Что произошло

15 апреля 2026 объединение Million Dollar Sellers (MDS) на сутки отключило всю рекламу на Amazon. В MDS входит больше 700 крупных продавцов с совокупным оборотом около 14 миллиардов долларов в год.

Повод — изменение правил оплаты. Раньше рекламные расходы выставлялись счётом по итогам месяца, с отсрочкой оплаты ещё 30 дней. На практике селлер тратил деньги на продвижение, получал оборот, а платил за продвижение через 30–60 дней. С 15 апреля Amazon решил списывать оплату за рекламу сразу, с баланса в личном кабинете продавца.

После суточной остановки рекламы Amazon отыграл назад. Маркетплейс заявил, что новая схема не будет применяться к селлерам, которые явно не дали на это согласие. Крупные продавцы сохраняют прежний порядок: реклама в кредит с отсрочкой до 60 дней.

Источник: Oborot.ru, 18 апреля 2026.

Почему это важно

Это редкий случай, когда селлеры выиграли у крупного маркетплейса переговоры, не дождавшись регулятора. Для понимания, в каких условиях так вышло:

  • Amazon уже забирает у среднего селлера около 50% стоимости товара — комиссии, логистика, реклама, хранение.
  • В январе маркетплейс поднял тарифы по нескольким логистическим схемам.
  • Недавно ввёл «топливный сбор» 3,5% сверху на логистику FBA (американский аналог FBO — когда товар лежит на складе маркетплейса).

Новое правило по списаниям стало третьим ухудшением условий за короткий срок. Накопилось — и сработал тот фактор, который обычно у селлеров в РФ не работает: организация и масштаб.

MDS — это не разрозненные возмущения в чатах, а зарегистрированное объединение с руководителем (Юджин Хайман), общим оборотом в миллиардах долларов и готовностью действовать одним днём.

Что это может значить

На первый взгляд это та же история, что и у нас: односторонние правки правил, рост комиссий, скрытые удорожания. Но рычаги воздействия разные.

В России за селлеров вступается ФАС: 17 апреля служба выдала предупреждения Wildberries и Ozon, срок устранения нарушений до 15 мая. Подробности в статье от 19 апреля: ФАС против Wildberries и Ozon, что меняется для селлера до 15 мая.

В США регулятор пока не вмешивался, роль сыграли сами селлеры. Условия их победы такие:

  • Крупный совокупный оборот — компании MDS суммарно делают Amazon оборот, потеря которого бьёт по отчётности менеджмента.
  • Координация — действовали одним решением, в один день, публично.
  • Узкая цель — требовали отмены одного конкретного пункта, а не «сделать хорошо».

Для российского рынка воспроизведение модели затруднено: нет объединения с сопоставимым весом, нет публичной фигуры уровня Хаймана, и дисциплина коллективного действия у продавцов пока низкая. Поэтому основной рычаг селлера в России остаётся прежний: регулятор, суды, переговоры через ассоциации и отраслевые объединения.

Но и это не мёртвая тема. Показательный факт: в январе 2026 селлеры Ozon уже устраивали локальные отказы от участия в акциях, и это привело к точечным правкам условий на отдельных площадках. Модель работает и у нас, просто с меньшим масштабом.

На что обратить внимание

  • Как будут вести себя WB и Ozon после 15 мая, срока предупреждения ФАС. Если устранят нарушения формально — это сигнал, что регулятор не даёт полной защиты. Тогда отраслевые объединения усилят давление сами.
  • Развитие истории MDS. Если группа распространит подход на другие категории тарифов, это станет образцом для крупных селлеров в других странах.
  • Позиция крупных российских селлеров (селлеры с оборотом от сотен миллионов рублей в год на WB/Ozon) в публичном поле. Объединений пока нет, но частные случаи публичного давления уже были — и срабатывали.

Где может вылезти боль или выгода

Прямая выгода — для крупных селлеров.

Амазоновский кейс показывает: у маркетплейса есть переговорная позиция, если клиент платит много и готов остановить платежи. Селлер с оборотом в десятки миллионов рублей в год на WB или Ozon может:

  • Поднимать вопрос к аккаунт-менеджеру напрямую. Крупные продавцы получают индивидуальные условия по комиссиям, логистике и рекламе.
  • Обсуждать тарифы через отраслевые ассоциации. В РФ работают несколько объединений продавцов — АУРЭК, «Клуб партнёров на маркетплейсах», отраслевые чаты.
  • Публично фиксировать случаи одностороннего изменения условий. Журналисты Retail.ru, vc.ru, Oborot.ru поднимают такие сюжеты охотно.

Для среднего селлера практический вывод другой.

Надежда на «селлеры объединятся и заставят WB» в ближайший год не реалистична. Больше шансов даёт:

  • Точный расчёт юнит-экономики по каждой поставке — чтобы повышение комиссии не съедало скрытую маржу.
  • Диверсификация площадок — если на основной площадке условия ухудшаются, выход на вторую или третью смягчает удар.
  • Контроль за текстом оферты — после каждой правки условий читайте изменения построчно.

Главный вывод истории: рычаг существует, но требует размера и координации. Для большинства российских селлеров ближайшие полтора месяца решающий ответ всё равно даст ФАС, а не они сами.

Источник: Oborot.ru, публикация от 18 апреля 2026. Каждый день читаем 5 отраслевых лент: vc.ru, Коммерсант, Ведомости, Retail.ru, Oborot.ru. За последнюю неделю — 116 материалов.