Контекстная реклама на Wildberries: практический старт

Почему органический трафик уже не хватает

Товары в каталоге Wildberries теряются среди тысяч конкурентов. Новинка может неделями не получать ни одной покупки, а старый товар постепенно скатывается вниз в выдаче. Контекстная реклама решает эту проблему: ваша карточка появляется в нужный момент — когда покупатель уже что-то ищет и готов купить. Платите только за клики, а не за просмотры. Это снижает риск и позволяет рассчитать расходы заранее.

Как работает система показов и аукцион

Вы выбираете поисковые фразы, по которым хотите показывать товар, и устанавливаете максимальную цену за один клик. Система размещает объявления в аукционе: чем выше ставка, тем выше позиция. Но это не единственный фактор. Товар с рейтингом 4,8 и тысячей отзывов займёт топ даже при средней ставке, потому что платформа учитывает качество карточки и спрос на неё.

Оплата за клик — главный механизм. Если установлен дневной лимит 2000 ₽, а клики обошлись в 1500 ₽, вы потратите ровно 1500 ₽. Когда лимит исчерпается, объявления перестанут показываться.

Входим в кабинет и готовим товар к рекламе

Откройте раздел «Реклама» в личном кабинете на suppliers.wildberries.ru и нажмите кнопку создания кампании. Но перед этом убедитесь, что товар готов:

• Оценка не ниже 4,0
• Полное описание и минимум несколько фотографий
• На складе достаточно товара
• Нет блокировок на аккаунте

Товары с низкой оценкой или без отзывов часто не допускаются к рекламным программам. Соберите сначала несколько натуральных продаж, получите первые отзывы, потом запускайте платное продвижение.

Подбираем поисковые фразы: автоматика и ручной анализ

Система предложит вам варианты автоматически. Это удобно для быстрого старта, но требует проверки. Часто туда попадают слишком общие слова, которые дают клики, но не продажи.

Составьте свой список:

Используйте уточняющие запросы. Вместо просто «куртка» пишите «куртка мужская чёрная размер 50». Люди, ищущие с такими подробностями, знают, что хотят, и готовы купить.

Добавьте в исключения нерелевантные слова. Если вы не продаёте б/у товар, запретите показ при поиске с этим словом. Это предотвратит клики от неподходящей аудитории.

Посмотрите, по каким фразам продвигаются лидеры вашей категории. Если три продавца с отличными рейтингами покупают одно слово, это сигнал реального спроса. Адаптируйте под свой товар.

Группируйте похожие фразы в одной кампании для удобства анализа.

Считаем допустимую цену клика и выбираем бюджет

Чтобы остаться в прибыли, определите максимум, который готовы потратить на рекламу. Простая схема: максимальная цена клика = маржа на товар × процент средств на рекламу.

Пример: товар продаётся с маржой 800 ₽. Выделили на рекламу 12% от суммы. Максимум за клик — 96 ₽. Но важна конверсия. Если из 25 кликов получается один заказ, то стоимость одной покупки, 2400 ₽. Это уже значительно, нужна проверка.

На практике:

Начните со средней ставки по категории — обычно 5–20 ₽. Проверьте актуальные цены в своём сегменте через статистику конкурентов.

Каждые 2–3 дня смотрите результаты. Хорошая конверсия — поднимите ставку на 10–15%. Много кликов, но мало покупок: снизьте ставку или отключите фразу.

Установите дневной лимит не больше 30% от среднего дневного дохода. Если обычный день приносит 8000 ₽, лимит не выше 2400 ₽.

Следите за балансом рекламного счёта, чтобы избежать технических проблем при списании.

Два формата: поиск или каталог

На платформе доступны две схемы показов.

Поиск в выдаче: карточка появляется, когда покупатель вводит конкретное слово. Это самый целевой способ поймать человека, который уже решился на покупку.

Места в каталоге: объявление показывается в списке товаров категории. Конкуренция ниже, клики дешевле, но человек ещё на стадии выбора.

Оптимальная стратегия для новичка: начните с каталога (собираете первые отзывы дешевле), потом добавьте поиск, когда появится статистика и вы поймёте, какие фразы работают.

Отслеживаем результаты: какие цифры смотреть

Без регулярного анализа бюджет закончится, а вы не поймёте, что случилось. Смотрите три главных показателя.

Доля кликов от показов. Если показали 100 раз, нажали 5 раз — это 5%. Норма 3–7%. Меньше 2%: фраза не подходит, исключайте.

Стоимость одного заказа. Разделите потраченное на количество продаж. Потратили 1200 ₽, продали 2 штуки — 600 ₽ за заказ. Это должно быть меньше маржи.

Доля рекламных расходов в выручке. Неделя принесла 40 000 ₽ дохода, на рекламу потратили 6000 ₽ — это 15%. Норма 10–20%. Выше: убыточно.

Также считают возврат на инвестиции: на каждый потраченный рубль должно вернуться минимум 300 копеек дохода.

График проверок:

Первые три дня — ежедневно, чтобы вовремя поймать ошибку.

Дни 4–14 — каждые 2–3 дня.

После двух недель — один раз в неделю.

Ошибки, которые сливают бюджет

Общие слова вместо точных фраз. «Косметика» привлечёт тысячи кликов, но большинство от людей, которые ещё выбирают.

Не исключены нерелевантные запросы. Система показывает объявление совсем не тем людям.

Одна ставка для всех фраз. Редкие запросы дешевле, популярные — дороже. Без регулировки деньги потратятся на дорогие слова, которые не конвертят.

Реклама без проверки качества карточки. Если товар плохо продавался органически, реклама это не исправит. Сначала улучшите фото, описание, цену.

Игнорирование сезонности. Перед праздниками и в пиковые сезоны ставки вырастают в 2–3 раза. Планируйте бюджет с запасом.

Забывчивость. Включили кампанию и не проверяют неделю. Бюджет кончился, вы об этом узнали поздно.