Бизнес-модели для маркетплейсов: как выбрать свою схему заработка
Разбираем семь моделей заработка, которые работают на маркетплейцах. Показываем, как выбрать подходящую для вашего товара и начать применять прямо сейчас.
Содержание
- Что такое бизнес-модель и зачем она нужна
- Из чего состоит модель, которая приносит прибыль
- Какие модели уже работают на маркетплейцах
- Торговля напрямую от производителя
- Наборы вместо отдельных товаров
- Ежемесячный доход вместо разовых продаж
- Основной товар и расходники
- Свой магазин из чужих товаров
- Дешевизна вместо красоты и услуг
- Как адаптировать модели под свой товар
- Как выбрать свою модель
- Применяем модель на практике
Что такое бизнес-модель и зачем она нужна
Это описание того, как вы будете зарабатывать: что продавать, кому, за какие деньги и где это предлагать. Не путайте с бизнес-планом: тот подробно описывает все процессы и расчёты. Стратегия другое дело: она объясняет, как выигрывать у конкурентов.
Представьте магазин электроники. Вы продаёте смартфоны, планшеты и аксессуары — это модель. Когда появляется соседний магазин с лучшей ценой, вы начинаете предлагать доставку за день или гарантийное обслуживание: это стратегия. Модель остаётся той же, стратегия меняется.
Для продавца на маркетплейце выбор модели критичен уже в первый день. От неё зависит, как вы считаете цену, организуете доставку и работаете с возвратами.
Из чего состоит модель, которая приносит прибыль
Каждая модель состоит из двух частей. Первая — получить товар: разработать его, закупить материалы, собрать, упаковать. Вторая, продать: найти покупателя, привлечь его, совершить сделку, доставить.
Хорошая модель работает, если денег входит больше, чем выходит. Но это непросто.
Возьмём парфюмерию на Ozon. Парфюм закупаете за 250 рублей. Комиссия площадки — 15%. Доставка: 80 рублей. Реклама на один товар, 50 рублей. Если выставляете цену 600 рублей, чистая прибыль получается 130 рублей. Модель живёт. Но когда соседний продавец падает в цене до 500 рублей, маржа исчезает.
Улучшить модель можно тремя способами.
- Пересмотреть закупки: найти поставщика дешевле или заказать оптом.
- Оптимизировать расходы на маркетинг: точнее находить целевую аудиторию, снижать траты на одного покупателя.
- Увеличить количество товаров в одном заказе: продавать наборы, комбо, комплекты.
Какие модели уже работают на маркетплейцах
Торговля напрямую от производителя
Вы сами делаете товар или закупаете у фабрики без промежуточных перекупщиков и выставляете на маркетплейс. Цена для клиента ниже, ваш заработок выше.
Пример: производитель кухонного текстиля (полотенца, прихватки, скатерти) продаёт через маркетплейс. Без посредников в цепи цены держите на четверть ниже рынка, при этом получая больше денег за единицу.
Наборы вместо отдельных товаров
Собираете несколько товаров в комплект и продаёте дешевле, чем они бы стоили по отдельности. Это поднимает выручку и помогает распродать медленный товар.
Пример: продавец украшений собирает комплект кольцо + серьги + браслет. По отдельности это 3 500 рублей, в наборе 2 700. Клиент рад скидке, вы в одном заказе продали больше. Эта модель хорошо работает в одежде, электронике (смартфон + чехол + защитное стекло) и товарах для дома.
Ежемесячный доход вместо разовых продаж
Покупатель платит регулярно — каждый месяц ему доставляют товар. На маркетплейцах эта схема ещё редкая, но набирает обороты. Плюс в том, что доход предсказуем и не скачет по сезонам.
Как это работает. Предложите подписку на расходники: щётки для волос, витамины для собаки, фильтры для кофеварки. Клиент заказывает один раз, потом товар приходит автоматически каждый месяц. Чтобы привлечь людей, давайте скидку на подписку.
Основной товар и расходники
Продаёшь дорогой товар дёшево или даже в убыток, но потом зарабатываешь на дешёвых расходниках к нему. Классический пример — бритвы и лезвия.
На маркетплейцах эта схема работает для: диффузоров эфирных масел (сам диффузор дёшево, зато масла дорогие), электробритв (основной товар дёшево, сменные головки дорого), фотокамер моментальной печати (фотоаппарат низкомаржинный, зато плёнка дорогая). Первая покупка может быть даже убыточной, но клиент остаётся с вами надолго и платит на дистанции.
Свой магазин из чужих товаров
Ты не делаешь товар сам, а собираешь товары от разных производителей в одном месте на маркетплейсе и становишься посредником.
Пример: агрегатор школьных принадлежностей на Ozon. Линейки одного бренда, карандаши другого, тетради третьего. Покупатель ищет всё сразу, ты зарабатываешь на разнице между закупочной и розничной ценой.
Дешевизна вместо красоты и услуг
Отказываешься от красивой упаковки, подробных инструкций, расширенной гарантии — и снижаешь цену. Модель для тех, кто смотрит в первую очередь на цифру.
Пример: продавец лампочек отправляет их в обычную коробку без логотипа и оформления. Сокращение расходов на упаковку позволяет отпустить товар на 6% дешевле — и выигрывает в поиске по фильтру «дешёвые товары».
Как адаптировать модели под свой товар
Если стандартные варианты не подходят, можно их переделать.
Базовая версия товара дёшево, а все опции — отдельно. Ноутбук продаёте без программ со скидкой, но лицензию на антивирус предлагаете отдельно. Рюкзак без дождевика дёшев, дождевик продаётся отдельным товаром.
Контент от клиентов. Просишь покупателя показать фото товара в жизни, обещаешь баллы или подарки за лучшую фотографию, потом используешь её в объявлении товара как бесплатный маркетинг.
Персонализация. Предложи покупателю настроить товар: выбрать цвет, добавить инициалы, выбрать комплектацию. Каждый получит уникальный товар, маржа вырастет, возвратов будет меньше — клиент не захочет возвращать то, что выбирал под себя.
Как выбрать свою модель
Ответьте на четыре вопроса.
- Товар расходный или берут один раз? Если люди покупают один раз, нужно постоянно искать новых клиентов. Если товар расходный, клиент вернётся сам.
- Клиенты смотрят на цену или на качество? Если цена важнее, то экономия на сервисе или наборы товаров сработают. Если качество, то можно дороже и предложить больше услуг.
- Легко ли конкурентам повторить твой подход? Если легко, модель должна быть стабильно прибыльной. Если трудно, можно рисковать.
- Ты сам производишь или скупаешь товар? Производители могут держать цены низко, перекупщики зависят от поставщиков.
Большинство продавцов стартует с простого: продаёшь товар как есть или собираешь наборы. По мере роста бизнеса тестируешь подписку, персонализацию, модель с расходниками. Не нужно выдумывать новое — проверенные варианты надёжнее и быстрее работают.
Применяем модель на практике
Модель — это основа: от неё зависят все решения про цены, доставку и маркетинг. Выбирайте под свой товар и аудиторию, тестируйте, смотрите на цифры. На маркетплейцах выигрывает не автор новой идеи, а тот, кто умеет работать эффективно. Возьмите работающую схему и применяйте её хорошо.
Частые вопросы
В чём разница между бизнес-моделью, планом и стратегией?
Модель — это как вы зарабатываете (что, кому, по какой цене). План детализирует процессы и расчёты. Стратегия: это как вы выигрываете у конкурентов.
Какая модель лучше всего работает на маркетплейцах?
Нет одной лучшей. Для расходников хороша подписка или модель с расходниками. Для медленного товара — наборы. Для массового рынка: дешевизна без услуг. Выбирайте под свой товар.
Можно ли объединять несколько моделей?
Да. Например, продавать напрямую и одновременно собирать наборы, и предлагать персонализацию. Главное — не запутаться в расчётах и логистике.
Какие признаки того, что модель не работает?
Маржа упала ниже нуля или близко к нему. Товар долго лежит. Много возвратов. Затраты на маркетинг выше прибыли. Клиенты не повторяют покупки.
Когда менять модель?
Когда товар перестаёт приносить прибыль несколько месяцев подряд, или конкуренция слишком давит на цены, или изменился рынок. Но торопиться не нужно — сначала тестируйте улучшения в рамках текущей модели.
Материал подготовлен с использованием ИИ на основе открытых источников. Данные, тарифы и правила могут измениться — перед важным решением проверьте актуальную информацию в официальном источнике. Данные в материале приведены по состоянию на 4 августа 2026.