Как выбрать маркетинговое агентство для продажи на маркетплейсах

Почему селлеру нужно маркетинговое агентство

Селлер может продавать в одиночку, но когда объём товаров растёт, нужно управлять рекламой, считать результаты, вести кампании на нескольких каналах. На Wildberries, Ozon, Яндекс Маркете надо понимать, как работает размещение, сколько стоит клик, почему карточка товара не конвертит. Если делать всё самому, будет неправильно: либо потратите время, либо потратите деньги впустую.

Маркетинговое агентство берёт на себя стратегию, продвижение, аналитику и согласование результатов. На рынке работают команды разного размера и специализации. Одни умеют считать прибыль каждого канала и выстраивают систему роста — другие просто запускают кампании и показывают графики с красивыми цифрами.

Для селлера разница большая.

Самые частые ошибки при выборе партнёра

Селлеры часто выбирают агентство по портфолио с красивыми примерами, громким названием бренда или низкой ценой. Потом начинается работа, и оказывается, что:

• Специалисты, указанные в портфолио, на проект не привлечены. Работает молодой менеджер без опыта в категории товара
• Агентство обещало рост, запустило кампанию в рекламном кабинете, а потом несколько недель молчит и не отчитывается
• Бюджет потрачен, но непонятно откуда пришли покупатели, конверсия упала, никто не объясняет почему
• Первый месяц показал рост, второй хуже, третий — уже нет прежних обещаний

Главная ошибка: заказчик смотрит на красоту презентации и портфолио, а не на процесс работы, честность отчётов и состав команды.

На что обращать внимание при выборе

Есть четыре важных проверки перед подписанием договора.

Состав команды и персональное внимание. Попросите поименный список людей, которые будут работать на ваш проект: руководитель аккаунта, специалист по рекламе, аналитик, дизайнер, контент-редактор. Уточните, сколько одновременно проектов держит каждый человек. Если специалист работает на огромное количество проектов одновременно — это красный флаг. Нормально, если один человек может уделить вам время и внимание.

Расчёт экономики ещё до старта. Агентство должно посчитать, будет ли рекламная кампания приносить прибыль. Для этого нужно знать средний чек товара, маржу, цену клиента в нише, сколько дней проходит от клика до покупки. Если математика не сходится, честное агентство скажет об этом и покажет, какую часть стратегии нужно переделать: поднять цену товара, пересмотреть целевую аудиторию, сменить категорию на Wildberries или Ozon, где конкуренция меньше.

Регулярная отчётность с понятными цифрами. Не верьте «когда будет что-то показывать». Нормально — регулярный отчёт с реальными числами: сколько потрачено из бюджета, сколько пришло заявок или покупателей, какой средний заказ, где упали конверсии. Отчёт должен быть понятным человеку без опыта в маркетинге, а не набором сложных аббревиатур и графиков.

Договор без скрытых условий. Прочитайте договор целиком. Часто в мелких буквах указано, что в первый месяц агентство может потратить часть бюджета на тесты и пилоты без гарантий. Или что минимум сотрудничества — несколько месяцев, а выход требует месячного уведомления. Уточните, как работает ранний выход и как рассчитываются остатки денег, если вы захотите расстаться раньше.

Какие существуют типы агентств

Полный цикл. Работают над стратегией, дизайном, контентом, рекламой и аналитикой в одной команде. Хороши для больших проектов, где нужна согласованная работа по всем направлениям. Обычно дороже.

Узкие специалисты. Делают одно: или контекстную рекламу, или SEO, или только работу с маркетплейсами. Дешевле и проще, но нужно самому координировать несколько подрядчиков.

Бутиковые команды из регионов. Небольшие, часто недалеко от вас. Лучше узнают ваш бизнес, дешевле, но есть риск: если уходит ключевой сотрудник, вся команда может разваливаться.

Крупные холдинги. Понятные процессы, большой штат, опыт с огромными клиентами. Минус — навязывают дорогие услуги, которые маленькому селлеру не нужны, и часто работают по шаблону.

Как проверить агентство перед договором

Попросите показать три реальных проекта из текущего портфолио: что было до запуска, сколько потрачено на рекламу, какой результат за несколько месяцев работы. Важно видеть не лучший месяц, а реальный график: как росли траты, как менялось число заявок или покупателей, почему стоимость клиента была одна в начале, а другая потом.

Позвоните нескольким нынешним клиентам агентства. Обычно они дают контакты тех, кто ими доволен. Спросите: совпадает ли реальная работа с тем, что обещали на встречах; как часто агентство отчитывается; что самое неприятное было в работе с ними.

Если агентство отказывается показывать реальные примеры или клиентов — это повод отклонить предложение. Уверенное агентство гордится своей работой.

Сколько стоит агентство и какой минимум бюджета

Агентство берёт комиссию за управление кампаниями, плюс сами деньги на рекламу в кабинетах Wildberries, Ozon, Яндекс Маркета. Размер комиссии нужно уточнять с конкретным агентством — это зависит от сложности работы, объёма кампании и количества каналов.

Некоторые агентства работают за процент от прибыли или за фиксированный месячный гонорар. Процент от прибыли рискован — агентство может растратить деньги неправильно. Фиксированный гонорар безопаснее, но нужно договориться, что входит в эту сумму и как считаются дополнительные услуги.

Не ищите агентство, которое согласится работать за копейки. Это либо новички, которые учатся на вашем примере, либо компания, которая неправильно может считать результаты.