FBS или FBO: расчёт расходов перед первой поставкой

Почему выбор схемы хранения определяет маржу

Первые заказы приходят быстро, выручка растёт, а потом приходит платёж платформы. Оказывается, что комиссии, логистика и расходы на хранение съели половину прибыли. Это не случайность, а следствие неправильно выбранной схемы фулфилмента. От этого решения зависит, окупится ли партия товара или станет убытком.

Две основные схемы и их суть

При FBS товар остаётся в вашем распоряжении. Вы арендуете складское помещение или используете собственное, самостоятельно упаковываете и отправляете заказы. Платформа доставляет товар до покупателя, но задача упаковки — на вас. Если опоздать с отправкой, платформа штрафует.

FBO работает иначе: вы отгружаете товар на склады маркетплейса, и дальше площадка берёт на себя хранение, упаковку и доставку. Вы платите за эти услуги из выручки каждой продажи.

Маркетплейсы предлагают и гибридные варианты. DBS на Wildberries или RealFBS на Ozon — это когда товар хранится у вас, но доставляется под контролем платформы.

Стоимость доставки и хранения: цифры по платформам

На Ozon расходы распределяются так: комиссия колеблется от 1 до 15% в зависимости от категории товара. Доставка обходится в 20–1400 ₽ за единицу при FBS и 20–1200 ₽ при FBO. Хранение на складе маркетплейса: первые 30 дней без платы, затем 0–0,3 ₽ за литр в сутки. Невыкупленный товар обходится в 12 ₽ в день с 4-го по 10-й день, после чего товар отправляют в утилизацию за 75 ₽ за килограмм.

Wildberries берёт комиссию 5–15%, доставку при FBS в размере 55 ₽ за первые 5 литров и 5,5 ₽ за каждый следующий литр, при FBO 50 ₽ за 5 литров и 5 ₽ за литр. Крупногабаритный товар обойдётся в 1000 ₽ за единицу. Дневное хранение: 0,1 ₽ за первые 5 литров, затем 0,01 ₽ за литр.

Яндекс Маркет устанавливает комиссию 1–15% (по умолчанию 10%, если категория не назначена) и комиссию за обработку платежей 1–2,2% в зависимости от частоты выплат. Доставка составляет 5% от стоимости товара или 60–350 ₽ при FBS и 13–200 ₽ при FBO. Складская обработка при FBO берёт 3% от цены товара (минимум 20, максимум 60 ₽). Бесплатное хранение предоставляется 120 дней, после чего начисляются 0,2–0,45 ₽ за литр в сутки.

Эти диапазоны дают общее представление, но расходы нужно считать конкретно для вашего товара, а не опираться на абстрактные проценты.

FBO: удобство, которое может дорого стоить

Планировать логистику самостоятельно утомительно, поэтому FBO выглядит соблазнительно. Отправил товар на склад платформы и забыл о логистике. На практике это работает только при высокой скорости продажи.

Если товар ходит ежедневно (например, товары косметики, хозяйства или офиса), FBO даёт реальные преимущества. Склады платформы разбросаны по стране, доставка достигает покупателя за 1–2 дня, а сама площадка повышает видимость таких товаров в выдаче.

Но когда товар пролеживает на складе неделями, расходы начинают расти. Каждый день хранения — это деньги. К концу месяца можно потратить на хранение столько же, сколько заработал на продажах. Добавьте к этому сложность вывоза остатков со всех складов платформы, если товар перестал пользоваться спросом или получил плохие отзывы. Процесс растягивается на месяцы.

FBS: ответственность за упаковку, но контроль над расходами

FBS требует больше внимания и ресурсов, но даёт реальный контроль над деньгами. Один товар можно размещать в нескольких категориях одновременно — одну версию как основной товар, другую как аксессуар, третью как подарочный вариант. При FBO это невозможно.

Тестирование новых позиций происходит быстро: создал карточку, если товар не покупают — удалил, без штрафа за хранение. При FBO неудачный товар месяцами висит на складе в убыток.

Дроп-шиппинг (когда товар поступает напрямую от производителя к покупателю) работает только при FBS.

Минусы серьёзные. Если в день поступает более 50 заказов, в одиночку не справиться: нужны собственный склад, сотрудники, система сортировки. При опоздании с отправкой платформа штрафует, при систематических нарушениях — ограничивает доступ к кабинету. Это не угроза, а стандартная политика площадок.

Как совмещать обе схемы на одной платформе

На практике работает так: используйте обе схемы для разных товаров.Ходовые товары, которые продаются каждый день (батарейки, салфетки, бытовая химия), отправляйте по FBO. Платформа заинтересована в быстрой доставке, и это повышает конверсию.

Товар, который движется редко, крупногабаритный или требует проверки концепции, держите через FBS на собственном складе. Вы не платите за хранение неподвижного товара.

В высокий сезон эта комбинация становится спасением. Если на складе платформы закончился запас популярного товара, вы дополняете его с собственного хранилища. Доставка займёт на пару дней больше, но это лучше, чем висеть с нулевыми остатками на пике спроса.

Используйте калькулятор, чтобы не брать кредит на расходы

Выбор между схемами — это не вера в успех, это расчёт прибыли на каждую единицу товара.Возьмите один артикул и посчитайте:

1. Себестоимость товара (сколько вы заплатили за товар).
2. Комиссию платформы (зависит от категории и текущих условий).
3. Расходы на доставку (разные ставки для FBS и FBO).
4. Расходы на хранение (если товар лежит на складе дольше недели).

Вычтите сумму всех расходов из цены продажи. Если результат положительный, схема работает. Если отрицательный, нужно либо поднять цену товара (рискуя потерять конкурентоспособность), либо найти более дешёвого поставщика, либо отказаться от товара.

Все три крупные платформы предоставляют встроенные калькуляторы для расчёта расходов. Используйте их перед отправкой первой партии, а не после получения счёта, когда менять уже поздно.