Как рассчитать объём закупки товара без дефицитов и излишков
Метод расчёта потребности в закупке с учётом остатков, скорости продаж и времени доставки. Вычислите оптимальный объём за простую формулу и перестаньте гадать.
Содержание
Почему закупки на ощупь — это убыток
Когда селлер решает, сколько закупить, без анализа данных, он выбирает между двумя убытками. Закупишь мало — товар закончится раньше, чем придёт новая партия. Карточка исчезнет из выдачи, клиенты перейдут к конкурентам, восстанавливать позиции потом долго и дорого. Закупишь много: деньги зависнут на складе в виде невостребованного товара, площадка взимает плату за хранение, рискуешь уценкой или списанием.
Обе ситуации стоят денег. Только в первом случае теряешь выручку, во втором замораживаешь оборотный капитал.
Что происходит при недостатке товара
Дефицит на складе — это не просто отсутствие единиц на полке. Это означает, что карточка товара на маркетплейсе теряет видимость. Алгоритмы площадок отдают приоритет товарам в наличии, которые продаются активно. Когда позиция исчезает из предложения, она падает в выдаче и теряет место в рекомендациях.
Клиенты, которые уже знали ваш товар, находят аналог у конкурента. Новые покупатели вас вообще не видят. Когда товар наконец приходит, нужно время, чтобы карточка восстановилась в выдаче. Это требует либо активной раскрутки, либо наценки для ускорения продаж. Деньги на маркетинг идут впустую, хотя можно было их потратить на рост.
Что происходит при избытке товара
Переток — это замороженный капитал. Вы закупили в два раза больше, чем продадите за месяц. Эти деньги не работают: не идут на закупки популярных позиций, не вкладываются в рекламу новых товаров, не приносят дохода.
Снизу давит плата за хранение на складе (если вы на FBO-схеме) или расходы на собственный склад. Товар лежит месяцами, цена хранения растёт. Товар теряет в цене или устаревает по сезону. Иногда проще списать, чем продолжать платить за место.
Какие данные собрать перед расчётом
Прежде чем закупать, соберите четыре показателя:
Текущий остаток на складе. Сколько единиц товара лежит сейчас. Это ваша стартовая точка.
Скорость продаж. Сколько единиц уходит в день, неделю или месяц. Для популярного товара это может быть стабильно, для сезонного товара меняется по месяцам. Берите минимум месячные данные, лучше квартальные.
Время доставки. Сколько дней пройдёт от заказа до поступления товара на склад. Это критично: если доставка 30 дней, а товар кончается за 20, дефицит гарантирован.
Страховой запас. Подушка безопасности на случай форс-мажора — задержка поставки, скачок продаж перед праздником, ошибка в расчётах. Обычно берут 5–10 дней дополнительных продаж.
Как считать потребность в закупке
Формула простая и не требует калькулятора:
Потребность = (Средние дневные продажи × Срок доставки) + (Средние дневные продажи × Страховой запас) + Целевой остаток – Текущий остаток
Практический пример:
Товар продаётся 10 единиц в день. Доставка 25 дней. Страховой запас 7 дней. На складе сейчас 15 единиц.
- За время доставки уйдёт: 10 × 25 = 250 единиц
- Страховой запас: 10 × 7 = 70 единиц
- Целевой остаток после закупки: 50 единиц
- Закупить нужно: 250 + 70 + 50 – 15 = 355 единиц
Без расчёта вы закупали бы на ощупь и рисковали купить 200 или 500.
Как корректировать расчёты для разных товаров
Товары продаются по-разному. Хиты имеют стабильный спрос, сезонные товары скачут по месяцам, новые позиции ещё не набрали обороты.
Для стабильных товаров считайте по усреднённым продажам за квартал. Для сезонных товаров берите данные за тот же период в прошлом году. Для новых товаров начните с пробной закупки, соберите месячные данные о спросе, потом считайте по полной формуле.
Также смотрите на тренды. Если продажи растут на 10% в месяц, следующую закупку увеличьте. Если товар начал продаваться хуже, закупку уменьшите. Это важно для товаров, которые теряют популярность или входят в новый сезон.
Как проверить, правильно ли вы считали
После закупки отслеживайте три метрики:
Как часто товар заканчивается. Если карточка исчезает из наличия больше раза в месяц, закупаете мало. Если товар просто лежит на полке, закупаете много.
Как долго товар оборачивается. Если среднее время от поступления до продажи больше месяца, объёмы зависли. Нужно либо снизить закупки, либо подумать о цене или рекламе.
Средний остаток. Высокий остаток при низких продажах говорит, что закупили не по спросу, а по интуиции.
Проверяйте эти показатели раз в месяц-два и корректируйте расчёты на основе реальных данных.
Что даёт правильный расчёт закупок
Когда вы считаете потребность на цифрах, а не на ощущениях, бизнес переходит на новый уровень. Товар всегда в наличии, карточка стабильна в выдаче, клиенты вас видят. Деньги не зависают в мёртвом товаре на складе, капитал крутится быстрее и приносит выручку. Вы можете планировать расходы на рекламу, зная, что товар не закончится. Можете закупать новые позиции, потому что капитал работает эффективно, а не отвлекается на переток.
Частые вопросы
На основе каких данных считать потребность в закупке?
Нужны три основных показателя: текущий остаток на складе, скорость продаж (сколько единиц уходит в день или неделю) и время доставки от поставщика до склада. Также добавьте страховой запас на 5–10 дней для подстраховки от задержек или скачков спроса.
Как часто нужно пересчитывать потребность в закупке?
Для стабильных товаров хватает ежемесячного пересчёта. Для сезонных товаров или тех, у которых продажи колеблются, пересчитывайте раз в две недели. После каждой закупки отслеживайте, как долго товар лежит на складе и как часто кончается — это покажет точность ваших расчётов.
Что делать, если продажи товара сильно колеблются?
Для таких товаров берите средние данные за квартал, а не за месяц — это сглаживает скачки. Если товар сезонный, ориентируйтесь на данные за тот же период в прошлом году. Для новых товаров начните с пробной закупки, соберите месячные данные о спросе, потом считайте по полной формуле.
Как учесть время доставки при расчёте объёма закупки?
Умножьте среднедневные продажи на количество дней доставки — это объём, который уйдёт, пока товар в пути. Затем добавьте страховой запас и целевой остаток. Например, если товар продаётся 10 единиц в день при доставке 25 дней, за это время уйдёт минимум 250 единиц.
Какие показатели отслеживать после закупки?
Три метрики: как часто товар кончается (более раза в месяц — мало закупок), как долго он лежит на складе (больше месяца, много закупок) и средний остаток. Проверяйте раз в месяц-два и корректируйте расчёты на основе реальных данных.
Почему нельзя просто закупить максимум и хранить на складе?
Потому что это замораживает капитал: деньги не работают, площадка взимает плату за хранение, товар может потерять в цене или устаревает. Лучше закупать меньше, но чаще — деньги крутятся быстрее, и вы лучше реагируете на изменения спроса.
Материал подготовлен с использованием ИИ на основе открытых источников. Данные, тарифы и правила могут измениться — перед важным решением проверьте актуальную информацию в официальном источнике. Данные в материале приведены по состоянию на 24 августа 2026.