Рассрочка на маркетплейцах: что изменилось в апреле 2025

С 1 апреля 2025 года на российских маркетплейцах действуют новые ограничения на рассрочку. Они коснулись сумм и сроков беспроцентных платежей. Селлеры, особенно торгующие дорогими товарами, должны переработать свою стратегию продаж.

Какие ограничения ввели на рассрочку

Федеральный закон установил жесткие правила для беспроцентных рассрочек. Главное ограничение касается суммы: общая задолженность покупателя перед одним продавцом не может быть больше установленного законом лимита. Когда лимит превышен, данные о сделке передаются в Бюро кредитных историй (БКИ) — центральную базу, где хранится информация о кредитах, ссудах и рассрочках каждого человека.

Это изменение существенно, потому что раньше ограничения были мягче. Теперь продавец должен следить за общей суммой задолженности покупателя перед его магазином. Если она превышает установленный порог, система автоматически передаст информацию в БКИ. Это не штраф для вас, но может повлиять на кредитную историю покупателя.

Максимальный срок беспроцентной рассрочки также сократился. Раньше покупатель мог вносить платежи дольше, теперь период ограничен. В 2028 году сроки станут ещё жёстче — правила будут ещё более строгие.

Помимо этого, закон установил дополнительные требования:

• Продавец не может завышать цену товара при оформлении рассрочки. Цена в рассрочку должна быть такой же, как при оплате полностью.
• Штраф за просрочку платежа ограничен определённым процентом от суммы долга в год. Продавец не может требовать неограниченную неустойку.

Как маркетплейсы реагируют на новые правила

Крупные площадки приспосабливались к ограничениям по-разному. Ozon и Яндекс Маркет выбрали простой путь: отключили беспроцентную рассрочку для товаров выше установленного лимита. Если клиент пытается купить дорогой товар в рассрочку, ему предлагают только банковский кредит, где нужно платить проценты.

Wildberries нашёл другой способ адаптироваться. На этой платформе можно оформить рассрочку даже на товар дороже лимита, но с условием: сумма выше потолка оплачивается первым платежом сразу, а остаток идёт в беспроцентную рассрочку.

Эта разница между платформами важна для вашей стратегии. На Ozon и Яндекс Маркете возможность беспроцентной рассрочки становится конкурентным преимуществом для товаров в допустимом ценовом диапазоне. На Wildberries у вас больше гибкости, но часть клиентов может не захотеть платить крупный аванс.

Почему это плохо для товаров дороже лимита

Рассрочка была одним из главных инструментов продаж на маркетплейцах. Когда покупатель видит цену товара, но платит её частями, психологический барьер снижается. Товар кажется более доступным, и люди охотнее кликают на кнопку «купить».

Для товаров выше лимита рассрочка теперь недоступна без процентов. Вместо неё клиенту предлагают несколько вариантов:

• Оформить банковский кредит в полном объёме с переплатой за счёт процентов
• Внести часть суммы авансом и взять остаток в беспроцентную рассрочку (работает только на Wildberries)
• Выбрать более дешёвый вариант товара, если он есть в каталоге

Люди неохотно берут кредиты из-за переплаты, а вносить крупный аванс может позволить себе далеко не каждый. По наблюдениям селлеров в первые недели после вступления нового закона в силу, конверсия в покупку на дорогих позициях упала.

Товары на границе лимита остаются в выигрыше

В то же время товары, цена которых приближается к установленному законом лимиту, оказались в выигрыше. Они остаются полностью доступны для беспроцентной рассрочки без каких-либо условий. Покупатели охотнее их покупают, потому что цена не переходит в категорию товаров, требующих оформления платного кредита.

Это наблюдение помогает селлеру переосмыслить свой ассортимент. Если у вас есть несколько версий одного товара — скажем, комплект из стандартных комплектующих и премиум-комплектующих: версия чуть дешевле лимита может продаваться заметно лучше.

Что нужно изменить в стратегии продаж

Новые ограничения требуют перестройки вашего подхода. Вот где стоит начать:

Пересмотрите описания и объявления

На карточках товаров выше лимита не упоминайте рассрочку — это только разочаровает клиента. Вместо этого в описаниях товаров в допустимом ценовом диапазоне явно выделите, что они доступны для беспроцентной рассрочки. Это мощный аргумент покупки.

Проанализируйте свой каталог

Разделите товары на две группы: товары ниже лимита (рассрочка доступна без условий) и товары выше лимита (нужны альтернативные стимулы). Для первой группы используйте рассрочку как основной инструмент привлечения. Для второй группы ищите другие способы: скидки, подарки к покупке, программы лояльности, расширенную гарантию.

Экспериментируйте с комплектами и наборами

Вы можете предложить набор товаров, уложившийся в установленный лимит. Это даёт покупателю возможность рассрочки при приобретении нескольких позиций сразу.

Отслеживайте конкурентов

Кто-то из ваших конкурентов может придумать более креативное решение для адаптации. Изучайте, как другие селлеры переформатируют описания товаров, меняют цены, предлагают альтернативные варианты.

Проверяйте правила на каждой площадке

Ozon, Яндекс Маркет и Wildberries применяют новые ограничения по-разному. На одной площадке рассрочка может быть полностью отключена для дорогих товаров, на другой — доступна с авансом. Настройте вашу стратегию под особенности каждой площадки.

Практические шаги на этой неделе

Начните адаптацию прямо сейчас. Вот конкретные действия:

1. Откройте личный кабинет на каждом маркетплейсе. Проверьте, какие товары из вашего каталога помечены как доступные для беспроцентной рассрочки, а какие нет.

2. Составьте список товаров дороже лимита. Спланируйте, каким способом вы будете их продавать: через дополнительные скидки, комбо-наборы, бонусы или другие механики.

3. Обновите описания товаров. В карточках товаров выше лимита уберите любые упоминания о рассрочке. В карточках товаров в допустимом диапазоне усильте эту информацию: добавьте фото с условиями рассрочки, выделите в названии или основном описании.

4. Если вы продаёте на Wildberries, изучите возможность рассрочки с авансом. Эта схема может дать вам преимущество перед конкурентами, чьи товары недоступны для рассрочки на других площадках.

5. Протестируйте новые подходы на небольшой части каталога. Смотрите, как меняются конверсия и средний размер заказа. Что сработало лучше всего, масштабируйте на весь ассортимент.

Ограничения реальны и обойти их нельзя, но адаптация возможна. Те селлеры, которые быстро перестроят свою стратегию, сохранят объёмы продаж даже на дорогих товарах. Рассрочка остаётся мощным инструментом для среднего ценового сегмента — используйте это как преимущество в своей работе.