как в примере с футболками из Казани.

Кому НПД реально подходит: тем, кто продаёт своё, свечи ручной работы, украшения, керамику, вязаные вещи, авторские принты, которые сам печатает. Если товар закуплен для перепродажи, самозанятость не ваш вариант, каким бы простым он ни казался.

УСН: рабочий режим для большинства селлеров

Упрощённая система налогообложения, УСН, это основной режим для тех, кто перепродаёт товар на маркетплейсе. Здесь два объекта на выбор.

«Доходы», ставка 6% (в ряде регионов ниже по льготе). Налог считается со всей выручки, расходы не вычитаются. Просто в учёте, выгодно при высокой марже, когда расходов относительно немного.

«Доходы минус расходы», ставка 15% (регионы тоже вправе снижать). Налог с разницы между выручкой и подтверждёнными расходами. Выгодно при низкой марже и больших закупках, но требует собирать и хранить документы на каждый расход: закупку товара, упаковку, услуги фулфилмента, логистику.

Грубое правило: если доля расходов в выручке выше примерно 60-65%, чаще выгоднее «Доходы минус расходы», если ниже, обычно проще и дешевле «Доходы» 6%. Точка равновесия зависит от региональных ставок, поэтому её стоит считать под свои цифры, а не брать из чужого блога.

Важная деталь про валовую сумму работает и здесь: на «Доходах» 6% считаются с полной цены покупателя. На «Доходах минус расходы» комиссию маркетплейса можно учесть в расходах, что частично выравнивает картину, но только если у вас есть отчёт о реализации и первичные документы, которые это подтверждают.

Что поменялось в 2026 году

Три изменения, которые селлер должен держать в голове.

Порог по НДС снизился. Освобождение от налога на добавленную стоимость на упрощёнке раньше действовало до 60 млн ₽ дохода, с 2026 года порог опустили до 20 млн ₽. Если доход за 2025 год превысил 20 млн, с 2026 года на упрощёнке появляется обязанность платить НДС. Сама ставка НДС в 2026 году выросла до 22%. Для растущего селлера это означает: пробитие 20 млн перестало быть просто цифрой оборота, оно меняет налоговую модель целиком.

Маркетплейсы стали прозрачны для налоговой. Площадки ежемесячно передают данные о продажах каждого продавца. Схемы «продам немного мимо кассы» или «останусь на самозанятости с перепродажей» перестали работать: расхождение видно автоматически.

АУСН как опция. Автоматизированная упрощёнка (АУСН) доступна продавцам маркетплейсов: налог считает сама налоговая по данным банка, декларации нет. Подходит, если доход за прошлый год не выше 60 млн ₽, нанято не более 5 человек, есть счёт в уполномоченном банке и зарплата безналичная. Ставки выше обычной УСН, но экономит на учёте. Это вариант для небольшого стабильного бизнеса, который не хочет держать бухгалтера.

Точные ставки, пороги и региональные льготы меняются, поэтому перед решением их нужно сверять с официальным сайтом налоговой на текущую дату, а не с прошлогодней статьёй.

Где селлеры теряют деньги на налогах, даже выбрав режим правильно

Правильный режим не спасает, если валовая база собрана неверно. Налог считается с полной суммы покупателя, а её нужно откуда-то взять точно, по каждой продаже, с учётом возвратов и отмен. Если селлер сводит выручку «на глаз» по выплатам на счёт, он либо занижает базу (риск доначисления и штрафа), либо завышает (платит лишнее). Обе ошибки стоят денег.

Реальная валовая выручка складывается из проданного минус возвраты, и обе части живут не только в кабинете маркетплейса, но и на складе: что физически ушло, что вернулось, что списано в брак. Когда складской учёт по каждой единице товара сведён с отчётом о реализации, валовая база для налога получается достоверной, а не приблизительной. Fulfillment Lite фиксирует каждое движение единицы (приёмку, отгрузку, возврат, списание) и сводит складскую часть с маркетплейсной, поэтому в налоговую базу попадает фактическая выручка, а не оценка по выпискам. Это убирает главный источник расхождений, когда через год приходит вопрос от налоговой.

Что делать сегодня

Чек-лист «Проверить свой налоговый режим за 15 минут». Делается перед стартом продаж и при годовой сверке.

  1. Определите, своё вы продаёте или перепродаёте. Если перепродаёте закупленный товар, самозанятость отпадает сразу, ваш выбор между УСН и ИП с УСН. Если продаёте товар собственного производства и укладываетесь в 2,4 млн ₽ в год, НПД допустим.
  2. Посчитайте долю расходов в выручке за последний квартал. Выше 60-65%, считайте вариант «Доходы минус расходы» 15%. Ниже, чаще выгоднее «Доходы» 6%. Посчитайте оба под свою региональную ставку.
  3. Проверьте, не подходите ли вы к порогу 20 млн ₽. Если по итогам 2025 года доход близок к этой цифре, заранее просчитайте появление НДС в 2026, это отдельная строка расходов.
  4. Считайте налог от валовой суммы покупателя, а не от выплаты на счёт. Возьмите отчёт о реализации, а не банковскую выписку. Разница между ними, это удержания площадки, а не уменьшение вашей налоговой базы (на «Доходах» 6%).
  5. Сверьте выручку по отчёту со складским фактом. Проданное минус возвраты должно сходиться с тем, что физически ушло и вернулось. Расхождение, это либо потерянный товар, либо ошибка в базе для налога.

15 минут раз в квартал, и вы платите ровно свой налог, ни рубля лишнего и без сюрприза от налоговой через год.

3 признака, что с налогами всё в порядке

  • Вы точно знаете, почему выбрали именно свой режим, и можете назвать долю расходов, при которой выгоднее переключиться. Если режим выбран «потому что у знакомого так», это не выбор, а совпадение.
  • Налоговую базу вы берёте из отчёта о реализации (валовая сумма), а не из суммы, пришедшей на счёт. Если из выписки, база занижена, и это вскроется.
  • Ваша выручка по отчёту сходится со складским фактом в пределах небольшой погрешности. Если сходимости нет, часть товара или денег потерялась, и налог считается с неверной цифры.

Что в итоге

Три режима, три разные логики. Самозанятость (НПД) дешёвая и простая, но разрешает только товары собственного производства и держит потолок 2,4 млн ₽, для перепродажи она не подходит и грозит доначислением. УСН, рабочий выбор большинства селлеров: «Доходы» 6% при высокой марже, «Доходы минус расходы» 15% при больших закупках. АУСН, опция для небольшого бизнеса без бухгалтера. Во всех случаях налог считается с полной суммы покупателя, а не с выплаты на счёт, и в 2026 году это стало особенно важно: маркетплейсы отдают данные в налоговую ежемесячно, а порог по НДС опустился до 20 млн ₽.

Если коротко: сначала честно ответьте, своё вы продаёте или чужое, потом посчитайте долю расходов, потом берите базу из отчёта о реализации, а не из выписки. Это три шага, которые отделяют «плачу свой налог» от «через год объясняюсь с налоговой».

Источники