Упали продажи на маркетплейсе: алгоритм поиска причин за 15 минут

Как найти причину падения продаж

Падение продаж на маркетплейце всегда имеет объяснение, хотя оно может быть не очевидно на первый взгляд. Это не просто снижение цифр в отчете — это сигнал, что что-то изменилось. Может быть, закончился бюджет рекламы, товар стал дороже конкурентов, его нет в наличии на складе или выросли комиссии маркетплейса. Каждый день без диагностики: это день, когда алгоритм площадки дальше снижает видимость товара. Действовать нужно спокойно и по плану, а не хвататься за все подряд.

Здесь описан алгоритм, который поможет найти причину за 15 минут. Он работает для любого товара на Wildberries, Ozon или других площадок.

Определите, что именно упало

Это первое и самое важное разделение. От ответа зависит, в каком направлении искать.

Упали заказы в штуках — товар покупают реже. Ищите проблему в видимости товара, его доступности или работе рекламы.

Продажи по количеству остались, но выручка снизилась — это говорит, что цена товара упала или изменился способ покупки (дешевые комплекты вместо дорогих). Причина может быть в том, что маркетплейс сам скорректировал скидку, конкуренты снизили цены или вы сами изменили прайс.

Заказы и выручка без изменений, но денег стало меньше — это означает, что выросли расходы. Проверьте комиссию маркетплейса, стоимость хранения, расходы на рекламу.

Всегда смотрите каждый товар отдельно, а не магазин целиком. Итоговая цифра маскирует проблемный артикул. Сравнивайте с конкретным периодом: неделей ранее, месяцем ранее или аналогичным месяцем в прошлом году.

Проверьте остатки и наличие товара

Это займет полминуты, но эффект огромный. Когда товара нет в наличии хотя бы пару дней, алгоритм маркетплейса считает его ненадежным и снижает видимость. Восстановление затем отнимает одну-две недели.

Откройте кабинет продавца и посмотрите: - Сколько единиц товара сейчас на складе маркетплейса - Есть ли поступления в пути - Была ли ситуация, когда товар был полностью распродан

Если товар был в дефиците, это первое, что нужно исправить. Пополняйте остатки так, чтобы товар никогда не был распродан полностью.

Разберитесь с трафиком и рекламой

Большинство заказов на маркетплейцах приходят из платной рекламы. Это нормально, но важно отследить, что изменилось.

Посмотрите в отчет по рекламе: - Сколько вы потратили на кампании - Сколько заказов пришло из рекламы - Какая средняя стоимость одного рекламного заказа

Если расход остался прежним, а заказов стало меньше, эффективность рекламы упала. Причины могут быть в том, что конкуренты подняли ставки в аукционе и ваши объявления показываются реже, или карточка потеряла привлекательность из-за отзывов.

Чтобы понять, есть ли органический трафик (покупатели, нашедшие товар сами): временно отключите все рекламные кампании и смотрите, будут ли заказы. Если заказы упадут до нуля, товар живет только на платной рекламе. Если заказы остаются, органический трафик работает, и его можно улучшить через цену и качество карточки.

Изучите цену и конкурентоспособность

Цена — это скрытая причина, потому что вы ничего не меняли, а товар стал дороже.

Откройте дневную аналитику товара в кабинете продавца. Там видна средняя финальная цена продажи с учетом всех скидок, ваша розничная цена и какую часть скидки применил маркетплейс.

Если видите, что средняя цена выросла, но вы не меняли свой прайс, значит, маркетплейс сам увеличил свою комиссию или скидку покупателя. Конечный покупатель видит именно финальную цену, поэтому товар для него подорожал.

Проверьте, не снизили ли цены конкуренты. Если у них товар дешевле на 10-20%, покупатели пойдут к ним.

Посчитайте расходы

Если заказы стабильны, но прибыль упала, ищите причину в расходах. Рассчитайте прибыль на одном товаре: выплата маркетплейса минус себестоимость минус все расходы (реклама, комиссия, хранение, логистика). Часто получается, что заказы идут, но каждый убыточен.

Три скрытых убийцы прибыли: - Хранение начисляется ежедневно; медленнопродающийся товар копит расход - Комиссия может вырасти без вашего ведома, если маркетплейс изменил тариф для категории - Логистика для дальних регионов иногда дороже, чем вы рассчитывали

Обратите внимание на качество и возвраты

Это коварный фактор, потому что падает медленно и незаметно. Процент выкупа (товары, которые покупатели не вернули) — это один из показателей, на который реагирует алгоритм маркетплейса.

Когда выкуп падает на несколько процентов, карточка теряет позиции, а товар уходит на обратную логистику за счет продавца. Причины падения выкупа: фото не совпадает с реальностью, размеры указаны неточно, партия имеет дефекты, описание вводит в заблуждение.

Когда заметите падение выкупа, проверьте последние отзывы и фото.

Учитывайте внешние факторы

Не все проблемы видны в вашем кабинете.

Сезонность — если все конкуренты в вашей нише потеряли продажи, дело в общем спросе на товар, а не в вашей карточке. Для сравнения смотрите на аналогичный период прошлого года.

Новые конкуренты — если появился продавец с более низкой ценой или мощной рекламой, ваша доля показов упадет, потому что покупатели видят его.

Изменения алгоритмов — Wildberries и Ozon меняют факторы ранжирования без уведомлений. Вес скорости доставки, конверсии, выкупа может сместиться, и товар упадет на вторую страницу.

Как действовать дальше

Теперь вы знаете, где искать. Главное правило: двигайтесь по алгоритму, не пытайтесь чинить все одновременно. Если поменяете цену, рекламу и карточку в один день, потом не поймете, что сработало.

Проверяйте основное каждый день: остатки товара, количество заказов, наличие в продаже. Полный анализ с расходами и комиссией нужен раз в неделю. Ежедневный мониторинг помогает заметить проблему в первый день, а не через неделю, когда позиции уже упали серьезно.