Ozon или Wildberries: где реальная прибыль для селлера и ПВЗ

Почему большой оборот не всегда означает большую прибыль

Два селлера продали товара на миллион рублей в месяц. Один остался в плюсе, второй едва окупил расходы. Разница не в способности торговать, а в контроле расходов.

На каждой площадке своя структура затрат. Wildberries часто предлагает ниже комиссии входа, но возвратов обычно больше. Ozon обеспечивает стабильный трафик, однако логистика и хранение могут отобрать значительную часть выручки. Получается, что оборот — поверхностный показатель. Реальное здоровье бизнеса определяется чистой прибылью: закупочная цена минус все расходы.

Селлеры, которые ежемесячно разбирают структуру затрат, замечают проблемы раньше и успевают менять стратегию, пока убытки не выросли.

Как правильно считать, сколько остаётся в кармане

Сначала смотреть на оборот — естественно. Но прибыль считается совсем по-другому. Нужно вычесть из выручки все платежи, которые ушли на доставку товара, обработку, хранение и возвраты.

Вот структура расходов, которые обязательно нужно учитывать:

• Закупка товара (себестоимость единицы).
• Комиссия маркетплейса — процент от стоимости заказа.
• Доставка товара на склад платформы и оттуда клиентам.
• Расходы на возвраты.
• Маркетинг: скидки, участие в акциях, рекламные кампании.
• Упаковка, маркировка, обработка.

Очень помогает таблица, где каждый товар разобран по этим пунктам. Только тогда становится понятно, на какой товар действительно остаётся прибыль, а какой едва закрывает свои расходы.

Где комиссии ниже, но где выгоднее в целом

Не все товары одинаково прибыльны на обеих площадках.

На Ozon обычно лучше себя показывают товары средней и высокой ценовой категории: электроника, товары для дома, спортивное оборудование, мебель. Здесь конкуренция ниже, и проще удержать нужную цену без частых скидок.

На Wildberries проще стартовать со стандартных товаров: одежда, обувь, аксессуары. Входной порог ниже, но возвратность выше — это съедает реальный доход. Каждый второй-третий заказ может вернуться, а это означает потерю денег на логистику возврата.

Выбирать нишу нужно с учётом своего ассортимента. Один товар идеально подходит для одной платформы, другой — для другой.

Как проверить площадку, рискуя минимально

Не нужно сразу выкладывать весь каталог. Разумнее пилотировать: загрузить несколько позиций, запустить небольшие рекламные кампании на каждой площадке и в течение одного-двух месяцев видеть, как всё работает в реальности.

При тестировании смотрите на четыре показателя:

• Сколько людей кликнули на товар (трафик).
• Какой процент посетителей превратился в покупателей (конверсия).
• Какой процент покупок вернули (возвраты).
• Сколько денег потребовалось на рекламу (стоимость привлечения клиента).

Если на одной платформе товар продаётся лучше, это ясный сигнал: либо товар лучше подходит этой аудитории, либо нужно пересмотреть описание и фотографии. Важно не сразу сворачивать площадку, а попробовать адаптировать контент.

Когда имеет смысл быть одновременно на двух маркетплейсах

Если у вас уже есть опыт на одной платформе, добавление второй может увеличить доход.

Два маркетплейса одновременно выгодны, если:

• Ассортимент разнообразный, и разные товары лучше идут на разных платформах.
• Есть собственный бренд, что позволяет быстро адаптировать карточку под разную аудиторию.
• Работает система управления: кто-то следит за синхронизацией остатков, ценами и отчётами.

Расширение требует сил и внимания. Нужно поддерживать актуальность остатков (чтобы не допустить перепродажи), обновлять информацию о товарах и анализировать результаты отдельно по каждой платформе. Если управлять неправильно, вторая площадка станет источником головной боли, а не дохода.

Доходность пункта выдачи заказов: Ozon против других сетей

Пункт выдачи (ПВЗ) Ozon приносит партнёрам доход за счёт постоянного трафика платформы. Размер прибыли зависит от двух факторов: количество заказов в день (это определяет локация точки и активность платформы в регионе) и размер вознаграждения за обработку заказа.

Ozon выгодна для ПВЗ потому, что система прозрачная. Партнёр заранее знает, что получит за каждый заказ. Платформа гарантирует своевременные выплаты и помогает с брендированием точки — это привлекает клиентов и увеличивает оборот.

Wildberries также предлагает стабильные объёмы, но в некоторых регионах они могут колебаться в зависимости от сезона и активности платформы.

Главный фактор успеха ПВЗ — локация. Точка в жилом квартале среднего размера будет получать меньше заказов. На главной улице с высокой проходимостью может быть по-настоящему рентабельна.

Выбрать площадку по расчётам, не по слухам

При выборе маркетплейса нужно ориентироваться на цифры, а не на слухи в соцсетях. Лучший выбор — тот, что даст именно вам наибольшую прибыль.

Вот на что смотреть при сравнении:

• Какой процент от продажи забирает сама платформа (зависит от категории).
• Сколько стоит доставка и возвращение товара.
• Какой процент клиентов возвращают товары (это сильно влияет на реальный доход).
• Какие акции и спецпредложения платформа проводит регулярно.
• Как часто нужно обновлять информацию о товарах, чтобы система рекомендовала его клиентам.

Универсального совета нет, потому что каждый товар и каждый регион — уникальны. Нужно считать именно для своего ассортимента.