Как считать прибыль на Ozon: не упустить ни один расход

Куда уходят деньги из каждой продажи на Ozon

Когда покупатель платит 2 000 ₽, в кассу продавца попадает не 2 000 ₽. Маркетплейс отбирает комиссию, уходят расходы на доставку товара, упаковку, обработку возвратов. Если не считать всё вместе, можно серьёзно ошибиться с прибыльностью.

Вот основные статьи, которые уменьшают доход: - Комиссия Ozon (зависит от категории, может быть от 8% до 20%) - Доставка туда, где нужна (на склад Ozon, до пункта выдачи или до дома) - Расходы на упаковку, ленту скотча, наклейки - Возвратные товары: логистика и переработка

Меньше видны, но тоже кусают: - Платежи банков и платёжных систем - Повреждённый товар и списания - Продвижение товара в приложении - Акции и скидки, одобренные продавцом

Если забыть про какую-то из них — останется ложное ощущение прибыльности.

Простая формула: как считать, что остаётся в конце

На бумаге это выглядит просто: отнимите от цены все расходы. На практике важно не забыть никакой статьи.

Прибыль = Цена продажи − Комиссия − Закупка − Доставка − Упаковка − Остальное

Например, товар продан за 2 000 ₽: - Ozon забирает 15% = 300 ₽ - Закупку товара нужно заплатить = 700 ₽ - Отправка до их склада = 150 ₽ - Материалы и наклейки = 50 ₽ - Остаток: 2 000 − 300 − 700 − 150 − 50 = 800 ₽

Но если невнимательно про доставку — получится 950 ₽, и это обман самого себя.

Когда считаете по каждому товару отдельно (не обобщаете по категориям), видите, какие товары действительно приносят деньги.

Как отличается расчёт в FBO от FBS

Система доставки — это не просто разница в логистике, это разница в расходах. Менять нужно не только сам расчёт, но и то, какая маржа считается приемлемой для каждого режима.

Когда работаете через FBO (склад Ozon)

Вы отправляете товар на их склад, они доставляют покупателю. Плюс: быстро и охват большой. Минус: Ozon берёт больше, есть плата за хранение, может быть штраф за опоздание с поставкой.

Расчёт на примере: закупили за 600 ₽, продали за 1 400 ₽. После того как Ozon возьмёт свои проценты, уберёте расходы на склад и доставку туда, остаётся 350–400 ₽.

При FBS сами отправляете (система самовывоза)

Вы сами собираете заказ и кладёте на доставку. Плюс: меньше платежи Ozon, нет хранения. Минус: сами платите за логистику, нужна своя упаковка, зависит от дальности региона.

Если товар лёгкий и неподалёку — FBS выгоднее. Если тяжёлый, крупный и далеко: FBS может быть убыточнее, чем FBO.

Как самому проверить расчёты без сложных инструментов

Встроенный калькулятор Ozon удобен, но лучше проверять расчёты на листочке или в таблице. Так понимаешь, где именно теряются деньги.

Первый шаг: собрать информацию

Откройте таблицу и напишите: - Комиссия Ozon для вашей категории (есть в кабинете) - Сколько платили за товар при закупке - Сумма на доставку до склада или пункта выдачи - Примерно расходы на упаковку, скотч, наклейки - Планируемую цену продажи

Второй шаг: вычесть всё

Отнимите от цены продажи все известные расходы. Число, что осталось — это то, что останется до рекламы и скидок.

Третий шаг: проверить на два сценария

Оптимистичный: товар продаётся в полную цену. Реалистичный: придётся скидку дать 15–20% или вложиться в продвижение.

Если даже при реалистичном сценарии остаётся положительное число — товар стоит запускать.

Прибыль за месяц: как собрать данные в одно место

Одна проверка товара — это хорошо, но за месяц продажи идут разными темпами. Чтобы увидеть реальную картину, нужна единая таблица.

Создайте таблицу с такими колонками: - Название товара - Количество продано - Сумма выручки - Комиссии и платежные системы - Расход на сам товар - Доставка - Расчётная прибыль

После месяца такая таблица расскажет вам: - Какие товары приносят больше всего денег в абсолютном числе - Какой процент прибыли по каждому товару - Упала ли прибыльность к концу месяца - Какие товары нужно переоценить

Если вести таблицу по неделям вместо одного раза в месяц, можно быстрее заметить проблему и что-то поменять.

Когда добавлять новые товары в каталог

Расширять ассортимент нужно тогда, когда текущие товары стабильны и прибыльны.

Признаки, что пора: - Товары продаются каждый день или почти каждый день - Прибыль не скачет от недели к неделе - Возвраты в норме для такой категории - Отзывы хорошие

После этого можно добавить похожее: тот же товар, но другого цвета или размера, или логически связанный товар. Так риск ниже, и можно проверить, будут ли проблемы с логистикой и управлением при расширении.

Деньги, которые часто забывают учесть

Даже если считать основное, некоторые расходы остаются за кадром:

Платежи за место на складе — если товар лежит дольше двух месяцев, может быть снята плата за место и время хранения.

Маркировка ЗНАК — если товар нужно маркировать, это отдельная статья в расходах, даже если Ozon может помочь.

Реклама в приложении — баннеры и объявления в поиске: это реальные расходы, даже когда кажется, что всё идёт само собой.

Убытки при возврате — возвращённый товар надо переоценить или избавиться от него.

Штрафы за нарушения сроков доставки или нарушения условий работы.

Если упускать по 50–100 ₽ на каждом товаре из-за этих статей, при сотне продаж в месяц это 5–10 тысяч в месяц потерь.