Как превратить залежалый товар в деньги: пять способов ускорить продажи

Что означает неликвид для продавца

Неликвидные товары — это позиции, которые месяцами не находят покупателей. Они занимают место на складе и требуют затрат, но не приносят дохода. Для продавца это замороженный капитал, который можно было вложить в популярные товары или развитие бизнеса.

Признаки, что товар начинает застревать

Замечайте проблему рано, пока товар ещё можно вернуть в оборот. Обратите внимание на следующие сигналы:

Падение продаж без причины. Если месяц назад позиция продавалась стабильно, а сейчас две недели без продаж, это первый и самый очевидный сигнал тревоги.

Большой остаток при низких дневных продажах. Когда в наличии сотни единиц, а в день продаётся одна штука, товар будет лежать месяцами. Рассчитайте: при таком темпе товар уходит три месяца или дольше.

Товар редко попадает в поисковых результатах. Если покупатель ищет такой товар, вашу позицию показывают редко, обычно на пятой странице или дальше. Это означает, что алгоритм платформы не видит спроса.

Почему товар переходит в неликвид

Причин обычно несколько, и каждая требует своего подхода:

Ошибка при планировании закупки. Вы предположили спрос, но он оказался ниже или совсем иным. Лишние остатки теперь становятся грузом на складе.

Рынок и тренды изменились. То, что в прошлом сезоне было хитом, сейчас может вообще не пользоваться спросом. Мода быстротечна и непредсказуема.

Конкуренты предложили лучшие условия. Если ваша цена выше, условия доставки хуже или описание слабое, покупатель выберет других.

Карточка товара не привлекает. Фото размыто или их мало, описание неинформативно, характеристики заполнены неполностью, отсутствуют отзывы.

Позиция потеряла видимость в поиске. Маркетплейсы показывают сначала товары с хорошей историей продаж. Молодые позиции или те, которые пережили провал, видят покупатели реже.

Как определить, медленно ли движется товар

Проверяйте оборачиваемость товара. Это показывает, сколько дней товар лежит до следующей продажи. Используйте простую формулу:

Количество дней = Текущий остаток ÷ Среднее количество продаж в день

Если результат значительно выше, чем у похожих товаров в категории или по вашему среднему ассортименту, товар движется медленно. Например, если обычно товары уходят за две недели, а этот лежит два месяца, это тревожный знак.

Смотрите также на динамику. Падают ли продажи этого товара из месяца в месяц? Если да, ситуация ухудшается, и нужно действовать незамедлительно.

Установите себе правило: каждые две недели просматривать товары с низкой оборачиваемостью. Чем раньше заметите проблему, тем больше вариантов решения остаётся.

Пять конкретных способов вернуть товар в ротацию

Переделайте карточку товара

Начните с самого основного. Обновите фотографии: чёткие, разные ракурсы, светлый фон. Переработайте текст описания так, чтобы он отвечал на вопросы покупателя: что это, из чего, как использовать, почему именно это, какие проблемы решает.

Проверьте все атрибуты в фильтрах: размер, материал, цвет, комплектация, назначение. Маркетплейсы лучше ранжируют товары с полной информацией в поисковой выдаче.

Настройте цену без обвала маржи

Резко снижать цену опасно: это раздражает прежних покупателей и никогда не поднимается обратно в их восприятии.

Вместо этого предложите скидку на ограниченный срок (неделю), чтобы запустить продажи и получить несколько заказов. Свяжите товар в комплект с ходовым товаром, чтобы оба выглядели выгоднее. Поучаствуйте в акциях площадки.

Если ничего не сработало, только тогда рассмотрите значительное снижение цены как крайнюю меру.

Дайте товару видимость в рекламе

Выделите небольшой бюджет на объявления в системе рекламы площадки. Целевая аудитория — те, кто ищет такие товары. Если за неделю активной рекламы не произойдёт всплеска продаж, проблема не в видимости, а в самом товаре, цене или качестве карточки.

Перемещайте остатки в быстрые регионы

Если работаете через несколько региональных складов, переместите неподходящие остатки из медленного региона в регион с лучшим спросом. Разные регионы имеют совершенно разные потребности и сезонность.

Оцените реальную стоимость товара

Иногда товар действительно никому не нужен в текущих условиях. Продавайте остатки оптом дешевле другим селлерам или в небольшие магазины. Лучше вернуть часть денег сейчас, чем держать груз на складе месяцами.

Как избежать накопления неликвида в будущем

Учитесь прогнозировать спрос. Не полагайтесь только на интуицию и предыдущий опыт. Смотрите, как движутся товары вашей категории, какие объёмы уходят в разные месяцы, есть ли сезонность. Используйте аналитику, которую предоставляют сами маркетплейсы.

Начинайте с малого на новых товарах. Новый товар тестируйте небольшим объёмом. Если он пойдёт хорошо, закажите больше. Если нет, потери остаются минимальными.

Проверяйте товары каждые две недели. Если позиция лежит дольше положенного срока, действуйте сразу, не ждите, пока она пролежит месяцами. Чем раньше заметите проблему, тем дешевле обойдётся решение и тем больше вариантов остаётся у вас.