Прибыль любит точность: как считать эффективность продаж на маркетплейсах

Почему выручка не равна прибыли

Многие продавцы смотрят на сумму в отчёте маркетплейса и думают, что это их деньги. На самом деле это просто оборот: деньги, которые прошли через кассу. Из них ещё нужно отчислить комиссию площадки, оплатить логистику, рекламу и хранение. После всех этих статей может остаться совсем немного, а то и ничего.

Это как если бы ресторан хвалился, что продал еды на 100 тысяч рублей, но не учёл, что продукты, зарплата повара, аренда и коммунальные услуги обошлись в 95 тысяч. Реальная выручка - в 5 раз меньше, чем оборот.

Какие расходы скрывает цифра в приложении

Когда вы загружаете товар на Wildberries, Ozon или Яндекс Маркет, вы видите только самую базовую информацию: цену и количество продаж. Остальное приложение не показывает.

Комиссия маркетплейса. Это главный враг маржи. Площадки берут процент от каждой продажи - может быть от 15 до 20% в зависимости от категории и условий. Иногда она разбита на несколько строк: комиссия за продажу, комиссия за логистику, комиссия за размещение.

Доставка до покупателя и возврат. Если вы работаете по FBS (сами отправляете товар), логистику может оплачивать маркетплейс, но деньги спишутся с вашей выручки. Если работаете по FBO (товар на складе маркетплейса), площадка платит за доставку - но это учитывается в комиссии.

Хранение на складе. За каждый день, когда товар лежит на складе маркетплейса, вы платите. За одну единицу это копейки, но если товар залежался в большом объёме, сумма получается ощутимой.

Реклама внутри маркетплейса. Автопродвижение, поиск по ключевым словам, рекомендуемые товары - всё требует рекламного бюджета. Без него товар может остаться незамеченным, даже если он хороший.

Возвраты и брак. Часть товара вернётся от покупателей, часть может приехать с дефектом. Это потеря денег, которую нужно закладывать в расчёты.

Упаковка. Если вы работаете по FBS, упаковку оплачиваете сами. На FBO упаковка может быть отдельной строкой в расчётах.

Как считать прибыль пошагово

Главное - не гадать, а считать. Вот алгоритм:

1. Напишите, во сколько вам обошёлся товар у поставщика. Это себестоимость.
2. Напишите цену, за которую вы продали одну единицу на маркетплейсе.
3. От этой цены отнимите все расходы: комиссию, логистику, хранение, рекламу, возвраты, упаковку.
4. Вычтите себестоимость.
5. Результат - это ваша чистая прибыль с одной продажи.
6. Умножьте на количество проданных единиц. Это общая прибыль по товару за период.

Если число получилось отрицательным или совсем маленьким, товар неприбыльный. Нужно либо поднять цену, либо снизить расходы на рекламу, либо снять товар со скидок, либо прекратить его продавать.

Разбор на примере

Допустим, вы закупили товар за 500 рублей и продаёте его за 1500 рублей. Кажется, прибыль 1000 рублей. Посчитаем подробнее.

От выручки (1500 рублей) отнимите:

• Комиссия маркетплейса 15%: 225 рублей
• Логистика (доставка и возврат): 150 рублей
• Хранение товара: 75 рублей
• Рекламный бюджет: 250 рублей
• Брак и возвраты: 100 рублей

Расходы, кроме закупки: 225 + 150 + 75 + 250 + 100 = 800 рублей.

Всего расходов на одну продажу: 800 + 500 = 1300 рублей.

Реальная прибыль с одной продажи: 1500 − 1300 = 200 рублей.

Если вы продали 100 единиц в месяц, чистая прибыль = 20 тысяч рублей. На первый взгляд хорошо. Но если управление этим товаром потребовало много времени, настоящая почасовая ставка может оказаться совсем скромной. Поэтому считайте не только финансовую прибыль, но и затраты труда.

Когда товар работает в убыток

Самая опасная ситуация - когда вы продаёте, но не зарабатываете. Признаки:

• Товар дешевле, чем у конкурентов, но вы не знаете почему
• Продажи растут каждый месяц, а деньги на счёте застывают
• Товар долго лежит на складе, но вы продолжаете продавать по старой цене

Это происходит потому, что расходы на хранение и рекламу растут постоянно, а цена остаётся прежней. Маржа неуклонно сжимается.

Как организовать учёт

Вести всё в голове невозможно. Даже если товаров несколько, нужна система.

Таблица в Excel. Создайте строку для каждого товара: название, себестоимость, цена продажи, ставка комиссии, логистика, хранение, реклама, процент возвратов. Добавьте формулу для расчёта прибыли. Минус: нужно вручную обновлять данные и легко ошибиться.

Встроенные отчёты маркетплейса. Wildberries и Ozon показывают расходы по разделам, но обычно не очень детально. Вам нужно разбираться, что где указано и почему.

Специализированные платформы. Некоторые сервисы собирают данные со всех маркетплейцов автоматически и считают прибыль. Минус: это требует доплаты и времени на настройку.

Проверка каждый месяц

Не ждите, пока товар накопит убытки. Делайте проверку регулярно:

1. Выберите один товар. Посчитайте его прибыль за месяц, используя алгоритм выше.
2. Если товар убыточен, примите решение: поднять цену, снизить рекламный бюджет или закрыть товар.
3. Если товар приносит деньги, но маржа совсем маленькая, подумайте, стоит ли продолжать.
4. Повторите для остальных товаров.

Точная аналитика отличает продавцов, которые зарабатывают, от тех, кто просто работает без системы. Считайте каждый рубль, и деньги начнут оставаться у вас.