Когда товар уже ехал из Китая, мне понадобился фулфилмент. Задача на бумаге — школьная: разослать одну таблицу, получить несколько цен, выбрать подрядчика. Через неделю у меня на руках лежали PDF, счёт, презентация, чужая партия и Excel, который вместо итога честно написал #VALUE!.

Из всех участников переговоров он оказался самым откровенным: даже таблица сказала, что не вывозит. И сразу показала будущее наших отношений — считать буду я.

Но давайте по порядку.

Товар едет, назад дороги нет

К этому моменту я был человеком подготовленным. Не умным, умный сюда бы не полез. Китай, Wildberries и карго уже отучили меня удивляться дольше трёх минут. Партия ехала, деньги партнёра вложены, сроки поджимали. Оставалась ерунда — фулфилмент: принять коробки, пересчитать, наклеить штрихкод, отвезти на склад маркетплейса. Не реактор собираем.

Я не стал писать «здравствуйте, сколько стоит». Я сделал таблицу: артикул, количество, склад, операции, короба, маркировка, пересчёт, хранение, сроки. Даже заранее вписал: будет брак, штук пятьдесят, отложить или вернуть поставщику? Открывай, ставь цену, подведи итог. Разослал примерно в дюжину.

Шесть вселенных на один запрос

Таблица оказалась не формой запроса. Она оказалась тестом на отношение к клиенту. И рынок его дружно завалил.

Двое — молодцы, без иронии, открыли мой файл и заполнили по строкам. С ценами, с вопросами, с попыткой разобраться. Двое из дюжины.

Третий прислал PDF. Свой. Со своими строками, в которые мой товар не помещался. Четвёртый прислал счёт — просто счёт, будто мы уже обо всём договорились у него в голове. Пятый прислал презентацию. С миссией.

Шестой прислал расчёт, аккуратный, подробный, с итогом 259 060 рублей — на девять тысяч наборов размером 36 на 24 на 9. Я такое не заказывал. Это был чей-то чужой товар, чужая партия, чужая жизнь. Но цифру прислали уверенно, будто это я что-то перепутал. А один, мой любимый, прислал КП, в котором формула не сошлась и выдала #VALUE!.

После доброй половины ответов чувство было одно: не послали куда подальше — уже сервис.

Но настоящий бриллиант оказался не файлом, а вопросом. Из-за китайской пляски с количествами мне пришлось переслать расчёт с уточнённой партией — обычное дело, состав поменялся, пересчитайте. И человек, вся работа которого считать такие штуки, написал:

— Скажи честно, а есть смысл вообще тебе что-то считать?

Я завис. Он ещё ничего не посчитал, но уже устал от самой идеи арифметики. Это как прийти к хирургу, а он тебе: слушай, а есть смысл тебя вообще резать? Ну ты врач, родной. Ты и скажи.

Попытка сравнить, которая ничем не кончилась

Я разложил их рядом: Excel, PDF, счёт, презентацию, чужую партию и труп формулы. Сравнивать нечего — одну и ту же работу каждый называет своим словом и считает в своих единицах.

Приёмка. У одного это «приняли коробки». У второго — «пересчитали каждую штуку», плюс сортировка отдельной строкой. У третьего в ответ на слово «приёмка» встречный вопрос: «а вы что имели в виду?».

Проверка брака — песня, и песня плохая. Посмотреть на товар и понять, кривой он или пока держится: у одного 5 рублей, у другого 12, у третьего 15, где-то 30, где-то 52. Пятьдесят два рубля за то, чтобы взять расчёску в руки и убедиться, что зубья смотрят в одну сторону. На штуке махнёшь рукой. На партии это лопата, которой тебя закапывают.

Упаковка, вот где открывается бездна. У нормального человека короб — это короб: сто десять, сто восемьдесят, двести двадцать рублей. А один берёт пять рублей. За штуку. Другой берёт пятнадцать. За штуку. И если у тебя восемь с половиной тысяч единиц, на одной упаковке одной партии можно улететь с тридцати тысяч до ста двадцати. Та же работа. Просто у кого-то короб, а у кого-то каждая вешалка завела себе отдельный расчётный счёт.

Хранение присылают не прайсом, а кроссвордом. Сутки, месяц, куб, паллет. Семь дней бесплатно, потом 55 за куб в сутки у одного и 1075 за куб в месяц у другого. Поди сложи это в одну колонку.

Довоз до склада Wildberries — кто во что горазд. Один даёт фикс за короб до Коледино и Тулы. Второй его вообще не считает. Третий прячет в гугл-таблицу по ссылке. Четвёртый пишет «от 6000». «От», великое слово русской коммерции. Значит шесть тысяч. Или двенадцать. Или «мы пока сами не знаем, но вы готовьтесь».

В итоге один считает за партию 130 тысяч, другой — 250. За тот же товар, за тот же набор работ. И ты даже не можешь сказать, кто из них жадный. У одного в цене довоз, у другого нет. У одного упаковка за короб, у другого за штуку. Это не сравнение цен. Это гадание на прайсах.

У рынка просто нет общего языка

И вот тут до меня дошло, в чём настоящая подстава.

Дело не в том, что фулфилменты плохие. Плохого можно послать и идти дальше. Дело в том, что рынок разговаривает сам с собой, а переводить должен я. С «приёмки» на «что туда входит». С «упаковки» на «за штуку или за короб». С «довоза» на «до какого склада и чьей машиной». С «итого» на «это точно всё или потом ещё прилетит».

И пока я перевожу, товар едет, а Wildberries ждёт размеры. Каждый узел сам по себе работает: китаец считает груз, карго считает вес по прибытии, фулфилмент считает за штуку, за короб, «от 6000», «как проговорили голосом». Каждый на своём диалекте денег, и ни один не стыкуется с соседним. А между ними стоишь ты — с партией, деньгами и блокнотом, и переводишь. Бесплатно. Без выходных. Потому что больше некому.

Что я с этим сделал

После такого нормальный человек пишет пост «Как я выбирал фулфилмент. Семь лайфхаков», собирает лайки и живёт. Меня перемкнуло на другом: почему я вообще должен пройти весь этот перевод с русского на русский, чтобы просто пристроить коробки?

Поэтому я сделал биржу заявок. Идея до тупого простая — та, которой мне не хватало в тот момент: ты описываешь партию один раз, а фулфилменты сами присылают предложения по одной и той же задаче.

Дальше я закрыл по пунктам всё, что меня бесило. Гадание на прайсах: теперь предложения приходят в одном виде, рядом, и их наконец можно сравнить по-человечески — цена, сроки, что входит, чего нет. Страх слить контакт и разгребать спам: контакты скрыты, склад видит город и описание партии, но не видит, кто ты. А чтобы понять свою себестоимость ещё до склада, рядом лежит калькулятор, который считает прямо в браузере и ничего не сохраняет.

За размещение заявки селлер не платит. Совсем. Платят склады — те, кому нужны заказы. Говорю прямо, чтобы не возникало того самого чувства, что сейчас из-за угла выскочит подписка за 30 000.

И сразу, чтобы не стать тем, кого я тут полоскал: это не волшебная кнопка. Склады могут прислать предложения, а могут и не прислать — зависит от того, кому интересна твоя партия. Я не обещаю, что станет легко. Обещаю одно: на том узле, где ты отдаёшь товар чужим людям, стало меньше тумана. Хотя бы тут можно описать задачу один раз, сравнить ответы по-человечески и не заплатить за это нервами и контактом.

Если сейчас у вас на руках своя партия и та же самая пляска с прайсами — можно просто попробовать: описать заявку и посмотреть, кто отзовётся.