По опросам продавцов, 79% из них сталкиваются с акциями без явного согласия — регулярно или эпизодически. В договоре с маркетплейсом это называется «добровольным участием». 12 мая Путин поднял эту тему на встрече с министром экономического развития Максимом Решетниковым. Новость облетела десятки изданий за несколько часов.

Только у продавца после этого один вопрос: и что теперь изменится?

Как устроена «добровольная» акция

Когда маркетплейс запускает промо-кампанию, алгоритм отбирает товары по своим критериям. Продавец получает уведомление в личном кабинете — иногда за несколько часов до старта акции, иногда фактически после. Если не успел отреагировать или не знал, как выйти из участия, товар попадает в промо: цена снижается, а выплата пересчитывается пропорционально.

Wildberries называет один из своих инструментов «Привлекательной ценой». Платформа сама решает, что товар стоит продать дешевле для привлечения покупателя, и снижает цену. Продавец получает меньше. Ozon действует похожим образом через механизм «Скидка от продавца» — граница между скидкой, которую продавец согласовал явно, и скидкой, которую применил алгоритм, там не прозрачная.

В переводе на экономику одного артикула это выглядит так. Продавец выставил товар за 1000 рублей с маржой 150 рублей. Платформа включает акцию со скидкой 15%, цена становится 850 рублей. Выплата снижается пропорционально. Маржа уходит в ноль или в минус, смотря по тому, как устроена себестоимость. Если таких артикулов в акции двадцать и продавец не заметил вовремя, потери за один цикл становятся ощутимыми.

Это не редкий кейс. По данным опросов продавцов, лишь 20% сообщили, что скидки применяются исключительно с их явного согласия. Остальные 79% сталкиваются с такой практикой регулярно или от случая к случаю.

Что случилось до 12 мая

Работа регуляторов над этой проблемой не началась со встречи 12 мая — она шла весь предыдущий квартал.

В апреле 2026 года ФАС (Федеральная антимонопольная служба) выдала предупреждения и Wildberries, и Ozon. Основание: непрозрачный механизм участия в автоматических акциях, действия, вводящие покупателей в заблуждение, и давление на ценовую политику продавцов. Дедлайн по предупреждениям — 15 мая. Обе платформы отчитались об исполнении.

11 мая, за сутки до президентской встречи, правительство утвердило порядок ведения реестра цифровых платформ. Критерии для включения: ежедневная аудитория от 100 тысяч пользователей в год и суммарный оборот сделок от 50 млрд рублей. Те, кто попадает в реестр, переходят под специальный надзор ФАС. Министерство экономики сформирует и опубликует реестр до 2 ноября 2026 года.

Закон о платформенной экономике (№ 289-ФЗ), принятый в 2025 году, вступает в силу с 1 октября 2026-го. Один из его прямых запретов: участие продавца в маркетинговых акциях платформы, которые ведут к снижению цены товара, должно быть исключительно добровольным. Алгоритм, который снижает цену без явного согласия продавца, с октября незаконен.

Механизм собран. Инструменты есть. Сроки известны.

Что Путин и Решетников сказали друг другу

Президент на встрече обозначил: важно, чтобы продавцы сами принимали решение о предоставлении скидок, а не оказывались в акциях без реального согласия. Решетников ответил, что дискуссии с маркетплейсами по этой теме дошли до пика, и договорённости удалось достичь — вскоре их закрепят законодательно.

Формулировка «вскоре закрепят законодательно» звучит как новость. Но 289-ФЗ уже существует. Скорее всего, речь идёт о поправках к этому закону: уточнениях механизма, которые Минэкономики готовит дополнительно к основному тексту. Насколько поправки ускорят фактическое исполнение — вопрос отдельный.

Ещё одна фраза Решетникова достойна внимания: он сказал о поиске «баланса» в работе маркетплейсов. «Баланс» в регуляторном контексте означает, что интересы нескольких сторон взвешиваются, а не прямолинейно запрещается что-либо. Для продавца это сигнал: процесс согласования ещё идёт, простого переключателя нет.

Парадокс: зачем президент говорит о том, что уже в законе

Если закон есть, ФАС работает и реестр утверждён — почему встреча 12 мая стала главной новостью дня?

Ответ в том, что наличие инструментов и их реальное применение — разные вещи. ФАС выдала предупреждения в апреле. Платформы отчитались об исполнении. Но статистика по 79% продавцов не изменилась. Формальное исполнение предупреждения не означает реальной смены алгоритмического поведения.

Когда тема звучит на уровне президента в публичном разговоре с профильным министром, для крупных платформ это сигнал другого калибра. Юридические команды читают такие встречи внимательно: есть ли в повестке личное внимание или это рутинная регуляторная повестка. Разница в скорости реакции может быть заметной.

Переворот рамки здесь такой. Встреча 12 мая — не начало истории с принудительными акциями, а политический ускоритель уже готового механизма. Закон, ФАС и реестр создали юридическую конструкцию. Президентский сигнал добавляет к ней политическую срочность. Но срочность на верхних этажах не означает автоматической защиты продавца внизу. Именно это важно понять прямо сейчас.

Переходный период: самое уязвимое окно

С сегодняшнего дня по октябрь 2026 года продавец находится в промежутке, о котором почти не говорят. Закон не вступил в силу. Предупреждения ФАС исполнены формально. Механизм акций продолжает работать.

Крупные продавцы с юридическими командами уже выстраивают позицию: ссылаются на предупреждения ФАС в переговорах с аккаунт-менеджерами, фиксируют нарушения. Небольшие продавцы без такого ресурса продолжают терять на акциях в прежнем режиме.

После 1 октября появится формальная основа для жалоб в ФАС. Но регулятор рассматривает каждый случай отдельно, а не автоматически защищает всех продавцов разом. Первые реальные предписания по новому закону появятся, скорее всего, в конце 2026 — начале 2027 года.

Тот, кто придёт к этому моменту с зафиксированными фактами, будет иметь готовую историю нарушений. Тот, кто не фиксировал, будет объяснять с нуля.

Главный риск этого периода: ждать, пока закон «заработает», и продолжать терять в акциях. Переходное окно — не безопасное время, а время накопления доказательной базы.

Что сделать до октября

Несколько конкретных шагов, которые имеет смысл предпринять сейчас, не дожидаясь осени.

Разобраться с настройками акций в личном кабинете. В WB и Ozon есть разделы управления участием в промо-программах. Нужно понять, что там стоит по умолчанию и как это соотносится с тем, что написано в договоре с платформой.

Начать фиксировать случаи. Если товар попал в акцию без явного согласия, нужно записать: скриншот уведомления, дату начала акции, размер скидки, итоговую выплату в сравнении с ожидаемой. С октября эти данные пригодятся для обращений в ФАС с конкретными цифрами, а не общими словами.

Перечитать договор с платформой. Конкретный пункт об акциях и скидках: что там считается «согласием» — активное действие в кабинете, бездействие, или что-то иное. Понимание этого пункта сегодня поможет выстроить позицию после октября.

Посмотреть, как устроена работа с заявками и поставками без потерь на каждом этапе, можно на demo.fulfillment-lite.pro.

Источники