Почему к 2027 году заказов будет в полтора раза больше

Прогноз рынка онлайн-торговли на 2027 год

Аналитики предсказывают быстрый рост онлайн-торговли в России. К концу 2027 года объём онлайн-заказов товаров достигнет 11,7 млрд — это на 40% больше, чем было в 2025 году, когда потребители оформили 8,3 млрд заказов. Рост продолжится и в денежном выражении: объём розничных покупок в интернете увеличится на 30% по сравнению с 2025 годом.

При этом база активных покупателей останется примерно той же: около 90 млн человек. Эксперты предполагают прибавку не более чем на несколько миллионов новых клиентов. Это означает, что рост произойдёт не за счёт привлечения новой аудитории, а за счёт изменения поведения уже существующих клиентов.

Почему растёт число заказов, если новых покупателей почти нет

Парадокс роста онлайн-торговли прост: люди, которые уже привыкли к интернет-шопингу, начинают покупать значительно чаще. Если раньше активный клиент делал заказ раз в месяц, то теперь он может заказывать дважды-трижды в неделю или даже чаще.

Это меняет характер конкуренции. Селлеры будут бороться за внимание существующей аудитории, а не за привлечение новичков. Каждый заказ активного покупателя становится более ценным, потому что конкуренция за него выше. Аудитория остаётся прежней по численности, но её активность растёт взрывным образом.

Что толкает покупателей делать заказы чаще

Главный двигатель этого изменения — доставка продовольствия на дом. Раньше онлайн-покупка продуктов была редким и крупным событием: клиент ждал выходного, чтобы закупиться на неделю и сэкономить на доставке. Теперь картина иная: люди привыкают заказывать недостающие продукты в день приготовления ужина. Ежедневные покупки молока, хлеба, овощей, специй становятся нормой.

Это снижает психологический барьер перед любой онлайн-покупкой. Клиент, который уже несколько раз получал продукты за час доставки, намного спокойнее нажимает кнопку «купить» на чехле для телефона, книге или одежде. Онлайн-платёж перестаёт быть рискованным шагом и становится привычным действием, как визит в обычный магазин.

Как это меняет скорость принятия решения

Когда человек часто заказывает, время на раздумья и сравнение вариантов сокращается естественным образом. Раньше товар неделями лежал в разделе «избранное», прежде чем покупатель решался на покупку. Теперь решение принимается в момент поиска: товар либо сразу нравится и куплен, либо быстро забыт.

Для селлера это означает, что карточка товара должна за несколько секунд дать полный и понятный ответ на вопросы покупателя: есть ли тут именно то, что мне нужно, какое качество, сколько стоит, когда придёт, как его вернуть. Недостаточно просто красивых фотографий — нужны видеообзоры, подробные описания свойств и характеристик, сравнение с похожими товарами. Каждый элемент на странице товара теперь работает на скорость принятия решения.

Клиент ожидает от любого товара ту же надёжность доставки, что и от продовольственных сервисов. Неделя ожидания становится причиной выбрать другого продавца. Конкуренция разворачивается в момент клика.

Пересмотр логистики под новые требования

Если раньше стандартная неделя доставки считалась нормой, то теперь это повод для покупателя уйти к конкурентам. Начни с проверки: где физически находятся твои товары на складах маркетплейсов? Если твоя основная аудитория в европейской части России, а товары хранятся только на дальневосточном складе, это проблема — доставка будет дольше.

Второй шаг: пересмотри условия хранения и доставки на каждой платформе. Маркетплейсы предлагают разные варианты — от стандартной доставки до экспресс-вариантов. Проверь, где находятся твои товары физически и за какие сроки они доставляются в разные регионы. Товар должен быть расположен как можно ближе к большей части потенциальных покупателей.

Третий шаг: выяви в своём ассортименте товары, которые можно доставлять быстро. Даже если большая часть ассортимента требует стандартных сроков, часть товаров может быть выделена под ускоренную доставку. Импульсные покупки часто совершаются именно с расчётом на быструю доставку.

Удержание активного клиента

Конкуренция за новых покупателей смягчается — их просто будет мало. Зато конкуренция за внимание и кошелёк активного клиента обостряется. Программы лояльности становятся не украшением магазина, а рабочим инструментом: бонусы за повторные покупки, скидки на второй заказ в месяц, персональные рассылки с товарами, которые дополняют прошлые покупки.

Каждый контакт с клиентом, который уже совершил хотя бы один заказ — это шанс вернуть его повторно. Рекомендации, основанные на реальной истории его покупок, работают лучше, чем массовые неперсональные акции и рассылки.

Готовность к масштабированию объёмов

Когда количество заказов растёт на 40%, а значит в полтора раза, без автоматизации и системности не справиться. Обрабатывать большой поток заказов вручную — это прямой путь к ошибкам, потерям денег и конфликтам с платформой.

Второе — система контроля качества. С ростом объёмов растёт вероятность проблем: неправильно укомплектованный заказ, повреждённый товар при доставке, задержка доставки. Каждая ошибка стоит репутации на маркетплейсе. Нужны рутины для быстрого обнаружения и решения проблем.

Третье — аналитика и учёт. Больший поток заказов означает больший объём данных. Без помощи специализированного инструментария невозможно отследить, какие товары уходят быстро, какие застаивают склад, где узкие места в логистике, как меняется поведение клиента. Эта информация помогает принимать решения быстрее и точнее.