Палатки и сапборды: как селлерам использовать рост спроса

Что произошло на рынке туристического снаряжения

В начале активного летнего сезона спрос на палатки и сапборды резко подскочил. Покупатели больше не ждут возможности улететь за границу, они ищут доступный способ провести время на природе. Семьи готовят для себя и детей первое туристическое снаряжение. Молодёжь открывает для себя водные виды спорта.

Этот сдвиг в предпочтениях хорошо виден в цифрах продаж. Товары для кемпинга и активного отдыха стали главными хитами сезона. Это происходит не только в розничных сетях, но и на маркетплейсах. Селлеры, работающие на Wildberries, Ozon и Яндекс Маркете, видят рост спроса на эту категорию. Но видят его неравномерно: где-то рост стремительный, где-то медленнее. Именно эта неравномерность создаёт возможности для селлеров, которые умеют анализировать рынок.

Как спрос развивается по месяцам

Товары для туризма подчиняются чёткой сезонности. Март — месяц минимального спроса. Апрель приносит перелом: когда дни становятся длиннее и теплее, люди вспоминают про палатки и берут первое снаряжение. Спрос подскакивает в 15 раз по сравнению с мартом.

Май — это пик сезона. Майские выходные и праздники становятся катализатором для покупок. Люди планируют первые серьёзные поездки, готовят подарки. Продажи палаток и сапбордов прыгают ещё на 46% вверх по сравнению с апрелем. Это абсолютный максимум за год. Июнь показывает замедление после праздников, но уровень спроса остаётся несравнимо выше, чем в начале года.

Для селлера этот годовой ритм критичен: товар должен лежать на складе маркетплейца к концу апреля, когда начинается активный поиск. Если вы будете заказывать палатки в мае, вы опоздаете на пик. Оптимальное время для запуска — февраль или начало марта, когда товар ещё дешев, а сроки доставки позволят завезти его к нужному времени.

Где покупают палатки и сапборды

Спрос распределён по стране неравномерно, и это информация, которую нужно учитывать при планировании. Москва, Центральный федеральный округ, регионы Поволжья и Юга России дают самые большие абсолютные объёмы продаж. Здесь выше доход, конкуренция максимальная.

Но самые показательные темпы роста демонстрируют совсем другие районы. Дальний Восток, Север, Сибирь, Урал и Санкт-Петербург нарастили спрос на туристическое снаряжение быстрее центральных регионов. Товар, который в Москве покупают только опытные туристы, в Сибири начинает искать каждая вторая семья. Это означает рынок расширяется за счёт новичков.

Для селлера это открывает новую стратегию. Если вы сосредоточены только на Москве, вы конкурируете на насыщенном рынке с сотнями других продавцов. Если вы готовы доставлять в Сибирь или Дальний Восток, вы можете захватить позицию раньше, чем туда придут крупные игроки. Это не значит игнорировать столицу, это значит, что раннее вложение в региональную логистику может окупиться быстрее.

Какие товары выбрать для каждого региона

В Москве и Центре России потребители готовы тратить деньги, но конкуренция острая. Здесь имеет смысл ставить на популярные модели среднего ценового диапазона. Палатка для семьи, стандартный сапборд, комплект инвентаря — всё это продаётся хорошо. Селлеры зарабатывают на объёме, а не на марже.

На Юге России похожая ситуация, но конкуренция чуть меньше. Можно пробовать товары для жаркого климата: лёгкие палатки, водный инвентарь, устойчивый к соленой воде.

На Дальнем Востоке и в Сибири спрос ещё не насыщен конкуренцией. Покупатели ищут свою первую палатку и покупают товары для начинающих. Здесь имеет смысл ставить на доступную цену и понятное описание. Палатка за четыре-пять тысяч рублей раскупится быстро. Одновременно можно экспериментировать с нишевыми товарами: палатки для экстремальных условий, оборудование для рыболовно-туристических маршрутов, утеплённые спальные мешки.

Урал и Поволжье находятся по типу спроса между столицей и восточными регионами. Здесь хорошо продаются универсальные товары: палатки среднего размера, сапборды начального уровня, аксессуары для комфорта.

Как наполнить карточку товара для поиска

Когда товар поступил на склад маркетплейца, нужно сделать его видимым. На Wildberries, Ozon и Яндекс Маркете люди ищут палатки сезонными словами. Если ваша карточка содержит эти слова, она будет выше в поиске.

Используйте в названии и описании фразы, которые люди ищут весной и летом: «палатка для кемпинга», «сапборд для начинающих», «туристическое снаряжение», «палатка для семьи», «лёгкая палатка для рыбалки». Если описание содержит эти слова, алгоритм маркетплейца будет чаще показывать ваш товар в результатах поиска.

Добавьте информацию о климатических условиях. Напишите: «лёгкая палатка для летних вылазок», «палатка для Сибири» или «сапборд для холодной воды». Покупатели из разных регионов сразу поймут, подойдёт ли им товар, и будут кликать чаще.

Как распределить товар по складам маркетплейцов

Если маркетплейс хранит и доставляет ваш товар, очень важно следить за остатками по региональным складам. Спрос неоднороден. В Москве палатки могут залежаться, а в Сибири распродаться за несколько дней.

Регулярно проверяйте отчёты о продажах по регионам. Если видите, что товар быстро уходит на востоке, а на западе стоит, направьте следующую партию туда, где спрос выше. Это сократит время доставки до покупателя и повысит вероятность покупки.

Если вы отправляете товар со своего собственного склада, рассчитайте логистику так, чтобы регионы тоже были в фокусе. Заказы из Сибири могут приходить по одной-двум единицам, но суммарный объём может быть выше московских поставок оптом.

Что смотреть у конкурентов

Перед запуском или расширением ассортимента потратьте время на анализ конкуренции. Откройте маркетплейс и посмотрите, какие бренды палаток и сапбордов лидируют в вашем целевом регионе. Какие у них рейтинги, сколько отзывов, по какой цене продают, какие характеристики подчёркивают.

Не копируйте ассортимент один в один. Это приведёт только к ценовой войне. Вместо этого проанализируйте, какие качества ценят покупатели: эконом или премиум-сегмент, вес и размер, наличие москитной сетки, прочность материала.

Ищите зазоры в предложении. Может оказаться, что в вашем регионе мало палаток среднего размера, нет сапбордов для холодной воды или отсутствует категория детского инвентаря. Такие пустоты — возможность для вашего бизнеса. Если вы первым заполните такой зазор хорошим товаром, вы получите преимущество перед конкурентами, которые копируют лидеров.