РИВ ГОШ подключил доставку через ПВЗ Wildberries

Что произошло

РИВ ГОШ подключил свой интернет-магазин к сети пунктов выдачи Wildberries. Это значит, что когда покупатель оформляет заказ на сайте бренда, он может указать любой ПВЗ маркетплейса или заказать доставку курьером до дома. Товар приходит в выбранное место, как будто это был заказ с самого маркетплейса.

Это первый значительный косметический ритейлер, который использует логистику маркетплейса для собственного сайта. До этого сетевые бренды либо строили свою логистику, либо продавали только через маркетплейсы. РИВ ГОШ нашёл третий путь.

Почему ритейлеры не строили логистику сами

Доставка товаров — это дорогое удовольствие. Нужно создать сеть пунктов выдачи, заключить договоры с курьерскими сервисами, обработать логистику, нанять персонал, обеспечить хранение товаров, развивать технологию отслеживания.

Wildberries располагает десятками тысяч пунктов выдачи по всей России: в больших городах, маленьких населённых пунктах и отдалённых регионах. Ни один независимый ритейлер не может позволить себе построить такую сеть — это требует многомиллиардных инвестиций и лет развития. Маркетплейсы аккумулировали эти расходы, и теперь они могут предоставлять логистику как услугу.

Раньше у брендов был выбор: либо вкладывать деньги в собственную доставку с неопределённым результатом, либо продавать на маркетплейсе и делиться значительной долей прибыли с платформой. Первый вариант рискован, потому что охват может быть неполным. Второй вариант экономит на разработке, но отнимает маржу. Теперь появился третий путь.

Как это работает на практике

Клиент заходит на сайт РИВ ГОШ или приложение бренда, выбирает товары и кладёт их в корзину. При оформлении заказа выбирает способ доставки: пункт выдачи Wildberries или курьер до дома. Указывает адрес или номер удобного ПВЗ.

Бренд передаёт заказ в логистику Wildberries. Товар упаковывается на складе, доставляется в выбранный пункт выдачи или отправляется курьером. Покупатель получает уведомление, когда товар прибыл в пункт выдачи, и забирает его в удобное время. Если выбран курьер, товар приходит на дом по расписанию.

Покупатель получает товар в привычном месте, без разницы в формате. Сокращённые сроки доставки, стандартный сервис, то же приложение Wildberries для отслеживания — всё, как при обычной покупке на маркетплейсе.

Что получает ритейлер в результате

Расширение охвата без вложений. Вместо того чтобы развивать логистику самостоятельно, РИВ ГОШ сразу получает доступ ко всем пунктам выдачи по России. Это особенно важно для отдалённых городов, где построить свою сеть нерентабельно и экономически неоправданно.

Экономия на инфраструктуре. Ритейлеру не нужно нанимать тысячи работников, арендовать помещения под склады, покупать оборудование для сортировки, развивать технологии. Вместо этого он платит Wildberries за использование готовой логистики. Расход ниже, чем вложения в собственную сеть.

Собственное пространство для отношений с покупателем. В отличие от продаж на маркетплейсе, покупатель остаётся на сайте бренда. Он видит фирменный дизайн, фирменные предложения, фирменную программу лояльности. Это укрепляет прямую связь между компанией и потребителем. Бренд накапливает данные о поведении покупателя, что помогает в маркетинге.

Выше маржинальность. На маркетплейсе РИВ ГОШ платит комиссию платформе — это значительная доля от цены товара. При прямых продажах через свой сайт с доставкой через Wildberries комиссия значительно ниже. Платформа берёт только за логистику, а не за каждую продажу товара.

Что меняется на рынке в целом

Маркетплейсы трансформируются в логистических операторов. Раньше площадки зарабатывали в основном на комиссиях от продаж товара. Теперь они начинают монетизировать свою инфраструктуру — пункты выдачи, курьеров, склады: независимо от того, кто продаёт товар.

Бренды получают новую альтернативу. Раньше был выбор из двух вариантов: либо маркетплейс с высокой комиссией, либо свой сайт с ограниченной и дорогой доставкой. Теперь бренд может продавать с собственного сайта, но с доставкой, которая по удобству и скорости соответствует маркетплейсу. Это выравнивает конкуренцию между независимыми сайтами и торговыми платформами.

Расширение целевой аудитории для такой модели. Схема может стать популярной среди средних и крупных ритейлеров: тех, кто достаточно известен, чтобы привлечь покупателей на свой сайт, но недостаточно богат, чтобы строить собственную логистику с нуля.

Как это влияет на продавцов маркетплейца

Селлеры чувствуют усиление конкуренции. Для небольших продавцов, которые работают только через Wildberries, это означает рост конкуренции со стороны бренда. В одних и тех же пунктах выдачи будут появляться товары РИВ ГОШ, часто по более выгодным ценам. Бренд не платит маркетплейсу комиссию от стоимости товара, поэтому может позволить себе снизить цену и остаться в прибыли.

Селлеры, которые работают в нише популярных брендов, могут почувствовать заметное снижение трафика и продаж. Покупатель, который ищет эту косметику, теперь может купить её дешевле прямо у бренда, минуя маркетплейс.

Улучшение логистики — общее благо. Однако есть и положительный момент для всех. Чем больше заказов проходит через логистику Wildberries, тем выгоднее платформе содержать и развивать сеть пунктов выдачи. Это означает, что логистическая сеть будет расширяться в новые города, становиться надёжнее, а услуги: быстрее. В итоге все участники рынка получат более качественную логистику.

Главное

РИВ ГОШ показал, как работает новая модель сотрудничества: ритейлер использует логистику маркетплейса не для продаж на самой площадке, а для собственного магазина. Это выгодно ритейлерам, которые хотят развивать прямые продажи, но не готовы инвестировать десятки миллиардов рублей в собственную логистику. Для маркетплейсов это новый источник доходов, который не зависит от того, кто именно продаёт товар. Для селлеров это означает усиленную конкуренцию со стороны брендов, которые теперь могут предложить удобную доставку без высоких комиссий платформы.