Аудит карточек товаров: как найти скрытую прибыль

Почему карточка товара — главное, что видит покупатель

На маркетплейсах товар продаёт не описание в админке, а карточка, которую видит потенциальный покупатель. Фото, название, описание, видео вместе решают, нажмёт ли человек на «Купить» или прокрутит дальше. Многие продавцы думают, что карточка — дело вторичное: главное цена и рейтинги. На самом деле до рейтинга нужно дойти, а до цены нужно прочитать описание.

Что видит покупатель в первые пять секунд

Когда человек попадает на карточку, его взгляд падает на три вещи почти одновременно: главное фото, название, цена. Смазанное, плохо освещённое фото без деталей отпугивает. Непонятное название заставляет листать дальше. Потом идут остальные фото, описание, отзывы.

Фото должны быть чёткими, хорошо освещёнными, показывать товар под разными углами и в контексте использования. Качественная инфографика (размеры, материал, вес на картинке) — это не лишнее, это работает лучше, чем абзац текста.

Название товара — это не просто название. Оно должно содержать ключевые слова, по которым его ищут. Если вы продаёте кастрюлю, напишите не просто «Кастрюля», а «Кастрюля из нержавеющей стали 5 литров красная». Каждое слово может привести к вам нужного покупателя из поиска.

Какие ошибки встречаются чаще всего

Когда проводят аудит карточек, становятся видны системные проблемы. На площадке Wildberries часто встречается ситуация, когда продавец загрузил фото с телефона без обработки, написал минимум текста и надеется на фильтры и цену. Результат: товар есть, но его никто не видит в нужный момент.

Фото: почти в трёх четвертях карточек проблемы с визуалом — снимки размытые, слабо освещены, фон отвлекает, нет крупных планов деталей. Покупатель не видит, из чего сделан товар и как он выглядит в жизни.

Описание: в половине случаев отсутствуют критичные параметры — размеры, материал, вес, комплектация. Покупатель ищет эту информацию, не находит и переходит к конкуренту.

Поисковая видимость: в большинстве карточек названия и описания не оптимизированы под популярные поисковые запросы. Люди ищут «кастрюля из нержавейки 5л дёшево», а ваша карточка всплывает по запросу «посуда», потому что слова правильные, но не в нужном порядке.

Видеоконтент: видеообзоры встречаются редко. А ведь видео увеличивает доверие и может серьёзно сдвинуть конверсию — то есть долю людей, которые переходят от просмотра к покупке.

Как провести ревизию своих карточек

Не нужно прибегать к помощи специалистов. Можно проверить самостоятельно. Возьмите 15–20 товаров, которые продаются плохо или среднего уровня, и посмотрите на них глазами покупателя.

Первое: откройте карточку с телефона. Как выглядит главное фото? Видно ли товар? Нужно ли зумить, чтобы понять, из чего он сделан? Пройдите по всем фото — они должны рассказать историю: что это, какой он, как его использовать, как он выглядит рядом с чем-то известным (монета, рука, другой предмет).

Второе: прочитайте название как человек, который впервые видит ваш товар. Понятно ли, что это? Есть ли характеристики, по которым его ищут? Если вы продаёте кофе, в названии должны быть вид (зёрна или молотый), страна, обжарка, объём. Вместо просто «Кофе» напишите «Кофе зёрна эфиопия тёмная обжарка 250г».

Третье: в описании должны быть: что это такое, какой материал или состав, размеры и вес, комплектация, как использовать, кому подойдёт. Расположите информацию так, чтобы сначала шли самые важные факты.

Четвёртое: посмотрите, сколько отзывов и какого качества. Если отзывов мало или в них часто упоминается отсутствие информации — это признак, что описание нужно дополнить.

Пятое: проверьте, нет ли видео. Если товар позволяет, видеообзор добавит авторитета.

Когда ревизия приносит результаты

Реальный пример: магазин продавал товары в категории «Для дома» на Wildberries. Средний чек был полтора тысячи рублей, конверсия составляла восемь процентов. Потом провели полное улучшение: переснято фото на нормальную камеру, добавлено видео для половины товаров, переписаны названия и описания, оптимизированы под поиск.

Через месяц конверсия выросла до четырнадцати процентов, средний чек поднялся до тысячи восьмисот рублей. Дополнительная прибыль составила девятьсот тысяч рублей в месяц.

Не все товары дают такой прирост. Но даже если улучшение скромнее, оно накапливается день за днём. Если у вас сотни товаров, даже пятипроцентный рост конверсии на каждом — это серьёзная цифра.

С какого товара начать

Не обязательно переделывать всю линейку сразу. Начните с товаров, которые приносят большую часть выручки, но продаются медленнее, чем хотелось бы. Дешевле чинить одну хорошую фотосессию ко всем похожим товарам. Также смотрите на товары в конкурентной категории, где чуть лучше карточка — чуть больше продаж.

После первого улучшения вы поймёте, что работает именно для вас и вашей аудитории. Дальше расширяйте по этому же принципу.