Как отследить реальную прибыль внешней рекламы на Ozon

Почему кликов много, а продаж нет

Люди переходят на вашу карточку, но заказов почти нет. Вы видите цифры переходов и кликов, но ничего не понимаете. Это значит, что вы смотрите не на те данные.

Внешний трафик — это все клики со стороны маркетплейса: из поисковиков, соцсетей, писем, телеграм-каналов, постов блогеров, контекстной рекламы. Каждый клик, это переход на вашу карточку. Но клик и заказ, совсем не одно и то же.

Когда вы льёте рекламный бюджет, нужно увидеть полную цепочку: пришел человек → посмотрел товар → добавил в корзину → оплатил. Без этой цепочки вы просто тратите деньги.

Это нужно, когда запускаете новый товар и ему срочно нужны первые продажи, чтобы показать алгоритмам маркетплейса интерес. Или когда готовите акцию и нужно собрать максимум заказов за короткое время. Или когда хотите не зависеть полностью от внутренней рекламы маркетплейса.

Как разметить ссылку и почему это критично

Каждая ссылка должна быть размечена. Разметка — это коды в адресе, которые говорят маркетплейсу, откуда пришел человек и что это была за кампания.

Представьте: вы рекламируете одновременно в трёх местах. Если дать всем одну ссылку без разметки, в отчётах маркетплейса будет просто: «пришло 100 человек». Вы не узнаете, что 40 пришло из первого канала, 35 из второго, 25 из третьего.

Есть обязательный префикс, который связывает переходы с вашим кабинетом. Без него часть данных просто не попадает в отчёты — это одна из главных ошибок селлеров, которые тратят тысячи на рекламу, а потом не видят результатов в статистике.

Не придумывайте разметку сами. В кабинете Ozon есть конструктор для создания ссылок — используйте его. Он подставит коды автоматически и убережет вас от ошибок в синтаксисе.

Договоритесь с собой о едином стиле: источник всегда пишите одинаково (например, всегда «telegram», а не «tg»), кампанию называйте по понятному шаблону. Через неделю вы быстро найдёте нужные данные в отчётах.

Часто люди скорачивают ссылку или перезаливают её в свой сервис сокращения адресов. Ссылка становится короче — и вся разметка слетает. Это особенно критично при работе с блогерами. Всегда проверяйте, что ваша разметка дошла до финальной публикации.

На какие числа смотреть, чтобы не слить бюджет

Кликабельность и количество показов — это числа для рекламных сетей, а не для вас. Вас интересует, сколько кликов превратилось в заказ и сколько денег это стоило.

Если клики есть, а заказов нет, проблема почти всегда в самой карточке товара. Человек кликнул на рекламу с одним обещанием — и увидел другое, или цена не совпадает, или фото не ясные, или отзывов нет. Эту проблему решает работа над карточкой, а не покупка большего количества кликов.

Важные для вас показатели:

Конверсия в заказ — сколько процентов от пришедших людей оплачивают заказ. Если из 100 пришедших оплатили 5, то конверсия 5%. Это главное число, которое показывает здоровье вашей карточки.

Стоимость заказа — сколько денег вы потратили на рекламу, деленное на количество заказов, которые пришли из этой рекламы. Помогает решить, продолжать лить бюджет в этот канал или остановиться.

Возврат на рекламный расход — выручка от продаж, деленная на потраченный на рекламу бюджет. Показывает, сколько денег вернулось в кассу на каждый потраченный рубль. Это главный ориентир для большинства селлеров.

Когда дорогая реклама остаётся выгодной

Высокая стоимость одного заказа не всегда означает убыток. Всё зависит от цены товара и вашей прибыли.

Пример: вы продаёте мебель за 25 000 рублей, прибыль примерно 40% (около 10 000 рублей на товар). Реклама стоит 1 500 рублей за заказ. После вычета рекламных расходов на товаре остаётся около 8 500 рублей чистой прибыли. Это хороший результат, даже несмотря на высокую стоимость каждого заказа.

Но всегда считайте реальную прибыль после всех комиссий маркетплейса, доставки, скидок и возвратов. Иначе будет видно, что выгодно, а на деле это приведет к убыткам.

Последовательная проверка: где искать проблему

Если данные плохие, не меняйте всё сразу. Переделайте одно — дайте неделю данных: посмотрите результат.

Мало переходов? Проблема в самом объявлении или в том, кому вы его показываете. Объявление не привлекает нужную вам аудиторию.

Переходы есть, но в корзину не добавляют? Проблема в карточке товара. Переделайте первые три фото, проверьте цену, переработайте описание.

Добавляют в корзину, но не платят? Покупатель сравнивает вас с конкурентами. Посмотрите предложение конкурентов, может быть надо добавить бесплатную доставку или сделать скидку.

Заказы есть, но прибыли нет? Режьте неэффективные каналы и креативы, пересчитайте расходы, посчитайте реальную прибыль без иллюзий.

Особенности работы с блогерами

Реклама у блогеров работает волнами: день выхода публикации — пик активности, потом спад. Без чётких меток вы никогда не докажете себе, сработала интеграция или нет.

Используйте разметку ссылки и персональный промокод одновременно. Разметка покажет, кто пришёл сразу после публикации. Промокод поймет тех, кто посмотрел, потом раздумывал, а потом вернулся день-два спустя и купил.

На каждую интеграцию собирайте минимум: дату выхода публикации, название соцсети, ссылку с разметкой, промокод, потраченный бюджет, количество переходов, количество заказов, полученную выручку. Так в следующий раз выбирать лучших блогеров и форматы будет намного проще.