Как селлеру сократить расходы на маркетплейсах без просадки продаж

С чего начать, чтобы не сократить лишнее?

Сначала нужно увидеть полную картину расходов. Если резать траты без разборки, легко убрать то, что приносит продажи, и оставить то, что только съедает деньги.

Разделите все расходы на несколько групп:

• постоянные, которые не зависят от числа заказов
• переменные, которые растут вместе с оборотом
• прямые, которые входят в себестоимость товара
• косвенные, которые нужны для работы, но не привязаны к одному товару

Такой разбор помогает понять, где можно быстро освободить бюджет, а где экономия опасна. Например, сокращение лишних сервисов обычно проходит безболезненно, а экономия на товаре или обработке обращений покупателей быстро отражается на рейтинге и конверсии.

Какие расходы обычно забирают больше всего денег?

У селлера чаще всего заметную часть бюджета забирают комиссии площадки, реклама, логистика, хранение и упаковка. При этом состав затрат зависит от модели работы и от того, насколько быстро оборачивается товар.

К переменным расходам обычно относят:

• комиссию маркетплейса
• доставку на склад и обратную доставку
• хранение товара
• утилизацию брака
• рекламу
• упаковку и расходники

К постоянным расходам часто относятся аренда, зарплаты штатным сотрудникам, платные программы для учёта и аналитики, подписки на рабочие сервисы.

Если товар продаётся медленно, особенно внимательно смотрите на хранение и перемещение остатков. Если позиция оборачивается быстро, больше смысла имеет контроль рекламы и упаковки. Экономить лучше там, где расход можно уменьшить без удара по карточке товара и срокам отгрузки.

Где искать экономию в рекламе?

Реклама часто становится первой статьёй, которую хочется урезать. Делать это нужно не вслепую, а по результатам каждой кампании и каждого товара.

Сначала посмотрите, сколько приносит конкретное продвижение и сколько оно забирает из бюджета. Если товар не окупает рекламные вложения, у кампании есть два пути: остановка или перенастройка.

Что полезно проверить:

• какие товары дают прибыль, а какие только создают оборот
• какие запросы приводят покупателей, а какие расходуют бюджет впустую
• какие объявления тянут продажи, а какие давно не работают
• не расходуется ли бюджет на слишком широкую аудиторию

Частая ошибка, когда рекламу включают сразу на всё. В такой ситуации деньги уходят в объявления, которые не дают нужного результата. Более аккуратный подход — оставить только рабочие связки, а слабые убрать или ограничить по ставкам.

Если у вас несколько товаров в одной категории, не обязательно продвигать все одинаково. Сильные позиции можно поддерживать, слабые — проверить на рентабельность, а совсем неэффективные временно снять с продвижения.

Как уменьшить расходы на склад и поставки?

Логистика и хранение часто незаметны в начале, но со временем начинают сильно давить на маржу. Особенно это заметно, если товар долго лежит на складе маркетплейса или если поставки идут крупными партиями без учёта реальных продаж.

Что можно сделать:

• отправлять товар небольшими партиями по мере продаж
• держать под контролем остатки, чтобы не создавать лишнее хранение
• переводить медленно продающиеся позиции на модель, где товар хранится у вас
• разбирать залежавшиеся остатки и выводить их в распродажу

Если товар занимает много места и продаётся медленно, он может стать дороже самого себя из-за хранения и перемещения. В таких случаях полезно сверить оборачиваемость и понять, есть ли смысл держать позицию на основном складе площадки.

Ещё одна статья экономии связана с упаковкой. Здесь важно не уходить в самый дешёвый вариант любой ценой. Слишком слабая упаковка может привести к повреждениям, возвратам и дополнительным расходам. Лучше убрать лишний расходный материал, но не жертвовать защитой товара.

Что можно сократить без удара по продажам?

Безопаснее всего начинать с того, что не влияет напрямую на покупку и качество товара. Чаще всего это лишние подписки, дублирующие сервисы и второстепенные рабочие инструменты.

Проверьте:

• какие программы вы реально открываете каждую неделю
• за какие сервисы платите одновременно, хотя нужен только один
• какие функции оплачены, но не используются
• какие процессы можно упростить без потери контроля

Сюда же относится избыточная внутренняя рутина. Если команда тратит много времени на ручные сверки, одинаковые таблицы и лишние согласования, деньги уходят не только на оплату труда, но и на ошибки. В таких случаях полезнее навести порядок в учёте и распределении задач, чем урезать рабочие часы наугад.

Сокращать стоит то, что не влияет на карточку товара, скорость ответа покупателю и точность учёта. Если убрать лишнее в этих зонах, можно освободить бюджет и не просадить продажи.

Что нельзя урезать в первую очередь?

Есть расходы, которые кажутся тяжёлыми, но их сокращение почти всегда приводит к ещё большим потерям. К ним относятся качество товара, работа с обращениями покупателей, аналитика и сильные сотрудники.

Не стоит трогать:

• качество сырья и производства
• скорость и качество ответов покупателям
• данные, по которым вы принимаете решения
• специалистов, которые прямо влияют на продажи и закупки

Если начать экономить на товаре, быстро вырастет число претензий и возвратов. Если оставить покупателей без нормальной поддержки, снизится конверсия. Если отказаться от учёта и аналитики, вы не увидите, где теряете деньги. А если уйдёт человек, который умеет настраивать продвижение или находить выгодные закупки, восстановить этот результат будет сложно.

Экономия должна затрагивать второстепенные расходы, а не рабочие процессы, которые держат продажи. Иначе сокращение бюджета оборачивается снижением выручки и ростом скрытых потерь.

Как контролировать расходы, чтобы экономия не сорвалась?

Один раз сократить траты мало. Нужен регулярный контроль, иначе лишние расходы быстро вернутся. Удобно раз в месяц или в квартал смотреть, что изменилось по рекламе, складу, сервисам и закупкам.

Для контроля полезно держать под рукой:

• свод по продажам и расходам по каждому товару
• список активных подписок и сервисов
• показатели по рекламе и остаткам
• сведения о товарах, которые долго лежат без движения

Важно смотреть не только на общую сумму затрат, но и на итоговую выгоду по каждой позиции. Бывает, что товар хорошо продаётся, но почти не приносит денег после комиссий, рекламы и логистики. Тогда вопрос не в том, как его продвинуть ещё сильнее, а в том, стоит ли он вообще места в ассортименте.

Если вы ведёте склад и поставки вручную, особенно полезно сверять остатки и себестоимость. Ошибка в учёте часто выглядит как мелочь, но потом превращается в лишние закупки, недостачу или замороженные деньги в товаре.