Клики есть, заказов нет: почему падает конверсия на Wildberries

Вы запускаете рекламу, счётчик кликов растёт, а заказов нет. За последний год множество продавцов столкнулись с этой ситуацией. Трафик приходит, но не превращается в продажи. Рассказываем, почему это происходит и как вернуть конверсию.

Почему товар не покупают, даже если на него кликают

Клик на карточку товара — это только первый шаг. Покупатель заходит, смотрит фото, читает описание, проверяет цену и отзывы. Если что-то не устраивает, он просто уходит. По данным аналитиков, средняя конверсия на Wildberries за последний год упала на 15–20%.

Причин несколько. Во-первых, рынок переполнен товарами. На одну нишу теперь приходится в 2–3 раза больше продавцов, чем раньше. Во-вторых, покупатели стали осторожнее. Раньше они видели товар в выдаче и сразу заказывали. Теперь они сравнивают предложения, ищут лучшие условия, откладывают в корзину и потом решают. В-третьих, пользователи заметили, что часто получают товары низкого качества или не соответствующие описанию. Это создаёт недоверие.

Конверсия — это показатель, насколько хорошо товар совпадает с ожиданиями покупателя и насколько привлекательно он выглядит на фоне конкурентов.

Какие факторы теперь влияют на ранжирование

Алгоритм Wildberries изменился. Теперь платформа отдаёт приоритет товарам, которые покупатели не спешат возвращать. Если у вашего товара процент выкупа низкий, позиции в выдаче упадут.

Вот как это работает: платформа видит, что товар кликают, но берут редко. Это сигнал, что что-то не то. И карточка скатывается вниз.

Другие важные факторы:

• Скорость отправки заказа. Если вы собираете и отправляете быстро, алгоритм отдаёт вам больше трафика.
• Отзывы и рейтинг товара. Негативные комментарии снижают конверсию и позицию в поиске.
• История возвратов. Много возвратов — плохой сигнал для системы ранжирования.

Что смотрит покупатель, когда заходит на карточку

Обычно покупатель тратит на карточку не больше 10–15 секунд. За это время он решает, заказать товар или нет. Вот что он видит в первую очередь.

Главное фото. Если оно размытое, некрасивое или не показывает товар во всех деталях, покупатель уходит. Нужно 3–4 снимка с разных ракурсов. Хорошо, если есть ещё видеообзор.

Название и описание. Если в названии одни общие слова, а описание написано так же, покупатель не поймёт, что ему продают. Укажите конкретные характеристики: размер, материал, цвет, вес. Не "красивый рюкзак", а "рюкзак для ноутбука, полиэстер, чёрный, 40×30×15 см".

Цена и конкурентность. Покупатель оценивает, не дорого ли. Он откроет карточку конкурента и сравнит. Если у вас цена выше, а описание хуже, заказ не будет.

Отзывы. Даже если остальное хорошо, один-два резких негатива могут остановить покупку.

Как улучшить карточку прямо сейчас

Начните с анализа. Откройте аналитику своей карточки и посмотрите, сколько кликов и сколько покупок. Это базовый показатель.

Дальше работайте последовательно:

1. Замените фотографии. Если снимки старые или размытые, переделайте их. Купите недорогой штатив для телефона, найдите хороший свет и сделайте фото сами. Главное — чтобы товар был виден чётко со всех сторон.

2. Переделайте описание. Напишите, что конкретно получит покупатель. Не "универсальная вещь", а "подойдёт для школы и офиса, размер 15×10 см, весит 200 грамм". Добавьте информацию о гарантии, материалах, способе ухода.

3. Снизьте цену или проведите акцию. Попробуйте акцию на неделю: скидка 10–20% или бесплатная доставка. Посмотрите, как изменится количество заказов. Если результат хороший, повторите.

4. Ответьте на отзывы. Если покупатель оставил негатив, ответьте вежливо. Предложите заменить товар или вернуть деньги. Это показывает, что вы работаете на результат.

5. Посмотрите, как оформлены карточки лидеров. Откройте топ-3 товара в вашей категории. Как написано описание? Какие фото? Какие акции? Возьмите лучшие идеи и адаптируйте под свой товар.

Как отслеживать улучшения

Алгоритм платформы обновляет рейтинг товара несколько раз в день. После того как вы изменили карточку, новые показатели станут видны через 2–3 дня. Стабильные изменения происходят, когда товар действительно поднялся в выдаче и кликов стало больше. Это заметно через неделю-две.

Следите за тремя показателями:

• Количество кликов в день.
• Количество добавлений в корзину.
• Количество покупок.

Если после изменений клики остались на том же уровне, но покупок стало больше, вы на правильном пути. Это означает, что карточка стала привлекательнее и покупатели быстрее принимают решение.

Типичные ошибки, которые убивают конверсию

Не нужно менять всё сразу. Измените одно — подождите неделю, посмотрите результат. Потом меняйте следующее. Так вы поймёте, что именно влияет на конверсию.

Частая ошибка — продолжить платить за рекламу, если конверсия упала. Если карточка неконкурентная, реклама только зря потратит деньги. Сначала улучшите карточку. Потом запускайте рекламу.

Ещё одна ошибка — думать, что виновата платформа и никак нельзя ничего изменить. На самом деле почти всё в ваших руках. Большинство падений конверсии: это результат небольших проблем с фото, описанием или ценой.