Эластичный бустинг на Ozon: как управлять скидками и не сливать маржу

Как работает механика буста

На Ozon действует прямая связь: товар ценят поиск и рекомендации тем выше, чем больше его владелец снизил цену. Это называют эластичным бустингом. Механизм работает в фоне, без вашего участия — просто потому что алгоритм так устроен.

Товар становится более заметным, если вы предложили его дешевле, чем конкуренты в вашей категории, или чем ваша же средняя цена за месяц. Одна скидка в одной ситуации может быть эффективной, в другой — бесполезной. Всё зависит от того, что предлагают другие.

Алгоритм пересчитывает влияние каждый день, глядя на текущее соотношение цен в категории.

Когда вы просто понизили цену ради прибыли, алгоритм видит скидку ради привлечения трафика. Если все конкуренты снизили цены на четверть, ваше снижение на пятую часть не даст никакого эффекта для видимости.

Включение механизма происходит автоматически, когда скидка достаточно велика. Выключение тоже: цену вернули на место — буст исчезает.

Где найти информацию о скидках и какие есть типы акций

Откройте раздел маркетинга в личном кабинете, затем подраздел, посвящённый акциям и скидкам. Там будет видно: какие вещи прямо сейчас участвуют в программах, на сколько процентов снижена цена на каждый товар, активирован ли для товара прирост видимости.

Когда редактируете товар, система показывает примерный прогноз: как изменится количество просмотров, если вы согласитесь на определённую скидку.

Иногда сама платформа предлагает включить товар в специальные акции с изменёнными условиями — этих предложений стоит искать отдельно в личном кабинете.

На платформе есть три основных вида акций.

Первый вид — лёгкие акции для стабильных товаров. Скидки там небольшие, спрос умеренный. Подходит для категорий, где маржа позволяет участвовать регулярно без риска уйти в убыток.

Второй вид — интенсивные кампании. Требуют низкой цены (до трёх-четырёх десятков процентов), взамен дают максимальный охват. Имеет смысл только если товар даёт большую прибыль и вы готовы продавать его почти на пределе своих возможностей.

Третий вид — распродажа залежей. Цель не в прибыли, а в том, чтобы быстро освободить место на складе. Если товар не продаётся, лучше продать его со значительной скидкой, чем платить за хранение неходовой продукции.

Как проверить выгодность и отключить автоматическое включение в акции

Перед тем как включить товар в акцию, пройдитесь по нескольким проверкам.

Прежде всего считайте, сколько вы будете зарабатывать. Возьмите цену со скидкой, вычтите комиссию (размер зависит от категории), вычтите логистику, вычтите себестоимость. Смотрите, что остаётся. Если число близко к нулю, вопрос о смысле участия.

Второе: проверьте количество. Достаточно ли вам товара на складе? Акция может привести к резкому всплеску спроса. Если закончится товар, заказы превратятся в отмены и штрафы.

Третье: сравните текущую цену с тем, что было месяц назад. Если месяц назад вы продавали дешевле, то скидка в акции будет выглядеть фиктивной, и алгоритм даст меньше бустинга.

Четвёртое: убедитесь, что товар не окажется в нескольких кампаниях одновременно. Каждая добавляет свой процент скидки, в итоге маржа уходит в минус.

Если по всем пунктам числа получаются маленькие, то имеет смысл пропустить эту акцию или продать товар другим способом.

Ozon может добавить ваш товар в программу скидок самостоятельно, не дав знать заранее. Продавцы иногда узнают об этом только тогда, когда видят в отчётах, что цена упала резко и неожиданно.

Чтобы остановить нежелательное добавление, нужно отключить автоматическое включение в акции.

Первый способ — через интерфейс. Откройте раздел, где хранятся цены и условия участия. Выберите товар. Найдите опцию, которая отвечает за самостоятельное включение платформой в скидочные программы. Отключите её. Сохраните.

Второй способ — через прайс-лист. Выгрузите таблицу со всеми товарами и их параметрами. Найдите колонку, которая показывает автоматическое участие в программах. Для нужных товаров напишите туда «Нет». Загрузите файл обратно в кабинет. Так быстрее, чем редактировать каждый товар отдельно.

Помните: даже если вы отключили автоматическое добавление, платформа оставляет себе право включать товары в обязательные программы. Особенно это касается акций, связанных с программой лояльности или картой платформы.

Минимальная цена и что делать, если она не сработала

Установите для каждого товара минимальную цену — нижний лимит, который платформа не может преодолеть. Даже в самой агрессивной акции цена не упадёт ниже этого барьера.

Пример: товар обычно стоит 1200 рублей. Вы установили минимум в 1000 рублей. Когда запустится акция, цена упадёт максимум до 1000 рублей, но не ниже.

При расчёте минимальной цены суммируйте все издержки: себестоимость товара, доставку, комиссию платформы по вашей категории. К полученной сумме добавьте 10–15% — это будет ваш минимум. Он гарантирует, что вы не уйдёте в убыток даже при самой глубокой скидке.

Если по какой-то причине цена в акции оказалась ниже вашего установленного лимита, действуйте так: сначала проверьте сами настройки. Возможно, в прайс-листе при загрузке допустили ошибку, или кто-то случайно изменил параметры.

Если ошибки нет, соберите доказательства: скриншоты цены до и после, выгрузку изменений из системы, скриншоты установленного минимума.

Напишите в техподдержку. Опишите ситуацию, приложите скриншоты, попросите восстановить цену.

Уточните, может ли товар участвовать в какой-то скрытой акции по картам или в специальном предложении, которое переопределяет ваш минимум.

Ответ обычно приходит в течение суток. По категориям, где стабильность цены критична для бизнеса, ежедневно проверяйте отчёты.

Как получить баллы, потратить их и не потерять

Если в акции цена упадёт ниже вашего минимума, Ozon может выдать компенсацию в виде внутренних баллов. Это происходит автоматически, и вы увидите их в финансовом отчёте в виде отдельной строки.

Платформа не раскрывает точную формулу расчёта, но логика простая: чем активнее вы участвуете в её акциях, тем выше компенсация.

Баллами можно оплатить: комиссию платформы за проданные товары, доставку и обработку возвратов, хранение товаров на складах платформы, рекламные кампании.

Новичкам платформа выделяет до 18 000 баллов сразу при регистрации. Это позволяет запустить первые кампании или оплатить комиссии без собственных вложений.

Опытные продавцы копят баллы в спокойные периоды и тратят их на рекламу перед большим спросом — перед праздниками, распродажами, крупными событиями покупателей.

Вы также можете включить собственную программу лояльности: начислять покупателям баллы за комментарии с фотографиями или за повторный заказ. Это поощряет дополнительные продажи.

В разделе финансов личного кабинета есть вся информация: сколько баллов начислено, на что они потрачены, сколько осталось на сегодняшний день.

Регулярно проверяйте отчёты о движении баллов, чтобы видеть, как меняется ваш остаток.

В периоды высокого спроса активнее включайте товары в программы, которые дают компенсацию. Это накопит баллы к моменту, когда они пригодятся.

Планируйте траты на рекламу заранее. Баллы действуют только 12 месяцев, потом их уже не потратить.

Что нужно сделать в первый раз

Четыре действия обязательны.

Первое: отключите автоматическое добавление в акции через интерфейс или через прайс-лист. Это даст вам контроль над ситуацией.

Второе: установите минимальную цену для каждого товара на уровне, который покрывает себестоимость, доставку, комиссию и оставляет минимум 10–15% прибыли.

Третье: перед входом в серьёзные кампании (большие скидки, максимальный охват) пересчитайте маржу с учётом всех удержаний. Если прибыль ничтожна, лучше пропустить или распродать остатки другим способом.

Четвёртое: используйте полученные баллы для снижения издержек на комиссии, доставку, хранение и рекламу.

Баллы платформы — реальная помощь для снижения издержек. Новичкам даётся до 18 000 баллов. Опытные продавцы откладывают их и тратят перед пиками спроса. Главное помнить: баллы действуют 12 месяцев, потом теряют значение.