Налоговая реформа маркетплейсов: как это отразится на селлерах

Почему государство считает, что маркетплейсы крадут бюджету

Центр налоговой политики и Институт народнохозяйственного прогнозирования РАН опубликовали оценку: в 2026 году бюджет недополучит от 440 до 690 млрд рублей. Основная причина — налоговые особенности работы маркетплейсов и способы, которыми продавцы снижают свои платежи государству.

Самая крупная потеря — использование продавцами упрощённой системы налогообложения (УСН, это режим, при котором предприниматель платит меньше налогов, чем на стандартной схеме). Льготные режимы обходятся государству в 530 млрд рублей в год. Ещё 123 млрд теряется из-за того, что иностранные продавцы, торгующие через Wildberries и Ozon, не платят налог на добавленную стоимость (НДС, это налог на разницу между ценой покупки и ценой продажи). Владельцы пунктов выдачи заказов недоплачивают налоги на доходы и взносы за своих сотрудников: эта лазейка стоит бюджету до 36 млрд рублей.

Для сравнения: эта сумма равна примерно годовому бюджету целого региона среднего размера.

Какие меры предлагают учёные, чтобы закрыть налоговые дыры

Эксперты РАН разработали набор мер. Главное предложение звучит радикально для рынка маркетплейсов: обязать всех продавцов платить НДС, даже если они используют УСН. Сейчас эти категории несовместимы — если работаешь на упрощённой системе, от НДС освобождают.

Второе предложение столь же существенно: передать самим маркетплейсам функцию налогового агента.

Что это значит на практике? Маркетплейсы будут автоматически рассчитывать и удерживать налоги со счётов продавцов перед выплатой выручки. Вместо того чтобы каждый продавец вычислял налоги сам и отправлял их в ФНС (Федеральную налоговую службу), платформа будет делать это за всех — как работодатель удерживает налог со зарплаты сотрудника.

В пакете мер есть ещё несколько шагов. Во-первых, запретить региональным властям предоставлять скидки на УСН тем, кто продаёт через маркетплейсы за пределами своего региона. Сейчас некоторые регионы установили пониженные ставки — например, 5% вместо стандартных 6–15%. Это привлекает продавцов, но при этом товары раскупают по всей стране. Во-вторых, ввести НДС на товары, которые иностранные продавцы отправляют в Россию через трансграничную торговлю. В-третьих, дать Федеральной налоговой службе прямой доступ к информации о всех транзакциях на маркетплейсах. ФНС сможет видеть, кто и сколько продал, какова была цена, и насколько она дешевле, чем у конкурентов: это помогает выловить те продажи, которые явно не облагаются налогом.

Как селлеры будут рассчитываться с государством в новой системе

Если эти предложения примут и воплотят, работа маркетплейсов станет совсем другой. Платформа из простого посредника превратится в сборщика налогов. На практике это выглядит так:

Продавец загружает товар на Wildberries или Ozon и устанавливает цену. Маркетплейс автоматически вычислит, какой размер НДС нужно удержать (это 20% для большинства категорий товаров). После того, как товар продан, платформа вычтет налоговую часть из выручки продавца, а остаток переведёт ему на счёт. Недостающийся налог платформа сама отправит в бюджет.

При такой схеме селлер получает меньше денег за каждую продажу. Если раньше от цены в 1000 рублей продавец получал 800 (после вычета комиссии маркетплейса), то в новой системе получит примерно 640 (минус комиссия и минус НДС).

Почему цены на маркетплейсах могут вырасти или товары исчезнут

Когда продавец получает меньше денег за товар, ему нужно либо поднять цену, либо работать с убытками. Большинство выберут первый вариант.

Представьте типичного продавца из Нижнего Новгорода, который торгует текстилем через маркетплейс. Его себестоимость товара 300 рублей, он устанавливает цену 1000 рублей, платит маркетплейсу комиссию 150 рублей, остаётся ему 550 рублей и нужно ещё оплатить логистику, рекламу, хранение. В текущей системе он вообще не платит НДС, потому что работает на УСН.

При новых правилах он должен вычесть из своих 550 рублей ещё примерно 167 рублей НДС. Остаток составит всего 383 рубля, что явно недостаточно для жизнеспособного бизнеса.

Логичный выход: поднять цену товара до 1300 рублей. Тогда даже после всех налогов и комиссий продавец получит нормальный доход. Но покупатель видит рост цены на 30% и может перейти к конкурентам, особенно к иностранным продавцам, которые (пока) платят меньше налогов.

Второй сценарий: малые магазины просто закроют свои продажи на маркетплейсах и уйдут в собственные интернет-магазины или прекратят работу в интернете вообще.

Почему маленькие продавцы страдают больше, чем крупные

Крупные сетевые магазины смогут оптимизировать расходы. Они перестраивают логистику, переговариваются с поставщиками о снижении цены, ищут склады дешевле. Маленький продавец с одним складом и пятью сотрудниками на это не способен.

Кроме того, крупные игроки уже часто платят НДС, потому что работают на общей системе налогообложения. Для них переход на автоматический расчёт НДС через маркетплейс — просто удобство. А для малого продавца на УСН это смена всей экономики бизнеса.

Что нужно сделать продавцу уже сейчас

Даже если законопроект не примут сразу, готовиться к переменам нужно сейчас.

Во-первых, пересчитайте свою финансовую модель. Возьмите средний чек, среднюю комиссию маркетплейса, среднюю логистику и прибавьте примерно 20% НДС. Посчитайте, какова будет ваша маржа. Если она упадёт ниже 10%, пора искать альтернативные каналы продаж.

Во-вторых, изучите другие способы торговать. Это может быть собственный сайт с платёжной системой, продажи через Авито, оптовая торговля между компаниями или работа напрямую с розничными сетями.

В-третьих, следите за новостями от Федеральной налоговой службы и рыночных ассоциаций. Если законопроект будет продвигаться, нужно будет успеть переделать бизнес-процессы, пока не разорился.

Время дешёвого УСН на маркетплейсах постепенно заканчивается. Государство ищет источники доходов, и мелкий продавец, не платящий налоги, — один из самых видимых целей.