Главное в одном абзаце

Российский селлер думает, что 25 мая ему станет легче. Это не так. Его комиссия 25–40 процентов остаётся прежней. Китайская комиссия 5 процентов поднимается до 25–40. Разница, которую раньше клал себе в карман китайский продавец, теперь идёт в карман Wildberries — это около 200–300 миллиардов рублей в год дополнительной выручки маркетплейса на ровном месте. Российский селлер получает только окно адаптации в 1–2 месяца, пока китайский конкурент перестраивает тактику. Если не успеть пересчитать unit-экономику до конца мая, окно закроется само.

Это не самостоятельный жест Wildberries. Это ответ на предупреждение ФАС от 17 апреля с дедлайном 15 мая. У Ozon дедлайн тот же. Если Ozon не последует за Wildberries — китайский ассортимент в массовых категориях перетечёт туда, и в июне-июле лобовая конкуренция вернётся через соседнюю площадку.

Что произошло

20 марта 2026 года ФАС потребовала от Wildberries и Ozon устранить дискриминацию российских продавцов и устанавливать «экономически обоснованные» комиссии. 17 апреля ФАС оформила это в официальные предупреждения с дедлайном 15 мая.

Wildberries отреагировал первым. 25 мая 2026 года вступают в силу новые единые условия для российских и китайских продавцов: единая комиссия за продажу по категориям и единые правила платформенных скидок, в которых селлер заранее видит условия акции и может отказаться.

Цифра, которую стоит держать в голове весь следующий месяц:

  • Российский продавец на Wildberries платил комиссию 25–40 процентов в зависимости от категории.
  • Китайский продавец платил примерно 5 процентов.
  • Разрыв — в 4–8 раз.

Этот разрыв три года ломал ценовую конкуренцию в четырёх массовых категориях: электроника и гаджеты, одежда и обувь, текстиль и товары для дома, бюджетная косметика. Везде, где у китайского производителя есть прямой доступ к фабрике, разница в комиссии давала возможность опустить цену на 20–30 процентов и забрать карточку, не теряя маржи.

С 25 мая такого преимущества не будет.

Что именно выравнивается, а что нет

Внимательно: «единые условия» — это не «одинаковая экономика».

Выравнивается:

  • Комиссия за продажу. Китайцы будут платить столько же, сколько российские селлеры в той же категории.
  • Платформенные скидки. Wildberries обязан показывать условия акции заранее и давать селлеру возможность отказаться от участия.

Не выравнивается:

  • Себестоимость товара. Китайский производитель закупает на фабрике, российский селлер закупает у него же или у дистрибьютора. Разница в закупке в массовых категориях — 30–60 процентов.
  • Логистика. Из Гуанчжоу автотранзитом через Казахстан в Москву — 12–18 дней, ставка 1,8–2,5 доллара за килограмм. Российский селлер с тем же товаром платит за фрахт «локально» по более высоким тарифам или живёт со складом в РФ, что замораживает капитал.
  • Возможность объединять поставки. Китайская площадка-дилер свозит товары сотен мелких фабрик в один контейнер. У российского селлера такого канала нет.

Вывод: с 25 мая исчезает только один из четырёх источников преимущества китайского игрока — комиссионный. Остальные три никуда не уходят. Это и есть «справедливость, которая не помогает».

Кто реально выиграл от решения

Главный бенефициар — Wildberries.

Простая арифметика. По грубым оценкам, доля китайских продавцов в обороте площадки в массовых категориях достигает 30–45 процентов. Если средняя китайская продажа происходила с комиссии 5 процентов, а с 25 мая будет с 25–40 процентов, маркетплейс собирает дополнительно 20–35 процентных пунктов с каждой такой продажи.

В абсолютных цифрах это сотни миллиардов рублей в год дополнительной выручки на ровном месте. Не за счёт улучшения сервиса, не за счёт привлечения новых селлеров, а только за счёт «приведения к общему знаменателю» под давлением ФАС.

Российский селлер от этого получает побочный эффект: китайский конкурент потеряет часть своей возможности демпинговать. Но насколько именно — зависит от того, как быстро адаптируется китайский селлер.

Что сделает китайский игрок

В таких ситуациях у китайского селлера три типичных ответа.

Первый — поднять цену. Часть китайского ассортимента уйдёт с уровня «дешевле российского аналога на 25 процентов» к уровню «дешевле на 5–10 процентов». Российский селлер получит передышку, но не победу.

Второй — уйти в Ozon. У Ozon комиссии в схожих категориях остаются ниже, и пока ФАС не выдвинула жёстких требований по выравниванию там же, площадка остаётся менее болезненной для китайского игрока. С 25 мая часть ассортимента из Wildberries перетечёт туда. Российскому селлеру это не помогает, конкуренция просто сместится на соседнюю площадку.

Третий — перестроить ценовую тактику. Китайский селлер чаще работает с пакетами, бандлами, артикулами-локомотивами и крупными скидками на старте продажи. С повышенной комиссией арсенал сужается, но не исчезает. Жесть в том, что у российского селлера такой гибкости часто меньше: закупочные партии меньше, маркетинговый бюджет на старт карточки скромнее, аналитика хуже.

Самый слабый сценарий для нас: китаец повышает цену на 10–15 процентов, российский селлер не успевает использовать момент и продолжает работать в той же марже.

Что делать селлеру до 25 мая

Три недели — нормальный срок, чтобы пересобрать экономику товара и не пропустить окно адаптации.

Шаг 1. Пересчитать прибыль с одной единицы. В массовых категориях с лобовой китайской конкуренцией нужно снова посмотреть, сколько остаётся после комиссии, логистики, возвратов, упаковки и фулфилмента. Если до 25 мая вы выживали только за счёт того, что китаец не мог опустить цену ниже определённого порога, после 25 мая этот порог поднимется. Скорее всего, на 10–20 процентов. Где-то это переключит карточку из неприбыльной в прибыльную.

Шаг 2. Посмотреть на ассортимент через фильтр «лобовая или нелобовая конкуренция». Категории с прямой конкуренцией с Китаем (универсальная электроника, базовая одежда, простой текстиль): там после 25 мая ситуация немного выровняется, но фундаментальная проблема себестоимости останется. Категории с локальным преимуществом (товары с гарантией, сертификацией, срочной доставкой, специфичные под российские нормы и климат) — там вы и так работаете против китайца не на цене.

Шаг 3. Не ждать, что выравнивание само починит экономику. Если до 25 мая селлер работал с маржой 8 процентов и проигрывал китайцу по цене, после выравнивания у него останутся те же 8 процентов. Просто теперь у китайца тоже будет 8, а не 30. Никакой автоматической прибыли это не приносит.

Шаг 4. Проверить, как Wildberries переписал условия платформенных скидок. Это второе изменение, которое вступает 25 мая. Раньше площадка могла включить акцию принудительно или с минимальным уведомлением. С 25 мая селлер видит условия заранее и может отказаться. Для тех, кто терял до 8–12 процентов маржи на принудительных скидках, это реальный выигрыш — больше, чем от выравнивания комиссий.

Шаг 5. Не радоваться раньше времени. ФАС официально подтвердила: предупреждения распространяются и на Ozon. У Ozon дедлайн тот же, 15 мая. Если Ozon не последует за Wildberries, китайский селлер просто перетечёт туда, и в массовых категориях лобовая конкуренция вернётся через 1–2 месяца. Если последует — это станет общеотраслевым стандартом.

Где это вылезет в данных рынка

В июне-июле 2026 будет видно три сигнала.

Первый — средняя цена в категориях лобовой конкуренции. Если она вырастет на 5–10 процентов, значит, китайцы в основном переложили рост комиссии в цену, а маржа российского селлера фактически не выросла.

Второй — доля китайского ассортимента в выдаче Wildberries. Если она сократится на 15–25 процентов, это значит, что часть китайского игрока ушла в Ozon. Российский селлер при этом получит передышку, но временную.

Третий — оборот Wildberries год к году. Здесь вопрос не «вырос или нет» (точно вырос за счёт повышенной комиссии), а «сколько китайских селлеров перестали работать». Если их доля в продавцах падает быстрее, чем доля в продажах, значит, мелкие и средние закрылись, остались только крупные оптовики.

В оптимистичном сценарии: китайский поток на Wildberries падает на 20 процентов, российские селлеры в категориях лобовой конкуренции получают +3–5 процентных пунктов в средней цене и +5–10 процентов в обороте. Маржа растёт на 2–4 процентных пункта.

В пессимистичном: китайцы поднимают цены на 10 процентов, российские селлеры не успевают использовать окно, ассортимент перетекает в Ozon, конкуренция через 2 месяца возвращается. Российский селлер заплатил за «справедливость» те же 25–40 процентов комиссии и не получил почти ничего.

Вывод

Выравнивание комиссий 25 мая — это не реформа в пользу российского селлера. Это сбор дополнительной выручки маркетплейсом под лозунгом справедливости. Российский селлер получит небольшое окно адаптации в 1–2 месяца, в течение которого нужно успеть пересобрать экономику и закрепиться в нишах, где конкуренция с китайцами не лобовая. Если не успеть, окно закроется само, и через полгода всё вернётся к исходной точке, только с более полным карманом у Wildberries.

Считайте экономику каждого артикула. Не ждите, что выравнивание сделает работу за вас. Реальная конкуренция определяется не комиссией, а себестоимостью и операционным контролем. Здесь российский селлер должен работать так же дисциплинированно, как китайский — а это значит, что каждый этап на складе должен быть прозрачен, измерим и сводим к рублям на единицу товара.

Если ваш фулфилмент работает в формате «сообщения в чате и тарифы по ощущениям», окно адаптации вы пройдёте мимо. WMS делает экономику единицы товара видимой. Это не серебряная пуля от Wildberries, но без этого считать unit-экономику и принимать решения за 23 дня нечем.

Источники

  • vc.ru/marketplace, материал «Wildberries уравняет комиссии для российских и китайских селлеров с 25 мая 2026»
  • Альфа-Курс, разбор «Комиссии Wildberries с 25 мая: как изменения повлияют на селлеров из РФ и Китая»
  • Sostav.ru, «ФАС выдала предупреждения Wildberries и Ozon за навязывание невыгодных условий селлерам»
  • Ведомости, «ФАС выдала предупреждения Wildberries и Ozon за навязывание невыгодных условий»
  • ComNews, «ФАС поймала маркетплейсы за руку»
  • AdIndex, «ФАС выдала предупреждения Wildberries и Ozon за навязывание невыгодных условий продавцам»