Как найти товар в категории «Дом и уют» на маркетплейсах

С чего начать новичку в категории «Дом и уют»

На Wildberries и Ozon представлено более 1,5 млн товаров в категории «Дом и уют». Конкурировать со всеми сразу невозможно, но это не означает, что вход перекрыт. В такой большой категории работает множество продавцов с разными подходами. Большинство товаров здесь имеют высокий рейтинг, так что это признак качественного, развитого рынка. Ваша задача простая: найти недозаполненную нишу, где спрос растёт, а конкурентов ещё не очень много.

Где искать идеи для товаров

Первое правило: не полагайтесь на интуицию. Используйте реальные источники информации.

Загляните в аналитические сервисы маркетплейсов. Они показывают, как часто люди ищут те или иные товары, как менялся спрос за последние месяцы, какие товары растут, какие падают. Если на протяжении трёх месяцев запрос по какому-то товару вырос на 30-40%, это сигнал того, что людям становится интересен этот товар.

Смотрите в социальные сети. Блогеры, которые снимают видео про дом, про интерьеры, про организацию пространства, часто показывают новые товары раньше, чем они становятся массово популярными на маркетплейсах. Если один и тот же предмет мебели или организации хранения показало несколько разных блогеров, через месяц-два это может стать модным и на маркетплейцах.

Ознакомьтесь с китайскими площадками торговли. Если товар активно продвигается там, через два-три месяца он может стать популярным и в России. Это способ заметить тренд на несколько месяцев раньше конкурентов.

Прочитайте отзывы и комментарии под похожими товарами. Покупатели часто указывают прямо, чего им не хватает. Если под полочкой для ванной много людей пишут «хотелось бы ту же, но с зеркалом», это готовая идея модификации товара.

Как проверить реальный спрос

Собрали несколько идей. Теперь нужно выбрать самые перспективные. Проверьте три показателя.

Первый: введите название товара в поиск маркетплейса и посмотрите, сколько похожих товаров там лежит. Если товаров менее пятидесяти, а люди ищут это по 5000 раз в месяц, это хороший признак. Значит, спрос есть, но предложение маленькое.

Второй показатель: как ведёт себя график продаж за последние три-шесть месяцев. Идеально, если линия движется вверх или хотя бы держится на одном уровне. Если видны только пики перед Новым годом, а потом падение, то это сезонный товар. После праздников спрос на него почти исчезает, и вы будете платить за хранение товара, который никто не покупает.

Третий показатель: остаток прибыли после всех расходов. Посчитайте. Товар стоит на маркетплейсе 500 рублей. Вы закупаете его за 300 рублей. Маркетплейс берёт комиссию 15-25%, это минимум 75 рублей. Логистика и хранение съедят ещё деньги. В итоге на вас остаётся очень мало. Если маржа меньше 30-40%, рискованно заказывать большую партию.

Как понять, сможете ли вы конкурировать

Дажe если спрос высокий, много конкурентов делает продажи почти невозможными. Проверьте три момента.

Посмотрите на количество продавцов этого товара. Если по названию в выдаче больше пятисот товаров, это очень насыщенный сегмент. Попасть в топ будет очень трудно, если только у вас нет явного отличия от других. Отличие может быть в цвете, размере, материале, комплектации.

Осмотрите первых десять результатов поиска. У них какие рейтинги? Если лидеры имеют оценку выше 4,5 звёзд и по несколько сотен отзывов, конкурировать будет очень непросто. Но если у лидеров всего 50-100 отзывов, рынок ещё развивается, и вам есть куда подтянуться.

Посмотрите, за сколько продавцы оценили товар. Если все первые десять вариантов лежат в ценовом диапазоне 300-400 рублей, а вы планировали 600, нужна очень веская причина платить переплату. В противном случае ищите другую категорию.

Как считать реальную экономику

Товар выбран, теперь нужно найти поставщика. Лучше всего работать прямо с производителем, найти контакты небольшой фабрики в Китае или России, которая готова делать товары под заказ.

Перед финальной закупкой обратите внимание на несколько вещей.

Узнайте минимальный объём заказа у поставщика. Если он готов взять от 100 до 500 штук, это подходит для новичка. Если требует ровно тысячу или больше, рискованно, пока вы не уверены в спросе.

Всегда сначала закажите образец. Это стоит 500-2000 рублей, но спасает от закупки бракованной партии стоимостью десятки тысяч рублей.

Торговле уходит обычно 30-45 дней из Китая. Если товар сезонный (например, принадлежности для летнего хранения), закажите за два месяца до начала сезона спроса.

Расчёт на реальном примере: вы закупаете коробку для хранения обуви по 200 рублей за штуку, партия из 500 единиц. Доставка до склада маркетплейса обходится в 30 рублей за единицу. Маркетплейс берёт комиссию 20%, и при цене 500 рублей это 100 рублей. Хранение на складе стоит около 10 рублей в месяц. Итого ваши затраты составят 340 рублей на один товар. Вы продаёте за 500 рублей, значит чистая прибыль 160 рублей за штуку. Если вы продадите всю партию за месяц, прибыль составит 80 000 рублей. Это хороший результат для старта.

На какие ошибки обращайте внимание

Даже с правильной схемой анализа можно потерять деньги.

Первая ошибка: товар привязан к сезону, но вы этого не учли. Товары для дачи продаются с апреля по сентябрь, не раньше. Если заказать их в октябре, они пролежат на складе полгода, и комиссии маркетплейса за хранение сожрут прибыль.

Вторая ошибка: выбрать цену ниже всех. Многие новичка думают, что самая низкая цена гарантирует продажи. На деле это убивает маржу и привлекает покупателей, которые потом становятся источником жалоб и плохих отзывов. Лучше продавать дороже, но предложить что-то необычное: особую упаковку, дополнительный предмет в комплекте, редкий цвет или размер.

Третья ошибка: товар никак не отличается от десятков других. В категории «Дом и уют» большинство товаров — копии друг друга. Если ваша коробка для хранения выглядит так же, как сорок других, покупатель выберет того, у кого больше отзывов и выше оценка. Добавьте отличие: необычный размер, другой материал, странный набор в комплектации.

Как найти успех в насыщенной категории

Категория «Дом и уют» на маркетплейцах огромна, но это не означает, что там нет места для новичков. Не копируйте топ-10 товаров по запросу. Ищите маленькие ниши, где конкуренция намного ниже, а спрос растёт. Пользуйтесь данными аналитики, проверьте цифры перед заказом, начните с небольшой партии.

Когда видите товар, где конкурентов меньше 200 штук, а в месяц ищут 5000 и выше раз, это хороший старт. Даже в большой категории найти своё место можно, если подойти системно.