Wildberries отложил уравнивание комиссий для китайских продавцов

Почему Wildberries решил менять систему комиссий

Маркетплейс долгое время работал с двойными стандартами. Китайские селлеры платили одни комиссии, российские и казахстанские продавцы — другие, намного выше. Из-за этого зарубежные поставщики имели преимущество в ценообразовании. Они могли предложить товар дешевле, но при этом остаться в прибыли, потому что их расходы на комиссии ниже. Российские продавцы жаловались, что такие условия делают конкуренцию несправедливой. Со временем жалобы дошли до органов регулирования, и маркетплейс понял, что нужно что-то менять.

Что потребовала антимонопольная служба

В марте Федеральная антимонопольная служба направила запрос Wildberries, Ozon и другим крупным площадкам. Регулятор поставил конкретные задачи: до 3 апреля раскрыть структуру комиссий для разных категорий продавцов и объяснить, как именно работает механизм инвестиций в снижение цен товаров. ФАС хотела понять, нет ли на платформах скрытых правил, которые мешали бы честной конкуренции.

Требование не упало с неба. Служба получила серьёзное количество обращений от российских предпринимателей, которые не могли конкурировать с зарубежными поставщиками. Регулятор пришёл к выводу, что нужна полная прозрачность: все продавцы должны знать, по каким правилам они играют, и эти правила должны быть справедливы для всех.

Какой план был на май

В апреле, ответив на требование регулятора, Wildberries (к тому времени уже объединённый с компанией Russ) объявил о переходе на единую систему комиссий. Дата старта была установлена — 25 мая.

Обновление предусматривало два больших изменения:

• Комиссии для китайских продавцов должны были повыситься до уровня российских. Размер комиссии всё равно зависит от категории, но разницы в ставках между российскими и зарубежными селлерами больше не было бы.
• Правила участия в маркетплейсовых скидках и промо-акциях должны были работать одинаково для всех. Раньше условия скидок отличались для разных групп продавцов. Теперь все участники платформы обязаны были делать уценку за счёт собственной маржи по одним и тем же правилам.

Логика простая: единые комиссии и единые правила акций делают рынок справедливей и условия игры — прозрачнее.

Что помешало реализовать план

Но май пришёл, а реформа — нет. Вместо неё селлеры получили письмо с переносом. Маркетплейс не назвал новую дату. Пояснение было лаконичным: нужны согласования с государственными органами и время на дополнительный анализ того, как новые правила будут работать на практике.

Между апрельским объявлением и маем прошло полтора месяца. За это время Wildberries столкнулся с более сложными вопросами, чем ожидал. Возможно, это проблемы с налогообложением для разных категорий продавцов, согласование условий с таможней или долгие переговоры с регуляторами разных уровней.

Как это повлияло на российских продавцов

Отложенный срок означает, что ничего не изменилось. Российские селлеры продолжают платить полные комиссии, китайские — пониженные. Разница может быть в несколько процентных пункктов в зависимости от товарной категории.

Это создаёт для российского бизнеса несколько практических проблем:

• Конкурировать по цене становится сложнее. Если конкурент платит меньше комиссии, он может позволить себе более низкую цену и остаться прибыльным, а вы в этой же ценовой войне несёте больше расходов.
• Плани́ровать развитие мешает неизвестность. Вы не знаете, когда произойдёт переход и как это скажется на вашей прибыльности. Готовиться к повышению комиссий, не зная сроков, очень сложно.
• Участие в акциях требует больших вложений. Когда ваши базовые комиссии выше, вам нужно больше денег на скидки, чтобы хотя бы быть видимым в поиске среди зарубежных конкурентов.

Такая остановка реформы работает против стабильности рынка.

Как это повлияло на китайских продавцов

Китайские селлеры тоже оказались в затруднительном положении. Отсрочка — это временное облегчение, но не освобождение. Когда-нибудь комиссии всё равно вырастут. Вопрос только в том, когда маркетплейс выберет момент для этого.

Неопределённость мешает планировать. Если вы владелец бизнеса и не знаете, на сколько вырастут ваши расходы и когда, очень сложно принимать решения о расширении, найме людей или инвестициях в маркетинг.

Что стоит предпринять продавцу

Пока маркетплейс молчит, сосредоточьтесь на том, что вы можете контролировать прямо сейчас.

Пересчитайте свои операционные расходы. Посмотрите, какие маркетплейсовые акции приносят вам настоящую прибыль, а какие вы запускаете по инерции. Иногда участие в скидке оборачивается убытком — посчитайте для каждого случая.

Описание товаров и рейтинги — это то, что не зависит от комиссий, но влияет на продажи. Иногда улучшение этого даёт больше выручки, чем тактика с ценой.

Средите за письмами от Wildberries. Когда компания объявит новую дату, вы узнаете об этом первыми. Тогда начните готовиться. Продумайте, как изменится ваша математика, если комиссии вырастут на несколько процентов.

Маркетплейсы вынуждены искать баланс между требованиями регуляторов и потребностями своего бизнеса. Это может привести к задержкам и отсрочкам. Это нормальная часть жизни при работе с крупными платформами.