Что произошло

24 апреля Коммерсант опубликовал материал с цифрой из пояснительной записки к бухгалтерской отчётности ООО РВБ (объединённой компании Wildberries & Russ). По итогам 2025 года совокупное агентское вознаграждение ПВЗ составило 10,1 млрд рублей. Это на 25% меньше, чем в 2024 году. Количество пунктов выдачи за тот же период выросло на 43% — до 94 тысяч.

Из той же отчётности следует, что владельцы ПВЗ столкнулись с ростом затрат на аренду примерно на 15% к концу года.

В тот же день РВБ ответил Forbes публично: «Информация о снижении выплат владельцам ПВЗ не соответствует действительности». Условия сотрудничества с партнёрами компания не пересматривала. Динамика в отчётности, по объяснению РВБ, связана с изменением маркетинговой программы по привлечению новых точек после достижения плановых показателей. Дополнительный фактор, который называет компания, — рост доли партнёров-сетевиков, управляющих сразу большим количеством пунктов.

Цифра в бухотчётности зафиксирована и не оспаривается. Спор идёт об её интерпретации. Газета и эксперты называют это снижением выплат, маркетплейс — изменением маркетинговой программы.

Почему это важно

Это первая публичная цифра по экономике партнёрской сети Wildberries за 2025 год, на которую можно смотреть не от частных владельцев ПВЗ в чатах, а из официального финансового документа.

Гендиректор Международной ассоциации развития маркетплейсов Алексей Молодых в комментарии Коммерсанту назвал ситуацию каннибализацией трафика: новые ПВЗ открываются рядом с существующими, доходность каждой отдельной точки падает. Сеть растёт быстрее, чем спрос распределяется по новым пунктам.

Владельцы ПВЗ из этой же выборки сталкиваются с одновременным сжатием с двух сторон: выручка на точку снижается, аренда дорожает. По данным Молодых, желающих выйти из бизнеса больше, чем в предыдущие годы, но продать пункт сложно — рынок покупателей сжался.

Для селлера маркетплейса это не отвлечённая корпоративная история. Доступность ПВЗ в его регионе — фактор, который напрямую влияет на конверсию и скорость возврата товара. Если экономика партнёрской сети ломается, в среднесрочной перспективе это бьёт по доступности самовывоза.

Что это может значить

Три сценария на ближайшие 6–9 месяцев.

Первый. Каннибализация продолжается. WB не корректирует ставки, продолжает добавлять точки в районы с уже существующими ПВЗ. Часть пунктов закрывается тихо, без публичных конфликтов. Сеть переходит к равновесию через естественный отбор. Локально в некоторых районах ухудшается доступность.

Второй. Консолидация под сетевиками. Независимые владельцы одного-двух ПВЗ выходят из бизнеса, их точки выкупают сетевики, управляющие десятками пунктов. Партнёрская сеть структурно меняется: меньше малых владельцев, больше профессиональных операторов. Ставки могут оставаться на том же уровне, но переговорная сила между маркетплейсом и партнёром перераспределяется.

Третий. Корректировка программы. WB пересматривает условия (например, повышает агентское вознаграждение в районах с переуплотнением точек или вводит охранную зону между новыми пунктами). Это сценарий, в котором маркетплейс публично признаёт проблему. Пока официальная позиция компании — «всё работает как задумано».

Который из трёх вариантов сработает, станет ясно из квартальной отчётности РВБ за первый и второй кварталы 2026 года. Если темп роста сети замедлится, а выплаты не увеличатся, рынок выбрал первый сценарий. Если выплаты вырастут при сохранении темпа открытий — третий.

На что смотреть

  • Квартальная отчётность РВБ за 1 кв 2026 (ожидается в мае). Если выплаты ПВЗ продолжат снижаться при росте сети — позиция маркетплейса о маркетинговой программе становится сложно поддерживаемой.
  • Темп открытия новых ПВЗ. По данным Яндекс Карт, общее количество ПВЗ в России на 1 января 2026 года — 226,4 тысячи, рост 44,7% за год. Если темп начнёт замедляться, рынок естественно балансируется.
  • Заявления крупных операторов сетей ПВЗ. Сетевики могут публично попросить пересмотр условий — это будет сильный сигнал.
  • Реакция Ozon. Конкурент работает по сходной модели, но без публичной цифры выплат за 2025 год. Если Ozon начнёт повышать ставки своим партнёрам — это будет конкурентное давление на WB.
  • Публикации владельцев ПВЗ в открытых чатах и Telegram-каналах. Точечные сигналы про закрытие точек по конкретным городам — индикатор того, что первый сценарий уже идёт.

Где может вылезти боль

Первая точка — владелец ПВЗ. По фактуре пояснительной записки расходы выросли на 15%, средняя выручка на точку упала. У владельца с одной точкой и арендой в крупном городе модель может уже не сходиться. Стратегия «продать точку и выйти» затруднена: покупателей мало.

Вторая точка — селлер маркетплейса WB. Пока массовых закрытий нет. Но если в его регионе один-два ПВЗ закроются, конверсия в самовывоз падает, часть заказов уходит в курьерскую доставку с другой ставкой комиссии или вовсе отменяется. Селлеру стоит посмотреть на свою географию: какая доля заказов идёт через ПВЗ, какие конкретные точки ПВЗ берут максимум, что произойдёт при их закрытии.

Третья точка — фулфилмент-оператор. Многие фулфилменты работают как точки приёма-передачи и для маркетплейсов, и для независимых ПВЗ-сетей. Если рынок ПВЗ консолидируется под сетевиками, изменится структура клиентской базы фулфилмента: меньше малых клиентов, больше крупных контрактных операторов. Это не плохо и не хорошо, это другая операционная модель.

Четвёртая точка — региональная доступность. Города-миллионники с переуплотнением сети ПВЗ страдают больше всего: там и аренда выше, и каннибализация заметнее. В районных центрах с одной точкой на район ситуация наоборот: пункт устойчив, но при его закрытии заменить будет нечем.

Главное в этой новости — расхождение интерпретаций одной цифры. Селлеру и владельцу ПВЗ важно следить не за пресс-релизами, а за следующей квартальной отчётностью. Цифра либо подтвердит позицию маркетплейса, либо подтвердит позицию рынка. До этого момента и тот, и другой работают в зоне неопределённости.

Источники: Коммерсант от 24 апреля 2026 года и Retail.ru от 24 апреля 2026 года (данные пояснительной записки РВБ); vc.ru и Forbes от 24 апреля 2026 года (официальная позиция РВБ).