Как организовать продажи в системе управления: методы B2B-компании

Почему одной воронки продаж недостаточно

Стандартная воронка учитывает только сделки, которые уже готовы к закрытию. Но в B2B продажах много времени уходит на квалификацию лидов (проверку того, подходит ли клиент под ваш профиль). Если неквалифицированные лиды попадают в одну воронку со сделками, трудно понять: какие рекламные каналы приносят настоящих покупателей, а какие — просто посетителей, которые не станут покупать.

Двухуровневая система квалификации

Первая воронка работает с лидами и фильтрует их: - Заявка пришла - Менеджер обработал заявку - Проверка: подходит ли клиент под ваш профиль - Если нет — задача маркетингу на доработку рекламной кампании - Если да — перевод клиента во вторую воронку

Вторая воронка — это уже сделка с проверенным клиентом. Здесь три этапа: коммерческое предложение, договор, доставка товара.

Такой подход дает точную картину через пару месяцев: какие каналы рекламы приносят только клики в пустоту, а какие — реальных покупателей. Компании становится видно, стоит ли продолжать работу с определенным каналом или переключить бюджет.

Какие данные заполнять по каждому клиенту

Когда менеджер переводит лид в сделку, он заполняет поля, от которых зависит частота контактов: - Тип клиента: розничный магазин, сетевой ритейлер, дистрибьютор - География его работы - Объемы обычных закупок - Как часто он заказывает (раз в месяц, раз в квартал, еще реже)

Эти данные определяют, когда система поставит менеджеру задачу на повторный контакт. Если клиент закупается каждый месяц, напоминание придет в конце предыдущего месяца. Если квартально — задача появится через три месяца после первого заказа.

Без этих полей менеджеры вынуждены держать все в голове или в бумажных записях. С автоматизацией никто не забывает про клиента просто потому, что он давно не писал.

Как быстро научить новичков

Применение новой системы требует обучения, особенно если команда раньше не работала с такими инструментами. Компания к каждой автоматической задаче приписала чек-лист.

Чек-лист показывает новичку: - Что конкретно делать на этапе - Какие поля обязательно заполнить - Куда перевести лид, если тот не подходит или уже готов к сделке

Вместо долгих лекций о функциях системы новый сотрудник просто выполняет пункты чек-листа и быстро врабатывается. Это ускорило адаптацию команды.

Какие показатели отслеживать

По новой системе нужны два ключевых отчета.

Первый показывает работу каждого менеджера: - Сколько задач взял в работу - Сколько закрыл вовремя - Сколько пропустил или выполнил с опозданием

Процент просроченных задач можно связать с бонусом — это мотивирует команду быстрее осваивать систему и не откладывать важные контакты.

Второй отчет отслеживает просрочки платежей и задолженности клиентов. Это помогает финансовому планированию без постоянных вопросов в бухгалтерию.

Каждый менеджер видит в реальном времени две метрики: какой процент его лидов становятся сделками и сколько задач он выполняет в срок. Когда эти данные видны всем, коллеги стимулируют друг друга работать результативнее.

Холодные звонки — отдельная воронка

Торговые представители звонят в компании, которые вас не знают. Это совсем другой процесс, чем работа с входящими лидами. Для них создается отдельная воронка с этапами: звонок, встреча, договор, первый заказ.

Для торговых представителей нужен отчет, который показывает: - Сколько компаний добавил в базу - Сколько встреч провел - Процент заполнения информации о клиентах

Главный показатель активности торгового представителя — количество реальных встреч. Чтобы исключить приписывание ложных встреч, на этапе встречи менеджер обязан прикрепить фото образцов товара, которые оставил клиенту. Это требование сразу повышает качество данных и честность отчетности.

Как не потерять повторные заказы

Раньше менеджеры надеялись, что клиент сам вспомнит о них и позвонит. Теперь после первого заказа клиент автоматически попадает в список на повторные продажи.

Система ставит менеджеру задачу через промежуток, который определили при квалификации (месяц, квартал, что там было). Если менеджер дозвониться не может, система не позволяет просто закрыть сделку — требует назначить попытку повторного контакта.

Если клиент долго молчит (прошел весь срок ожидания), менеджер должен выяснить причину: может быть, клиент сократил объемы закупок, перешел к конкуренту или просто переживает кризис. Понимание причины уходов помогает вернуть часть потерянных клиентов или предложить им другой продукт.

Интересный сигнал: если давний клиент снова заходит на сайт и оставляет заявку, это значит, что система повторных контактов дала сбой. Ведущий менеджер должен разобраться, почему клиент не дождался звонка.

Как команда приняла новую систему

Не все сотрудники охотно соглашаются менять привычный рабочий процесс. Компания пошла на испытание: выбрала группу инициативных менеджеров и дала им несколько недель на освоение системы. Когда эти менеджеры показали остальной команде конкретные результаты и привлеченных клиентов, скепсис исчез.

Система выявила проблему, которая раньше была скрыта: некоторые менеджеры берут много лидов, но редко переводят их в сделки. Отчет показывает точно, на каком этапе воронки происходит провал у конкретного сотрудника. Это помогает дать ему целевую помощь.

Когда команда поняла, что система помогает видеть проблемы и работать результативнее, переход прошел без сопротивления.