Как ускорить продажи товаров на маркетплейсах: практический подход

Ваш товар лежит на полке три месяца — это не просто ждать. Это деньги, которые вы не можете потратить на следующую закупку. Это плата маркетплейсу за складское место. Это исчезновение товара из поиска потому, что алгоритмы награждают быстро продающиеся позиции. Если ваш ассортимент медленный, общий оборот может быть высоким, а прибыль: низкой. Именно поэтому умные продавцы следят не за оборотом в рублях, а за скоростью, с которой товар уходит со склада.

Почему товар, который не продаётся — это потеря денег

Представьте два продавца. Первый делает в месяц 500 тысяч рублей, но товар стоит в среднем 100 дней. Второй тоже делает 500 тысяч, но товар продаётся за 30 дней.

Первый селлер может закупить товар только 3 раза за год с такой скоростью продаж. Второй закупит 12 раз. За то же время второй успеет попробовать 9 новых товаров, понять какие из них продаются хорошо, а какие — нет. Первый может упустить целые направления.

Плюс к этому маркетплейсы берут отдельную плату за долгое хранение. На Wildberries цена за место на складе растёт, если товар там задержался. На Ozon тоже есть сборы за остатки свыше определённого срока. Это означает, что медленные товары съедают прибыль дважды: деньги остаются заблокированы в остатках и товар дорого обходится в содержании.

Как найти медленные товары в кабинете площадки

Откройте кабинет маркетплейса. На Wildberries это раздел «Аналитика» или «Товары». На Ozon — «Статистика». На Яндекс Маркете: «Аналитика продавца». Найдите данные о остатках товара и количестве продаж за последние 60 дней.

Скачайте отчёт в таблицу или откройте прямо на сайте. Вам нужны две колонки: средний остаток за период и количество проданных единиц. Поделите первое на второе. Если получилось 50 — товар лежит на складе 50 дней. Если 20, товар хороший, оборачивается быстро. Если 70 и выше, это проблема, которую надо решать.

Не смотрите на среднее по всему магазину. Обязательно посчитайте по отдельным товарам, потому что один очень быстрый товар скрывает десять медленных. Выпишите себе список позиций, у которых остаток держится больше 45 дней. С этими товарами и надо работать дальше.

Три способа посмотреть на проблему

Когда вы нашли медленные товары, нужно понять в чём причина.

Первое — посмотрите по категориям. Может быть, вся категория медленная? Может быть, это не только ваш товар, а рыночная ситуация. Если в аналитике видно, что все аксессуары продаются за 40–50 дней, а основной товар: за 15, то проблема в спросе на категорию, не в вашей цене.

Второе — посмотрите по складам маркетплейса. На Wildberries товар может быть распределён между Екатеринбургом, Москвой, Санкт-Петербургом. Может быть, в Москве он продаётся за неделю, а в провинции лежит три месяца. Данные по складам есть в отчётах аналитики: смотрите туда.

Третье — сопоставьте с конкурентами. Откройте карточку главного конкурента по этому товару. Смотрите его цену, отзывы, количество отзывов за неделю. Если у конкурента отзывов в три раза больше, чем у вас, значит он продаёт быстрее. Это сигнал к снижению цены или улучшению описания.

Способ первый: снизить цену

Самый прямолинейный метод. Если товар не продаётся, его цена слишком высокая для рынка. Скидка в 15–25% обычно увеличивает продажи в 2–3 раза.

На Wildberries это делается через «Акции продавца» — вы устанавливаете скидку и она отображается зелёной ценой. На Ozon: через «Цену с баллами», где покупатель платит рублями плюс бонусы. На Яндекс Маркете, просто меняете цену в карточке товара.

Важное условие: закладывайте запас по маржинальности заранее. Если товар куплен за 200 рублей, а вы обычно его продаёте за 400, снизьте цену до 320–340. Это всё ещё приносит прибыль, но товар начнёт двигаться. Проверьте скидку за 3–4 дня. Если продажи выросли, оставляйте. Если нет — может быть, цена не единственная проблема.

Способ второй: переместить остаток

Иногда товар застревает не везде, а только в одном регионе. Проверьте остатки по складам маркетплейса.

На Ozon можно перемещать товар между складами бесплатно один раз в месяц. Для этого нужно подать заявку в кабинете в разделе логистики. На Wildberries перемещение платное — примерно 30–50 рублей за единицу, но оно может окупиться, если товар продаётся быстро в другом регионе.

Смысл этого подхода: если товар продаётся за 10 дней в Москве, но лежит 90 дней в другом регионе, имеет смысл отправить весь остаток туда, где на него есть спрос. Это быстрее, чем ждать, пока товар продастся сам.

Способ третий: дать товару видимость

Маркетплейсы проводят акции и распродажи регулярно. Яндекс Маркет делает «Беру!»-акции примерно каждые две недели. Ozon запускает «Скидки недели». Попадание в такую подборку дает рост видимости на 300–500% и помогает разгрузить склад за 3–7 дней.

Это работает по-другому, чем просто снизить цену. Товар видят люди, которые его раньше не видели, потому что они ищут «что-то недорогое из топа». Плюс к этому увеличивается рейтинг товара, что помогает ему продаваться лучше даже после окончания акции.

Четвёртый способ — комплектация. Если у вас есть товар, который продаётся очень быстро, добавьте к нему медленный товар в виде набора. Например, чехол для телефона купите вместе с защитным стеклом, которое никто не брал. На Wildberries это делается через создание комплектов, на Ozon: через функцию «Товары в одном заказе». Так медленный товар продаётся как придаток к популярному.

Как не допустить затоваривание в будущем

Главное — правильно рассчитывать объём закупок. Закупайте на 30–45 дней продаж, а не на квартал вперёд. Поставщик может дать скидку за большой объём, но деньги, заморозенные на складе, часто дороже, чем эта скидка.

Новые товары тестируйте малыми партиями — 50–100 единиц. Посмотрите, как они продаются неделю-две, прежде чем закупать партию побольше. Так вы не потеряете большие деньги на товаре, который никому не нужен.

Следите за сезонностью. Летние товары закупайте в апреле–мае, зимние — в сентябре–октябре. Это стандартный цикл для маркетплейсов, все делают так, но именно из-за этого многие селлеры упускают момент и потом продают остатки со скидками.

Если у вас большой каталог, воспользуйтесь инструментами аналитики. Они автоматически отслеживают скорость продаж каждого товара, отправляют уведомления, когда остаток начинает расти, и показывают, какие товары приносят реальную прибыль, а какие только считаются выручкой. Это экономит часы на ручной анализ и помогает принимать решения быстрее.