Ozon и Wildberries в 2025: где дешевле продавать

Почему финальная сумма отличается от публичного тарифа

Обе площадки опубликовывают комиссию на главной странице кабинета. Но реальное удержание из вашей выручки всегда больше. Это происходит потому, что комиссия — это не единственный платёж.

На Ozon в комиссию часто включают процент за обработку платежей (когда покупатель платит картой или другим способом). На Wildberries этот процент может идти отдельной строкой. Разница может быть заметной при расчёте прибыли.

Также есть плата за хранение товара, если он лежит на складе неделями или месяцами. Платёж за возврат товара, если покупатель его отправил обратно. Штраф за ошибки в описании, маркировке или упаковке. На Wildberries штрафы применяют чаще и размеры крупнее. На Ozon система штрафов мягче, но удержания тоже присутствуют.

Чтобы узнать точные проценты именно для вашей категории товара, откройте справку площадки в кабинете продавца. Там указаны все текущие ставки комиссий и тарифы за услуги. Они заметно отличаются в зависимости от того, что вы продаёте: одежду, электронику, косметику — везде разные проценты.

Как работает доставка: процент от цены или фиксированная ставка

У каждой площадки свой способ расчёта логистики. На Ozon используется схема с близко к фиксированной стоимостью доставки за единицу товара при объёмных поставках. Это значит, что когда вы отправляете большую партию, каждый товар обходится примерно одинаково в абсолютных числах.

На Wildberries логистика привязана к цене товара. Берут процент от стоимости — то есть дорогой товар везут дороже, а дешёвый почти даром. Это делает логистику товаров с низкой ценой на Wildberries очень дорогой в процентах от цены, что съедает маржинальность.

Добавьте к этому, что обе площадки развивают быструю доставку в крупные города. На Ozon клиент может получить товар в тот же день. На Wildberries сроки остаются более свободными, хотя они тоже ускоряют. Скорость влияет на процент отказов — когда покупатель отказывается забирать заказ.

Когда и как приходят деньги: графики выплат

На Wildberries внедрили ежедневные выплаты, но это не означает, что вы получите все деньги сразу. Часть средств удерживается на счёте в качестве гарантийного взноса на случай претензий покупателей или обнаружения ошибок. Если разбираются с возвратом товара или подозрением на проблемы, деньги могут быть заморожены на неделю или дольше.

На Ozon платят по установленному графику: раз в две недели или чаще, если у вас стабильная репутация. Выплачивают почти всю сумму, за вычетом комиссии и логистики. Промежуточных удержаний на волатильные гарантии нет, что делает финансовый поток более предсказуемым.

Это различие критично для селлеров с ограниченным запасом денег. Если вы платите поставщикам каждую неделю, а выплаты приходят в непредсказуемые дни с удержаниями, возникает кассовый разрыв: денег на счёте нет, но траты уже произошли. Это замораживает развитие бизнеса.

Трафик и конкуренция в поиске

Wildberries получает значительно больше посещений ежемесячно, чем Ozon. Это означает, что потенциально больше покупателей увидят ваш товар. Но это же значит, что конкуренция острее: в каждой популярной категории множество похожих товаров от разных продавцов.

На Ozon посещений меньше, но покупатели часто активнее совершают покупки и охотнее платят полную цену без скидок. Алгоритмы Ozon благосклонны к новым товарам и дают им первичный трафик в поиск органически, без необходимости платить за рекламу.

На обеих площадках есть система, которая решает, чей товар показать первым в результатах поиска. На Wildberries это сильно зависит от цены товара и скорости его распродажи. На Ozon алгоритм учитывает больше факторов: отзывы, историю продавца, качество описания.

Реклама на Wildberries обходится дороже из-за конкуренции. Чтобы привлечь клиента через объявление, нужно предложить более высокую ставку за показ. Это значительно съедает маржинальность товара и требует расчёта рентабельности.

На какую площадку везти ваш товар

Нет универсального ответа, который подойдёт всем. Но есть ориентиры, которые помогают выбрать. Если вы продаёте товар с хорошей наценкой и готовы ждать, пока его купят медленно, часто выгоднее Ozon. Там меньше скрытых процентов, которые удерживают от цены товара.

Если товар дешёвый, но пользуется спросом и продаётся быстро большими объёмами, Wildberries может быть выгоднее благодаря огромному трафику. Там вы теряете больше в процентах, но выигрываете в количестве проданных единиц и скорости оборота.

Правильный способ выбрать площадку — запустить небольшие пилотные партии на обеих одновременно. Через месяц посчитайте реальные цифры: сколько денег осталось в кармане после всех платежей, комиссий и логистики. Эта цифра точнее любых общих рекомендаций и подходит именно вашему товару и вашему способу работы.

Практический первый шаг

Загрузитесь в кабинеты обеих площадок и выпишите все текущие ставки комиссий для вашей категории товара. Затем возьмите типичную цену товара и примерный объём продаж в месяц. Вычтите комиссию, логистику, хранение и средние штрафы из дохода — получится примерная прибыль. Сравните результат для обеих площадок. Часто разница заметна уже на этом этапе и помогает выбрать, с какой площадки начать масштабирование.