Как считать прибыль магазина на Ozon, а не только выручку

Зачем смотреть не на оборот, а на прибыль?

Высокая выручка сама по себе не говорит, что магазин зарабатывает. На Ozon деньги уменьшаются за счёт комиссии площадки, доставки, хранения, рекламы, скидок и возвратов. Поэтому ориентир должен быть не на сумму продаж, а на то, сколько остаётся после всех обязательных расходов.

Если смотреть только на оборот, можно не заметить, что товар активно продаётся, но почти не приносит денег. В такой ситуации магазин может расти по заказам, а реальный результат будет ухудшаться. Для управления ассортиментом и закупками полезно считать прибыль не «в среднем по магазину», а по каждому товару и группе товаров.

Чем выручка отличается от валовой и чистой прибыли?

Выручка — это деньги, которые покупатель заплатил за товар. Это ещё не доход продавца, потому что часть суммы сразу уходит на расходы.

Валовая прибыль показывает, что остаётся после вычета себестоимости товара и обязательных сервисных расходов. Этот показатель помогает понять, какие позиции вообще способны приносить деньги, если не учитывать рекламу, упаковку и другие дополнительные траты.

Чистая прибыль — это итог после всех расходов. Именно она показывает, есть ли у магазина реальный заработок. Если выручка растёт, а чистая прибыль падает, значит, где-то увеличились затраты или ухудшилась структура продаж.

На что смотреть в первую очередь

Какие расходы обязательно включать в расчёт?

Для расчёта экономики товара недостаточно знать закупочную цену. Нужно собрать все расходы, которые связаны с продажей конкретной позиции.

Обычно в расчёт включают:

• себестоимость или закупочную цену;
• комиссию площадки;
• доставку и хранение;
• упаковку и подготовку заказа;
• рекламу и продвижение;
• скидки и участие в акциях;
• возвраты и обратную логистику;
• списания, пересорт и другие потери.

Часть затрат видна сразу, а часть проявляется только по итогам месяца. Например, реклама может не казаться большой статьёй, пока не сложить её по всем товарам. То же касается возвратов: даже небольшой процент возвратов заметно влияет на итог, если товар продаётся часто.

Удобная формула для товара

Для базового расчёта можно использовать такой порядок:

Прибыль товара = выручка - себестоимость - комиссия - логистика - хранение - реклама - скидки - возвраты - прочие расходы

Если после этого остаток положительный, товар зарабатывает. Если отрицательный, его нужно разбирать отдельно: иногда проблема в цене, иногда в доставке, иногда в рекламе.

Какие отчёты в кабинете продавца помогут посчитать экономику?

Чтобы считать прибыль не вручную «на глаз», нужны данные из нескольких отчётов. Важно брать не только продажи, но и возвраты, удержания, логистику и рекламные расходы.

Полезнее всего регулярно смотреть:

• отчёт по заказам — показывает продажи, отмены и возвраты;
• отчёт по начислениям и удержаниям — помогает понять, какие суммы площадка списала или начислила;
• отчёт по рекламе — даёт затраты на продвижение;
• отчёт по складу и логистике — нужен для оценки хранения, доставки и упаковки;
• отчёт по схемам работы — помогает сравнить расходы по разным способам отгрузки.

Если свести эти данные в одну таблицу, будет видно не только количество заказов, но и реальная прибыльность каждого товара. Это особенно важно, когда ассортимент большой и часть позиций продаётся редко, но занимает склад и создаёт расходы.

Как считать прибыль по каждому товару?

Самая частая ошибка — считать экономику по магазину в целом. В таком подходе прибыльные товары «маскируют» убыточные, и владелец видит в среднем нормальный результат. На практике полезно считать каждую позицию отдельно.

Для одного товара проверьте:

1. Сколько заказов было за период.
2. Какая выручка пришла по этому товару.
3. Сколько стоил товар закупкой или производством.
4. Какие удержания были со стороны площадки.
5. Сколько ушло на рекламу.
6. Были ли возвраты, уценка или списания.

После этого станет понятно, приносит ли товар прибыль или только создаёт оборот. Иногда позиция с хорошими продажами почти не даёт результата из-за дорогой доставки или постоянных скидок.

Какие товары стоит проверять в первую очередь

• товары с высокой рекламной поддержкой;
• позиции с частыми возвратами;
• крупногабаритные товары;
• сезонные товары, которые покупают рывками;
• товары с низкой ценой и небольшой наценкой;
• позиции, которые давно лежат на складе.

Как связать ассортимент, рекламу и остатки?

Прибыль зависит не только от цены и комиссии, но и от того, как устроен ассортимент. Одни товары тянут оборот, другие дают основной заработок, а третьи просто занимают место и деньги.

Полезно разделить товары на группы по вкладу в выручку и прибыли. После этого можно увидеть:

• какие позиции стоит чаще закупать;
• какие товары лучше продвигать;
• какие карточки требуют пересмотра цены;
• какие позиции стоит убрать из активного ассортимента.

Реклама тоже должна оцениваться по каждому товару отдельно. Если продажи растут только за счёт дорогого продвижения, а прибыль не увеличивается, значит, рекламный бюджет расходуется неэффективно. То же касается скидок: они могут поднять оборот, но ухудшить итоговый результат.

Признаки товара, который съедает деньги

• много просмотров, но мало прибыли;
• высокий рекламный расход при слабом результате;
• частые возвраты;
• долгий срок продажи;
• расходы на хранение растут быстрее продаж;
• товар продаётся только после большой скидки.

Как использовать расчёт для решений по магазину?

Когда по каждому товару видна своя экономика, становится проще принимать обычные рабочие решения. Можно понять, что докупить, что убрать, где поднять цену, а где сократить рекламу.

Что делать с результатами расчёта

Если считать экономику регулярно, магазин проще держать под контролем. Тогда решения принимают не по ощущениям, а по цифрам: какие товары реально зарабатывают, где теряются деньги и что нужно менять в ассортименте.