Что изменится с отложенным выравниванием комиссий на Wildberries

Маркетплейс объявил об отсрочке масштабного плана по выравниванию условий работы для всех категорий продавцов. Решение принято буквально в последний момент, когда механизм был практически готов к включению. В письме селлерам компания сообщила, что нуждается в дополнительном времени для консультаций с чиновниками и углубленного анализа возможных последствий.

Какой план откладывается

Собирались стартовать унификацию. На маркетплейсе это означало бы одно: любой товар должен стоить одинаково, в какой бы категории продавца он не был. Речь шла о единых ставках комиссии, едином подходе к скидкам от самой платформы и единых правилах участия в распродажах и промоакциях.

Предысторию тянет далеко. Много лет на маркетплейсе существовала ситуация, когда иностранные поставщики платили намного меньше, чем их российские конкуренты. Точнее — в четыре раза меньше. Из-за этого зарубежные товары выглядели дешевле, а покупатели часто выбирали именно их. Механизм был простой: низкие расходы позволяют установить более привлекательную цену, что приносит больше продаж.

Запрос на справедливость поступил не от самих продавцов, а от государства. Федеральная антимонопольная служба потребовала прекратить дискриминационные практики. Множество жалоб показало, что система работает в пользу иностранных поставщиков необоснованно. Минэкономразвития параллельно подготовило проект меморандума о добросовестном поведении цифровых платформ, где зафиксировано требование равного отношения ко всем категориям продавцов независимо от места регистрации.

Перед таким давлением маркетплейс согласился меняться, но медленнее, чем казалось. Компания выбрала стратегию согласования с органами власти, а не самостоятельных экспериментов. Проще взять паузу и обсудить детали, чем внести изменение, которое потом придётся корректировать под требования.

Что происходит с расходами продавцов

Пока обсуждались идеалы справедливости, реальная ситуация менялась в худшую сторону. Каждый год комиссии становились выше. За последние три года размер комиссий вырос существенно. Это не катастрофа для отдельного селлера, но в совокупности означает необходимость постоянно искать способы удержать прибыль без ущерба для качества.

Ещё более больно ударили по кошельку логистические платежи. Стоимость доставки растёт год от года. Доставка — один из основных расходов, поэтому её удорожание прямо влияет на конечную цену товара и на возможность конкурировать по цене. Продавец не может просто задрать цену и ждать покупателей: нужно считать, что готов платить рынок.

Получается такая ситуация: даже если не учитывать преимущество, которое имели зарубежные продавцы с низкой комиссией, российские селлеры уже работают в условиях постоянного удорожания услуг маркетплейса и логистики. Каждый сезон нужно пересчитывать математику, смотреть, какой маржой товар остаётся, и понимать, будет ли бизнес вообще рентабельным при текущих расходах.

Добавить расход означает пересмотреть весь ассортимент. Какие товары имеют достаточно маржи, чтобы выдержать повышение комиссии? Какие нужно исключить? Где искать более дешёвого поставщика? Эти вопросы встают каждый раз, когда площадка повышает тарифы.

Кто получает выгоду от паузы

Отложенное решение создало ситуацию, в которой есть явные выигравшие и явные проигравшие.

Выигрывают иностранные поставщики. Они продолжают платить низкую комиссию и могут позволить себе цены, которые российским конкурентам было бы убыточно выставлять. Их товары будут видны на полке, потому что часто дешевле. Спрос от покупателей направлен к ним. Они получают больше времени для расширения своего присутствия на площадке и укрепления позиций.

Выигрывает сам маркетплейс. Площадка получает огромный трафик от зарубежных поставщиков, которые привлекают покупателей дешевизной. Иностранные товары — это часто заметная часть всех продаж. Одновременно компания показывает готовность к компромиссу с регуляторами и избегает конфликта с властями. Это хороший сигнал: мы слушаем, мы готовы меняться, просто не спешим.

Проигрывают российские селлеры. Они находятся в состоянии, которое можно назвать неопределённостью. С одной стороны, их не ударили дополнительным повышением комиссии в этот раз. С другой — несправедливость никуда не делась, и конкурировать со льготными иностранцами становится всё сложнее с каждым месяцем паузы. Третьей стороной они остаются в подвешенности: неизвестно, когда произойдут перемены, как они будут выглядеть и какие новые правила появятся. Нельзя планировать на год вперед, когда ситуация может перевернуться завтра.

Какие проблемы растут параллельно

Ситуация с комиссиями — только одна из фронт-линий, где селлер вынужден принимать решения.

Контроль качества усиливается. Роспотребнадзор более активно проверяет соответствие товара нормам, приостанавливает продажу продукции, которая вызывает вопросы. Это могут быть пищевые товары, текстиль, электроника, косметика — любая категория может попасть под проверку. Селлер должен убедиться, что всё, что он выкладывает на полку, имеет необходимые сертификаты и соответствует требованиям безопасности. Одного желания недостаточно: нужны документы.

Меняется потребление. В одни годы растёт спрос на одни товары, в другие — на совершенно другие. Те, кто фокусируется только на узкой нише, рискуют оказаться без спроса, когда мода меняется или люди тратят деньги на другое. Это особенно заметно в категориях, которые зависят от сезона или трендов.

Контрафакт продолжает быть проблемой. Поддельные версии популярных брендов по-прежнему находят дорогу на площадки, отнимают продажи и портят репутацию категории. Легальному дилеру приходится постоянно следить за своей полкой, жаловаться на подделки, документировать, что именно он продаёт. Это требует времени и внимания, которое можно было бы потратить на развитие бизнеса.

Эти вызовы требуют внимания и ресурсов. Селлер не может просто сидеть и ждать уравнивания комиссий, закрывая глаза на всё остальное.

Как не провалиться в ожидании

Отложенное решение — это не повод для пассивности. Наоборот, это время, когда стоит укреплять то, что невозможно скопировать за неделю.

Качество контента играет роль, которую часто недооценивают. Профессиональные фотографии, полное описание характеристик, детальные ответы на вопросы покупателей — всё это помогает покупателю выбрать именно ваш товар, даже если он не самый дешёвый на полке. Контент создаёт доверие. Хорошо описанный товар: это уже половина победы в конкуренции. Иностранный продавец часто не может позволить себе такой уровень русскоязычного контента, по крайней мере не сразу.

Скорость доставки и качество упаковки — это области, где селлер может выделиться прямо сейчас. Если товар приходит быстро, в безупречной упаковке, без повреждений, это создаёт репутацию. Репутация привлекает повторных покупателей, которые готовы заплатить чуть больше за надёжность. Отзывы о скорости и качестве работают сильнее, чем низкая цена.

Работа с клиентом имеет значение. Тот, кто отвечает на вопросы быстро, помогает с проблемами, учитывает пожелания, становится узнаваемым и предпочитаемым. На маркетплейсе много продавцов, но не все готовы помочь покупателю. Те, кто готов, выделяются.

Защита собственного бренда — этому нужно уделять внимание прямо сейчас. Если у вас есть свой бренд, следите за тем, чтобы не было подделок, контролируйте цены, регулируйте дилерскую сеть. Когда произойдёт уравнивание, позиция будет намного крепче.

Когда комиссии всё же выровняют (и это, похоже, неизбежно произойдёт), те селлеры, которые уже выстроили репутацию и систему, не потеряют. Те же, кто ставил только на цену и ждал справедливости, окажутся в сложной ситуации, потому что в ценовой войне с иностранными конкурентами они не выиграют. Иностранцы привыкли к маржам меньше, работают объемами, имеют доступ к дешёвому производству. На цену можно рассчитывать только в нишах, где никто больше не работает.