Как продавцы ловят волны спроса на спортивный мерч на маркетплейсах

Что разгоняет продажи спортивного мерча

Не расписание турниров управляет продажами мерча, а медийные события. Когда вратарь «ПСЖ» выходит в полуфинал Лиги чемпионов, спрос на товары с его портретом взлетает не только у фанатов. Его ищут люди, которые хотят оригинальный подарок или украшение для дома. Футболки, кружки, постеры и флаги в этот период продаются в несколько раз быстрее, чем в обычные дни.

Причина в том, что во время крупного события медиа говорит об игроке громче. Людей окружает информация о нем на телевидении, в интернете, в разговорах. Это естественная реклама, за которую продавец не платит ничего.

Цифры роста на маркетплейсах

Wildberries зафиксировал рост оборота товаров с изображением вратаря на 154% во время полуфинальных матчей относительно четвертьфинала. Важнее другое: продажи подскочили в 2,5 раза. Это не доход, а количество проданных вещей — товаров физически покупалось почти в три раза больше.

Ozon показал похожую динамику. Рост спортивной одежды составил 1,6 раза к предыдущему месяцу и 1,3 раза к четвертьфиналу. Максимум продаж обычно приходился на дни самих матчей и на сутки сразу после них.

Эффект усилился благодаря одному факту: игрок вышел в финал дважды в карьере и стал первым российским футболистом, кому это удалось. Такой статус привлекает дополнительный медийный интерес и толпы покупателей, которые хотят отметить исторический момент.

Почему спрос прыгает, а не растет равномерно

Деньги продавцов зависят не от расписания турнира, а от сложного набора факторов. Аналитики маркетплейсов заметили, что спрос движется волнами, а не по графику.

В июле 2024 товаров продалось в 6 раз больше, чем в июне. В августе еще добавилось 80% к июльским цифрам. Но в сентябре, когда начались групповые матчи, спрос рухнул на треть — оказалось, людей не интересует ранняя стадия турнира. Их привлекают исключительно финальные стадии.

Декабрь стал рекордным месяцем по продажам. Маркетплейсы связывают пик не с событиями на поле, а с двумя другими причинами: предновогодней охотой за подарками и совпадением с важными матчами плей-офф. Спортивный мерч в этот период становится конкурентом традиционным подаркам.

А в апреле, во время четвертьфиналов, продажи выросли на 46% к марту, но так и не достигли февральских показателей. Вывод: сама по себе значимость матча не гарантирует максимальные продажи.

Какие товары люди на самом деле покупают

Продавцы часто думают, что спортивный мерч — это футболки и больше ничего. На практике покупатели хотят разнообразия, особенно если ищут подарок.

Популярные категории по объемам:

Посуда: кружки, термосы, стаканы. Люди хотят функциональный предмет, который напоминает о кумире.

Текстиль для интерьера: флаги, баннеры, наволочки. Их вешают и кладут в комнаты фанаты, чтобы создать атмосферу.

Мелкие штучки: брелоки, магниты, стикеры на ноутбук. Люди покупают сразу несколько штук, как сувениры для себя и друзей.

Товары для учебы: блокноты, ручки, рюкзаки, пеналы. Эту категорию охотно берут молодые люди и подростки.

Селлеры, которые за несколько дней после выхода команды в полуфинал расширили ассортимент с одного типа товара на четыре-пять, получили огромные прибыли. Те, кто упрямо держал только футболки, упустили большую часть спроса.

Как быстро включиться в растущий спрос

Эффективнее всего работают инфоповоды, когда продавец успевает разворачиваться за несколько часов. Финал Лиги чемпионов неминуемо создаст следующую волну интереса. Вот четкие шаги:

Отслеживайте поисковые запросы в кабинете маркетплейса. На Wildberries и Ozon есть инструменты, которые показывают растущие запросы по часам. Если вы видите, что поиск по словам «мерч с Сафоновым» или «товары ПСЖ финал» вырос в несколько раз за день — это сигнал начать срочно действовать.

Договоритесь с производителем о срочной допечатке. Если вы перепродаете товар с принтом, заранее предупредите поставщика, что в день матча может потребоваться срочный заказ. Обычно печать на принтованной продукции занимает 3-5 рабочих дней.

Переписать названия и описания товаров актуальными запросами. Добавьте в карточки такие фразы: «финал Лиги чемпионов 2025», «подарок футбольному болельщику», «мерч ПСЖ Сафонов». Так товар будет попадаться в поиск людей, которые ищут именно это.

Изучить конкурентов на предмет свободных ниш. Если другие селлеры распродали товар, ваши товары станут приоритетом для платформы — системе важно предложить покупателю то, что он ищет.

Ограничения при работе с известными игроками

Перед закупкой больших объемов товара нужно понимать границы дозволенного. На маркетплейсах ограничивают товары с официальной символикой клубов — логотипами, названиями, фирменными цветами, гербами. Такой товар могут заблокировать.

Мерч с фамилией или портретом игрока находится в серой зоне. Много селлеров работают в этом пространстве, но риск блокировки существует всегда. Лучше перед закупкой партии обратиться в поддержку маркетплейса и уточнить, разрешены ли такие товары.

С товарами для детей особенно строго. Площадки требуют больше информации о качестве и безопасности товара до размещения. Могут потребоваться дополнительные документы или сертификаты.