Как продвигать товар на Wildberries: подготовка, реклама, контроль результатов

Почему реклама не работает, если карточка сырая

Первая ошибка селлеров: запустить рекламу и ждать чуда. На самом деле алгоритм Wildberries смотрит на то, как реагируют покупатели. Если карточка не привлекает внимание, слабо описана или доставляется медленнее, чем у конкурентов, даже дорогая реклама даст клики, но не заказы.

Платформа видит низкую конверсию и начинает показывать товар реже. Значит, вы платили за каждого пришедшего покупателя, который потом ушёл. Это очень дорого.

Готовим карточку до первого платного клика

Начинайте с видимости: как товар выглядит в поиске.

Первое фото — обложка. Здесь большинство кликает или не кликает совсем. Нужно одно крупное, чёткое изображение, понятный товар, максимум одна короткая фраза с главной выгодой. Всё остальное покупатель в выдаче не увидит.

Добавьте 2-3 инфографики без перегруза мелким текстом. Покажите основные преимущества, габариты, комплектацию. Для технических товаров добавьте схемы совместимости и размеры. Для одежды — подсказка, как выбрать правильный размер.

Заполните все характеристики полностью и без противоречий. Если в заголовке написано «красный», в описании не пишите «доступен в трёх цветах». Покупатель сомневается, возвращает товар, конверсия падает, позиции откатываются.

Описание должно быть читаемым, но включать слова, которые ищут покупатели. Не спамьте названием десять раз — это видно и отпугивает. Хорошее описание отвечает на типовые вопросы: материал, размеры, комплект, способ ухода, назначение.

Как найти нужные поисковые запросы

Ключевые слова на Wildberries работают не как в Google. Ищите не самые частые запросы, а самые релевантные вашему товару.

Возьмите 1-3 главных запроса и положите в заголовок так, чтобы он читался естественно: «Футболка белая оверсайз» хорошо. Строка «футболка белая оверсайз хлопок унисекс летняя на каждый день» переносится в описание и характеристики.

Посмотрите, как оформлены карточки прямых конкурентов: что они пишут в названии, как дизайнируют главное фото, как строят описание. Если ваш товар попадает в выдачу среди похожих, вы в правильном «ряду».

Добавьте в описание уточняющие слова: «хлопок», «унисекс», «летняя», «с карманами». Это помогает покупателю найти именно ваш товар, а не соседний.

Не нужны тысячи ключей. Нужны несколько десятков релевантных, по которым найдят ваш товар и захотят его купить.

Собираем отзывы и отвечаем на вопросы

Хороший отзыв усиливает выдачу. Плохой отзыв без ответа ломает конверсию. Любой ответ на возражение потом прочитают сотни покупателей.

Когда приходит заказ: если покупатель спрашивает про размер, совместимость или качество — напишите ответ не только ему, а дорабатывайте саму карточку. Если один вопрос встречается третий раз, это информация, которую нужно добавить в описание.

Отвечайте быстро и по делу, без конфликтов. Не спорьте с недовольным покупателем. Помогите разобраться или предложите решение.

Начинаем платное продвижение

Когда карточка готова, запускайте рекламу на узких кластерах — на 5-10 самых релевантных запросов.

Установите бюджет на день так, чтобы он не съел маржу товара. Если товар стоит 500 рублей и маржа 150 рублей, то потратить 200 на рекламу — это убыток. Начните с 30-50 рублей в день, смотрите результат две недели.

Следите за тремя числами: показы (сколько увидели товар), клики (сколько перешли на карточку), заказы (сколько купили). Если клики есть, но заказов мало — проблема не в ставке, а в карточке, цене или доставке. Если клики редкие, меняйте обложку и первые фото.

Управление складом и логистикой

Самая дорогая ошибка: товар выстрелил, разошёлся, а на складе закончилось. Когда товара нет, алгоритм показывает его реже. Позиции откатываются. Раскручиваться снова дороже, чем удерживать позиции.

Держите в запасе товара больше, чем вам кажется нужно. Если рассчитали продажу 20 штук в неделю, положите на склад 40. Если готовитесь к сезону или планируете рекламу, увеличивайте заранее.

Скорость доставки — видимый фактор выдачи. Если написали «5 дней», а приносите «10 дней», покупатели оставляют плохие отзывы. Плохие отзывы откатывают позиции.

Какие метрики смотреть каждый день

Воронка товара: показы → клики → корзина → заказ → выкуп.

Показов мало — проблема в ключах или популярности товара. Показы есть, клики редкие: проблема в оформлении. Переходы есть, продаж нет, проверьте описание, цену, доставку и отзывы.

Не устанавливайте цену по эмоциям. Держите её в коридоре: минимум (ниже убыток), норма, максимум. Корректируйте по данным. Если спрос упал, это не значит, что нужно срочно снизить цену.

Как соединяются все части

Продвижение на Wildberries — это цепочка: хорошая карточка, релевантные ключи, полный склад, правильная цена, ответы на вопросы, аккуратная реклама, каждый день контроль метрик.

Если одно звено слабо — вся система ломается. Карточка отличная, но товар дороже всех конкурентов: не купят. Ключи подобраны идеально, но фото старое: не кликнут.

Начните прямо сейчас: дополните характеристики, обновите фото, соберите ключи. Настройте минимальный и максимальный уровень цены. Запустите рекламу на 10-20 рублей в день на три-пять самых релевантных запроса. Смотрите метрики каждый день. Если работает — расширяйте охват. Если не работает, меняйте карточку, не просто поднимайте ставку.