Как считать реальную прибыль с товара на маркетплейсе

Зачем селлеру знать прибыль на товар

Оборот и прибыль — это разные вещи. Один товар может генерировать прибыль, а другой работает в убыток. Если вы не считаете юнит-экономику, вы не видите, что на самом деле происходит. Вы лишь предполагаете.

Юнит-экономика показывает реальные деньги, которые остаются у вас после всех расходов. Не общий результат по магазину, а конкретно по каждому товару. Это помогает принимать верные решения: какие товары развивать, какие срочно переделать, какие снять с продажи.

Какие расходы входят в расчёт

Когда вы продали товар, это только начало. Начинаются расходы.

Комиссия маркетплейса. Каждая площадка берёт свой процент. На Wildberries в одной категории это одно, в другой — совсем другое. На Ozon: свои тарифы. Это фиксированный процент от выручки, его не избежать.

Логистика. Это не только доставка до покупателя. Это и доставка товара на склад площадки, и обратная доставка при отказе. Если выкупаемость 80%, это значит, 20% товара вернётся, и вы полностью оплатите его логистику туда и обратно.

Хранение. Когда товар лежит на складе 2–3 месяца, начисляется плата за хранение. Медленные товары становятся убыточными только из-за хранения.

Реклама. Если вы продвигаете товар через кабинет рекламы платформы, каждый клик и показ — это расход. Иногда это 5% выручки, иногда 20–30%.

Налоги. Вы платите налог на прибыль. Это либо 6%, либо 15%, либо другой процент в зависимости от вашей системы налогообложения.

Операционные расходы. Возвраты, брак при проверке, штрафы за нарушения правил, случайные удержания.

Как маржа падает в реальности

Давайте посчитаем на примере. Вы устанавливаете товар за 2000 рублей.

Вы закупили его за 800 рублей. Маржа выглядит как 60%. Красивая цифра.

Теперь вычитаем расходы:

• Комиссия площадки (12% от цены): 240 рублей
• Логистика туда и обратно (включая невыкупленные): 300 рублей
• Хранение за месяц: 40 рублей
• Реклама (8% от выручки): 160 рублей
• Налог на прибыль (6%): 72 рубля

Всего дополнительных расходов: 812 рублей

Чистая прибыль: 2000 − 800 − 812 = 388 рублей, то есть около 19%.

Вместо 60%, что вы рассчитывали, получилось 19%. Разница огромная. При других условиях (дороже логистика, ниже выкупаемость, выше реклама) цифра может упасть и до 5–10%.

Как считать юнит-экономику правильно

Основная формула:

Выручка − Себестоимость товара − Все расходы = Чистая прибыль

Но важны детали.

Выручка: это цена, которую вы установили для товара. На некоторых площадках база считается до применения рекламного коэффициента, на других — по продажной цене. Уточните в справке вашей площадки.

Себестоимость — стоимость закупки. Если вы закупаетесь регулярно и цена меняется, считайте среднюю себестоимость или привязывайте расчёт к конкретной партии товара.

Расходы — разбейте по статьям. Комиссия, логистика (отдельно входящая и исходящая), хранение, реклама, налоги, штрафы, удержания.

Сложность в том, что разные платформы устроены по-разному. То, что верно для расчёта на одной площадке, может быть неверно для другой. Поэтому всегда проверяйте справку конкретного маркетплейса.

Какие расходы влияют на прибыль сильнее всего

Не все статьи расходов одинаково важны. На одних товарах главный враг — логистика, на других: реклама.

Логистика критична для крупных и тяжёлых товаров. Если вы продаёте предмет весом 50 кг с выкупом 75%, то логистика будет пожирать почти половину маржи.

Выкупаемость влияет прямо на логистику. Чем выше выкупаемость, тем ниже логистика на одну реально проданную единицу. Если выкупаемость упала с 80% до 60%, расходы на доставку растут автоматически.

Реклама. Если вы видите, что на отдельный артикул уходит 20–30% от его выручки в виде рекламных расходов, это сигнал пересмотреть стратегию. Возможно, этот товар просто не окупает рекламные вложения.

Скорость оборота. Быстрые товары приносят прибыль быстро. Медленные накапливают расходы на хранение, и в конечном итоге маржа уничтожается ими.

Типичные ошибки при расчёте

Забыли мелкие расходы. Штрафы, удержания, проверки качества — каждая может быть 1–2% выручки. Вместе это 5–10%, и расчёт резко становится убыточным.

Не учли вероятность возврата. Вы планировали выкупаемость 90%, но по факту 70%. Маржа упала автоматически, потому что логистика выросла.

Считали один раз и забыли. Логистика вдруг подорожала на 20%, комиссия площадки изменилась, поставщик поднял цену. Ваши расчёты устаревают быстро.

Закладывали слишком оптимистичные цифры. Лучше прибавить 20–30% к расходам и подстраховать себя, чем неожиданно обнаружить убыток на реальных продажах.

Когда пересчитывать юнит-экономику

При запуске нового товара — нужно проверить, жизнеспособен ли он вообще.

Перед участием в акции — цена упадёт, рекламные расходы вырастут, нужна новая калькуляция.

После смены поставщика, если себестоимость существенно изменилась.

Если выкупаемость заметно упала или выросла — это влияет на логистику.

Раз в 1–2 недели просто так, чтобы видеть, как меняется ситуация на площадке.

После любого значительного изменения условий продажи товара.