Яндекс Маркет: FBY или DBS — какую модель выбрать селлеру

На Яндекс Маркете перед каждым новым продавцом встаёт вопрос: какой способ доставки выбрать? Платформа предлагает два варианта с совершенно разной экономикой. Неправильный выбор обойдётся в убытки за первый месяц уже.

Два пути: государственный логист или самостоятельность

Первый путь — отдать товар на управление платформе. Вторая дорога: остаться главным и управлять процессом лично. На одном вы платите комплекс за полный сервис, на втором экономите на хранении, но работаете больше.

FBY: платформа управляет вашим товаром

FBY расшифровывается Fulfillment by Yandex. Принцип простой: вы везёте товар на логистический центр платформы один раз. После этого платформа берёт всё на себя.

Товар попадает на хранение. Платформа платит сотрудникам, которые его кладут на полку, находят при заказе, упаковывают. Вы платите за площадь в рублях в день. Ставка меняется в течение года. В низкий сезон это может быть 0,5 рублей за литр занимаемого объёма ежедневно. В высокий сезон, когда все готовятся к праздникам, цена растёт до 5 рублей за литр в сутки.

Взамен платформа гарантирует скорость. Заказ, который разместили сегодня, уедет в доставку завтра. Это очень важно. Маркетплейс показывает такие товары отдельно, в разделе быстрых покупок. Покупатели видят эти позиции в первую очередь, кликают охотнее. По данным маркетплейса, такие товары продаются на 20–30% лучше.

Как устроен процесс управления товаром

Вы привезли 1000 штук позиции А и 500 штук позиции Б. Система маркетплейса сканирует коды, проверяет количество, распределяет по ячейкам. Теперь платформа знает, где в стеллаже лежит каждый товар.

Покупатель заказал две единицы позиции А. Робот или сотрудник берут упаковку, кладут нужное количество вещей в коробку, закрывают, печатают этикетку, кладут на конвейер. Курьер забирает и везёт клиенту.

Если покупатель передумал или товар не подошёл, он возвращает вещь. Она приходит на центр. Платформа проверяет, в каком состоянии вещь. Если можно продавать дальше, кладут назад на полку. Если нет — списывают с вашего счёта или отправляют на утилизацию.

Вам нужно только смотреть в личный кабинет и видеть, сколько осталось товара. Если мало, привезите ещё.

DBS: вы отвечаете за логистику

DBS — это Delivery by Seller. Весь товар лежит у вас. Может быть дома, в подвале, в гараже, в арендованном помещении. Платформе это всё равно.

Когда пришёл заказ, вы берёте товар, кладёте в коробку, упаковываете его сами. Потом две дороги: либо едите на пункт приёма маркетплейса и передаёте посылку, либо вызываете курьера, и он забирает посылку от вас. В любом случае вы платите за доставку каждой посылки отдельно.

Товар идёт в доставку от 2 до 5 дней в зависимости от удалённости покупателя. Маркетплейс не ставит такие товары в приоритетный раздел. Они видны в общем поиске. Покупатели видят их ниже, чем быстрые варианты.

Если клиент вернул товар, вы идёте в пункт выдачи и забираете его. Решаете сами, что с ним делать: переупаковать и продавать снова, или ликвидировать.

Где селлеры теряют прибыль на каждой модели

На FBY главная ошибка — запастись товаром, который медленно продаётся. Сезонные вещи хуже всего: летние платья летом продаются хорошо, а зимой ждут покупателей месяцами. Каждый день за место в стеллаже платите вы. За три месяца может набежать серьёзная сумма. Крупногабаритные товары тоже опасны. Большой холодильник, диван, шкаф занимают много места. Стоимость хранения может вырасти в несколько раз по сравнению с маленькой вещью.

На DBS теряют на собственных ошибках. Забыл вовремя отправить посылку — покупатель отменил заказ, написал ругань в отзыв. Упаковал плохо: товар придёт повреждённым, клиент потребует вернуть деньги. Написал неправильный адрес, посылка потеряется. Также при маленьких объёмах продаж цена за отправку может быть больше, чем маржа на товаре.

Как выбрать свой вариант и начать зарабатывать

Возьми товар, который продаётся хорошо. Считай: во сколько обойдётся его хранить на складе маркетплейса в течение месяца? Возьми обычный месяц, не праздничный. Раздели стоимость хранения на прибыль, которую этот товар принёс за месяц. Если хранение съедает больше половины прибыли, DBS лучше. Если хранение это всего 5–10% от прибыли, FBY окупается за счёт лучшей конверсии.

Вторая проверка: как часто продаётся товар? Если в день уходит несколько единиц — FBY выигрывает. Если в неделю несколько единиц, выигрывает DBS.

Третья метрика: габариты. Если товар маленький и лёгкий, FBY удобнее. Если товар большой и тяжёлый, хранить дома дешевле и проще.

Опытные продавцы делают так: основной товар, на котором держится бизнес, отправляют на FBY. Редкий товар, тестовые товары, сезонные вещи продают через DBS. Это распределяет затраты и даёт гибкость для экспериментов.

Один совет напоследок: прибыль это выручка минус все расходы. На FBY все расходы видны в счёте. На DBS легко что-то забыть или переоценить. Ведите таблицу, где записываете все траты. Проверяйте расчёты дважды. Ошибка в математике дорого стоит.